【BtoB広告運用支援事例】株式会社KASHIKA「データ×AIサービス」の支援事例を公開—商談数2倍・展示会比で商談単価1/33を達成

BtoB広告に懐疑的だった企業が、広告運用とファネル全体設計の一気通貫支援により商談数2倍・月間営業稼働95%削減を実現した事例を公開します。

株式会社デジタルマーケティングジャパン

2026年7月22日 09時52分

BtoB領域の広告運用と商談獲得を一気通貫で支援する株式会社デジタルマーケティングジャパン（東京都渋谷区、代表取締役社長岡本一馬、以下「当社」）は、「データ×AI」を軸に企業成長支援を手がける株式会社KASHIKA（代表取締役社長小澤健太氏）のBtoB広告運用支援事例を、自社オウンドメディアにて公開いたしましたのでお知らせします。「BtoB×広告はROIが合わない」という先入観を覆し、商談数2倍・展示会対比で商談単価1/33・商談創出における月間営業活動時間を約95%削減する体制構築を実現いたしました。

導入事例の本編はこちら

■ お客様について：「データ×AI」で企業の営業・マーケティング課題を包括的に解決するSaaSプロバイダー

株式会社KASHIKAは、「データ×AI」を軸とした企業成長支援を展開するサービス事業会社です。Web広告クリエイティブを横断分析し、競合の"勝ち広告"を発見できる「動画広告分析Pro」、"次のバズ"を予測するAIツールと運用代行（BPaaS）を組み合わせ、認知から売上まで一気通貫でSNSを支援する「2ndBuzz」、AI技術で営業プロセス（リスト化〜アプローチ〜見込み客の可視化）を自動化する「AIアポろうくん」の3サービスを中心に、企業のマーケティング・営業課題を包括的に解決するソリューションを提供しています。自社でもデータとAIを積極活用し、最前線のテクノロジーを自らの事業成長に組み込む実践志向が、顧客から支持される強みとなっています。

■ 導入の背景と課題：新規集客の手詰まりと、BtoB広告への根強い懸念

【営業リソースの逼迫と属人的な集客依存】

新サービス立ち上げ当初、集客は担当者による手売りや交流会参加に依存しており、コアメンバーが複数業務を兼務するなかで営業活動が既存業務を圧迫。月40時間を商談創出の営業稼働に割かれる状況が慢性化していました。

【実体験に基づくBtoB広告への懐疑】

過去には展示会に多額の費用を投じたり、広告運用を実施したりしたものの、成果はわずかにとどまるという経験から、「BtoB×広告はROIが合わない」という認識が社内に根付いていました。業界全体でも同様の諦観が広がるなか、新たな集客チャネルへの投資判断を下すことが難しい状況でした。

属人的な営業体制からの脱却と、安定的な商談獲得の仕組みづくりが急務となっていました。

■ 実施施策：立ち上げから商談獲得・分析まで、受注を起点とした一気通貫設計

立ち上げから運用・商談獲得（インサイドセールス連携）・分析まで、「受注」から逆算した一気通貫のご支援を実施いたしました。

【立ち上げ】

ニッチなBtoB SaaSには汎用的な勝ちパターンが存在しないため、誰に・どんな訴求で・どのチャネルで届けるかをゼロベースで再構築しました。「少額テストから始めたい」というご要望に応え、初期リスクを最小化しながら仮説検証フェーズを丁寧に設計したうえで参入しました。

【広告運用】

少額予算での高速仮説検証を繰り返しながら、クリック率・インプレッション単価のみならず、クリエイティブごとのリード単価や商談単価をKPIとして設定。密なコミュニケーションを継続し、配信データをもとに課題に適した改善サイクルを高速で回しました。

【商談獲得（ファネル全体最適化）】

「広告獲得側の最適化だけでは受注に繋がらない」という本質的な課題を早期に把握し、施策の重心をファネル全体に拡張。CRM・インサイドセールス（IS）との連携を視野に入れた運用設計へと切り替え、広告接触から商談化・受注までの一貫した仕組みを整備しました。

【分析・改善】

広告データをAIで解析し、商談化に寄与するクリエイティブの特性を抽出。KPI指標の高速改善サイクルを実現するとともに、費用対効果の継続的な最大化を目指した分析体制を構築しました。

■ 転換点：「広告の届け方」から「ファネル全体の設計」へ—伴走姿勢が事業パートナーへの信頼に変わった

立ち上げ期には、広告配信を開始してもすぐには期待する成果が現れない局面がありました。

そこで当社担当者は「アポ数の最大化よりも商談の質と受注率の向上を優先すべき」と判断し、クリエイティブごとの商談転換率を軸に運用を組み直すとともに、CRM・インサイドセールス連携を視野に入れたファネル全体の設計へとアプローチを刷新しました。

撤退や路線変更ではなく、データを根拠に粘り強く向き合い続けたこの姿勢が転機となりました。「データとAIを事業に実装する」というKASHIKAの哲学と、「受注から逆算して施策を設計する」という当社の思想が重なり、単なる広告代理店を超えた事業パートナーとしての信頼関係へと発展しました。

■ ご支援の成果：商談数2倍・営業稼働95%削減・展示会比1/33の商談単価を実現

【商談数2倍】

広告を起点とした商談獲得の仕組みが機能し、支援前と比較してサービスの商談数が約2倍に拡大。手売りや交流会に依存しない新規開拓チャネルとして、広告が安定的に機能する体制が確立されました。

【営業活動時間約95%削減】

商談創出において月40時間以上を要していた営業稼働が月2時間程度まで削減（約95%削減）。コアメンバーがコア業務に集中できる体制へと転換し、組織全体の生産性向上に貢献しました。

【商談単価1/33（過去展示会実績比）】

多額の費用を投じた過去の展示会実績と比較して、商談1件あたりのコストが約1/33水準へ改善（過去展示会実績との比較ベース）。BtoB広告における費用対効果を実証し、「BtoB×広告はROIが合わない」という先入観を覆す結果となりました。

【自走する商談獲得体制の構築】

個人の営業力に依存しない、広告×インサイドセールス連携の仕組みを確立し、継続的な商談機会の創出と事業スケールに向けた基盤が整いました。

─────────────────────────────────────────────

■ 代表コメント（株式会社KASHIKA）

代表取締役社長小澤健太氏

「CACの削減と営業稼働時間の圧縮を両立しながら、売上も上昇しています。自社で運用していた頃より費用を抑えながら、理想水準の商談獲得を恒常的に維持できている点が最大の価値です。予算の使い切りが難しいBtoB広告領域で、数値が振るわない時期にも諦めずに伴走してくれる代理店は非常に稀だと実感しています。」