《Out-Loop株式会社》アポ獲得率200%増、キャンセル率50%減少！インサイドセールスにおける品質管理サービス「RQ」の成果について
リリースからわずか2ヶ月で商談実施率・有効商談率を劇的に改善！「受注するIS」に必須のサービス！
■背景
昨今注目が高まってきたインサイドセールス業務において、
上昇する「商談数目標」を必達するために翻弄する日々で、
社内、FSから求められる「商談化率」向上、メンバー教育に手が回らない、
というお声をきき、弊社では2023年5月より「RQ(recording qualificatoin)」を提供しております。
CTIツールをご活用されている企業様にはRQの活用により、下記にて寄与させていただいております。
①プレイヤー間のアポイントの質のばらつきの改善
②インサイドセールスメンバーの教育コストの削減
③FSに渡すべきアポイントの定義の策定
④商談化率の向上
⑤受注率の向上
■本サービスの特徴
①架電者のレコーディング分析
②CTIツールの連携
③トッププレイヤースクリプトの提供
①架電者のレコーディング分析
RQでは、架電時にレコーディングした音声データを評価項目に沿ってチェックし、フィードバックによってトーク内容の改善を図っていきます。
具体的には、以下の項目をレコーディングごとに「○、△、✖️」の３段階で評価していきます。
＜評価項目＞
1.トークの内容
受付突破/会社説明/ヒアリング/日程打診
2.トークの雰囲気
テンポ/スピード/抑揚
3.コミュニケーション
質問に的確に回答しているか/先方の温度感を下げる言動がないか
②CTIツールの連携
このRQ活動において欠かせないのが「実際のレコーディング」です。
架電記録やインシデント対応のためと言うのもありますが、架電内容の正確な振り返りには「実際の音声」が欠かせません。
もちろん、実際の架電を隣で聞きながら評価、フィードバックをすることも可能ですが、営業時間中に拘束してしまう、聞き直すことができないといった欠点があります。
また、各個人で評価をすることもお勧めしません。
個人の振り返りだけだと当たり前ですが主観的になってしまい、客観的なすり合わせができないのです。個人が「これは問題ないだろう」と思っている点が実は大きな問題だった、というのはよくあることです。
また、イネーブルメントの観点からもトップセールスの録音を一言漏れなく共有できる意義は大きいと考えています。
そのため、CTIツールと連携することによって、大きく品質を高めることができると考えています。
弊社RQでは、以下の3項目を注視しています。
・総通話数
・平均通話時間
・総通話時間
実際のトーク内容ももちろんですが、適正な通話時間か？という点も同時に振り返ることで、より客観的な改善を促すことができています。
例えば平均通話時間が短ければ、お客様と話すところまで行き着いていないのではないか、しっかりとしたヒアリングの準備ができていないのではないか、といった仮説が立ちますのでそこを実際の録音データで確認することが可能です。
※例としてzoom phoneを活用した事例を添付します
③トッププレイヤースクリプトの提供
トッププレイヤーは具体的にどのようなトークをしているのでしょうか。
RQから見えてきた共通点は以下の３つです。
①前提のすり合わせ
②現状の称賛→課題示唆
③終話時の握り
この内容を抽出し、「常に最もアポが取れる」スクリプトを提供することで
継続的な成果につなげていきます。
■成果
RQを通して、以下のような成果が出ています。
・商談獲得率の向上(BDR)
2%→4%
・キャンセル率の減少
15％→8％
もちろんトップパフォーマーがさらに数字を伸ばした、ということもあるのですが、一番影響が大きいのはロープレイヤーが成果を出して全体の数を底上げしたことです。
また、影響は数値だけに留まりません。途中でもお伝えをした「これは問題ないだろう」と本人が思っている点が、実は問題だったという点に関しては、時間が経つにつれて小さい問題から大きな問題になりインシデントを引き起こします。
しかし、インサイドセールスマネージャーも勤務時間が限られる中で網羅的にレコーディングを確認することは難しく、私も以前はそうでしたが、録音データを活用することで問題を浮き彫りにし、事前に大きな問題の芽を摘むことができるようになりました。
2：6：2の法則の中でトッププレーヤーには共通点があります。これは各事業会社によっても色が大きく異なりますが、探せば必ず共通点があります。ぜひ自社でその共通点を見つけ、品質改善を促していってください。
■お問合せ先
■Out-Loop株式会社について
「営業の属人性を爆発させる」ことをミッションに、
SMB領域の商談獲得を中心に営業支援を展開しています。
＜支援例＞
・インサイドセールス代行
・リードナーチャリング支援
・インバウンド対応支援
・MA、SFAツール導入支援
「Out-Loop」には3つの意味が込められています。
・クライアントの売上を出し続ける
・営業の情報を蓄積し発信し続ける
・外部パートナーと繋がる
代表取締役：芳賀崇史
設立 ：2022年5月
住所 ：東京都千代田区神田佐久間河岸５５ 朝風染常ビル ２階
従業員数 ：25名（業務委託含む）
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