ターゲットリード獲得効率が約2倍アップ！新規顧客開拓にカンファレンス主催を活用

ー　BLAM様にインタビュー

「ハタラクを叶える」- 一人ひとりが自分らしい働き方を実現することを目指す​という企業理念を掲げ、2015年に設立された株式会社BLAM様。

主にマーケティングDX事業と、複業プロ人材のマッチングサービス「カイコク」を展開しています。同社では新規の顧客開拓にあたり、カンファレンス主催という手段でアプローチをされるということで、弊社のカンファレンス主催支援を導入いただきました。

弊社支援施策の導入背景や、導入後の効果などについて株式会社BLAMマーケティングDX本部長の中島 崇光様にお話しを伺いました。

貴社の事業内容について教えてください

BLAMは主に2つの部門から成り立っています。
1つ目はプロマーケターの複業人材を企業とマッチングする「カイコク」で、2つ目は企業のマーケティング戦略や営業戦略の立案と実行支援をプロジェクトチームとして行うマーケティングDX本部です。これにより、企業様のデジタルマーケティング施策を広範囲にサポートします。

ご自身の役割とチームのミッションについて教えてください

マーケティングDX本部長として、プロジェクトチーム形式でのクライアント支援を通じて売上と利益を伸ばすことをミッションとしています。
特に、クライアント企業の経営課題に対してプロ人材と協力して最適なチームを構築し、インハウス化を前提としてクライアントが自走できる状態を目指します。

お取り組み以前に抱えていた課題とそれまで行われていた施策について教えてください

当時の課題としては大きく分けて2点あり、1つ目は自社でのセミナーやカンファレンス運営をしても多くの工数がかかってしまう点、2つ目は決裁者リードや大手企業のリードを獲得するのが難しい点でした。
また、毎月4本〜8本のセミナーを開催していましたが同じ共催先ばかりになってしまうことや、開催工数に対するターゲットリードのリターンが少ないなどの課題を感じていました。
そのため大規模なイベントやカンファレンスを実施したかったものの、社内体制や繋がりが不足していたため実現が難しかったです。

導入の決め手になったポイントや評価いただいた点は何ですか？

決め手となったポイントは、カンファレンスで多くのリードを獲得し商談につなげることができると実感したことです。
以前もIT系のWebカンファレンスに登壇したことがありますが、登壇時間が短く記憶に残りにくかったため効果が薄かったです。しかし、昨年12月のカンファレンスではトークセッションの組み方が良く、商談に繋がる実績を得ました。これにより、自分たちもカンファレンスを主催したいと考えましたが、大規模なイベントをゼロから運営する体制やノウハウが不足していたため、プロに任せることが賢明だと判断しました。
結果として、初めての企業と多くの繋がりを持ち、成果を出すことができました。また、カンファレンスを企画・運営する際のアドバイスも適宜いただき、信頼できるパートナーとして依頼することができました。

カンファレンスの結果についてはいかがだったでしょうか？
また、施策の前後での変化はございましたでしょうか？

カンファレンスを通じてリード獲得単価が非常に効率的になり、リード数も目標件数を大きく超えて1000件近くに達し、目標の2倍のリード数を獲得することができました。商談数も大きく増加しています。
また、ターゲットリード獲得単価も抑えられ商談獲得効率も高かったです。これにより、ターゲットリード数の10%獲得という目標をクリアでき、60件以上の商談を創出できました！
カンファレンス後のインサイドセールスのフォローアップが効果的に機能し、短期間で多くのアポイントを取得できたことも大きな成果です。
カンファレンス運営における組織の体制とリードの質の向上が成果に繋がったと考えています。

他施策や他サービスと比較してのカンファレンス主催のメリットはどのような点でしょう？

他の施策と比べて、カンファレンスは短期的なリターンに目を向けるとリード単価が過去の施策で最も低く抑えられたことが挙げられます。また、長期的なリターンとしては広範囲のリードを獲得し、ナーチャリングの機会も多く持てるため今後の商談獲得に有利な面があると感じています。
展示会もリードを多く取れるものの、主催者としてのカンファレンスは自社ブランドの信頼性を高め、信用獲得にも効果がありました。
これまでもWeb広告や展示会に投資をしてきましたが、カンファレンスも集客の重要なチャネルになると実感しています。

今後どのような会社に弊社のサービスをおすすめしたいですか？

Everybeyondのサービスを紹介したいのは、以下の3つのような企業です。
①社内のマーケティング体制が十分でない企業
②ウェビナーを開催したことはあるが大規模なイベントや業界に対して影響を与えるイベントをどう実施すればよいかわからない企業
③ターゲットリードを効率的に獲得したい企業

このような企業はカンファレンスのプロであるEverybeyondに運営を依頼することをおすすめします。大規模なイベントの準備は非常に大変で、細かい打ち合わせや調整、リマインドなどが必要になるのですが、それらの煩雑な準備や調整をもれなく遂行し、カンファレンスを成功へと導いていただけるEverybeyondに依頼することがベストな選択だと考えています。

これから貴社で取り組みたいことを教えて下さい

今後の取り組みとして、新しい切り口のテーマでのカンファレンスの企画や、PjTO（Project Team Optimization）の概念を浸透できるような開催をしていきたいです。
特にWebカンファレンスやセミナーでの発信を通じてこのPjTOの理念を広める取り組みも計画していきたいです。
さらに、DX関連の支援をする企業に登壇していただくことや、顧客事例を活用したカンファレンスの構築なども検討もしています。

──本日はありがとうございました！
弊社もより一層「BtoBマーケティング専門の事業成長コミット集団」として一緒に伴走させていただきたいと考えています。今後とも宜しくお願いいたします。