成果起点の営業育成を実現するセールスイネーブルメントツール「Enablement App」がダッシュボード機能を強化～注力領域における成果と育成の相関分析が可能に～

株式会社アールスクエア・アンド・カンパニー（本社：東京都千代田区、代表取締役CEO：山下貴宏）は、成果起点の営業人材育成を可能にするアプリ「Enablement App」において、営業成果と育成状況の相関をグラフ化するダッシュボード機能を強化します。
本機能強化では、特定の商材や顧客などの「注力したい領域」に対し、営業担当者やチームごとの売上・商談データとスキルの相関分析を行うことで、目指すべき成果達成のために優先的に取り組むべき育成テーマを特定できるようになりました。これにより、より精度の高いセールスイネーブルメント施策の設計や効果検証が可能となったことをお知らせします。

セールスイネーブルメントとは「人の成長を通じた持続的な営業成果創出の仕組み」のことを指し、営業組織開発や制度設計、育成やツール活用などの要素が有機的に機能することで、「人の行動」を変え、「継続的な成果」の創出につなげていくことに特徴があります。そのコアとなるのが、達成したい営業成果を起点に、必要な行動や習得すべき知識・スキルを逆算して育成施策へ落とし込み、成果に至ったかを検証する「成果起点の人材育成」です。不確実性の時代、変化に対応し成果を創出しつづける営業組織を開発する役割として、日本国内でも注目を集めています。

当社は、日本で初めてのセールスイネーブルメント特化企業として2019年に創業して以来、数々の企業のセールスイネーブルメントの構築・運用をご支援してまいりました。そのノウハウを活かし、2021年1月にはセールスイネーブルメントツール「Enablement App」の提供を開始しています。「Enablement App」は営業成果と育成施策の相関をデータで可視化することで「成果起点の営業育成」を実現できるツールであり、営業組織・人材強化に取り組む多くの企業から関心を寄せられています。

この度の機能強化により、「Enablement App」搭載のダッシュボード（以下、Enablement Dashboard）において、「自社がいま優先的に取り組むべき領域や育成対象の特定」と「育成の効果検証」が可能となりました。セールスイネーブルメントの起点となる「達成したい成果」に対する最適な育成施策を営業個人・組織に提供することで、「成果起点の営業育成サイクル」の実現を加速させます。

＜「Enablement Dashboard」について＞

セールスイネーブルメントの大きな特徴のひとつは、「営業成果と育成の相関データから育成の投資対効果を可視化する」点です。OJTや単発トレーニングなどに依存しがちな旧来の育成では、「効果がわからないため投資判断が難しい」といった課題がありました。セールスイネーブルメントでは、目指すべきゴールから逆算して、成果達成に必要な行動・スキル・知識を体系的に整理したうえで、現状とのギャップに対し育成施策を実施、その効果検証までの一連のサイクルをデータドリブンで回すことで、育成施策が成果創出につながっているかの判断が可能となります。「Enablement Dashboard」では、SFA（営業支援システム）などの営業データと、スキルスコア（「Enablement App」における営業個々人のスキル数値）のデータを連携させることで「育成による成長と成果の相関分析」が行えるようになり、セールスイネーブルメントの一連のサイクルをより効率的かつ効果的に実現します。

また、セールスイネーブルメントの起点となる「成果」の設定において、限られたリソースの中で注力すべき領域・対象を特定することは非常に重要です。「Enablement Dashboard」による分析では、強化対象領域で売上を伸ばしているハイパフォーマーの行動・スキル・知識などをベースに作成されたスキルマップを活用した育成施策の展開も可能となるため、組織全体の営業力の底上げにつながります。

＜以下、「Enablement App」の既存機能一覧＞

• Enablement Skillmap：成果を達成するうえでセールス部門（インサイドセールス・フィールドセールス・カスタマーサクセスのメンバー、営業マネージャーが対象）に求められるプロセス・行動・スキル・知識を体系的に整理することで、自社のあるべき営業人材モデルを明確化します。

• Enablement Assessment：スキルマップに対して、営業個々人の実力を測定します。本人スコアだけではなく、上司スコアや全体平均スコアとの比較により、育成ポイントが明確になります。

• Enablement Learning：スキルマップやアセスメント結果と連携させ「営業個々人の課題に応じた実践的育成プログラム」のアサインが可能です。メンバー向け、マネージャー向けの幅広いコンテンツが標準搭載されている他、顧客オリジナルのコンテンツとも組み合わせが可能で、企業規模や事業フェーズ、商材特性に応じた最適なイネーブルメントプログラムの提供が実現します。

• Enablement Coaching：上司と部下の1on1を行う際に、商談の活動実態や育成データ、過去のコーチングログなどを参照しながら、部下一人ひとりに合わせたコーチングが可能となり、忙しいマネージャーの部下育成の質向上を支援します。

これらが有機的に機能し、育成施策と営業成果の相関が可視化されることで、これまで難しいとされていた営業育成の投資対効果の検証や、次に注力すべき育成施策の選定が可能となり、「成果起点の営業育成」を効果的・効率的に行えるようになります。
【サービス紹介ページ：https://enablement.app/】

※営業データとの連携が可能な「Enablement App」の機能は、2023年7月現在、「Enablement Assessment」と「Enablement Dashboard」です。その他の機能については、2024年以降に営業データとの連携を順次強化予定ですが、「Enablement App」の活用についてはコンサル／CSメニューもご用意しておりますので、当社（https://enablement.app/contact/）までお気軽にご相談ください。

＜会社概要＞

社名：株式会社アールスクエア・アンド・カンパニー

設立：2019年7月10日

事業開始：2019年8月1日

オフィス住所：東京都千代田区神田小川町3丁目28-5 axle御茶ノ水 P211

事業内容：セールスイネーブルメントのプロフェショナルサービスおよびクラウドアプリケーションの開発、運営、販売