【減収企業の営業組織の実態とは】KGIとして約７割が利益額（利益率）設定　KPIは「面談系行動件数」を重要視する傾向

〜ソフトブレーン・サービス、営業組織の部長のKGI/KPIに関する実態調査を実施〜

　勝ち続ける営業組織へのソリューション（https://sb-service.co.jp/service/）を提供するソフトブレーン・サービス株式会社（代表：野部剛、本社：東京都千代田区）は、前年度比較で売上が減収している営業組織の構築に携わる営業部長101名を対象に、減収企業の営業組織の部長のKGI/KPIに関する実態調査を実施いたしましたので、お知らせいたします。

• 調査サマリー

 

• 調査概要

調査概要：減収企業の営業組織の部長のKGI/KPIに関する実態調査
調査方法：IDEATECHが提供するリサーチPR「リサピー®︎」の企画によるインターネット調査
調査期間：2022年11月14日〜同年11月15日
有効回答：前年度比較で売上が減収している営業組織の構築に携わる営業部長101名
※構成比は小数点以下第2位を四捨五入しているため、合計しても必ずしも100とはなりません。

≪利用条件≫
1 情報の出典元として「ソフトブレーン・サービス株式会社」の名前を明記してください。
2 ウェブサイトで使用する場合は、出典元として、下記リンクを設置してください。
URL：https://sb-service.co.jp/
 

• 回答者の所属する業種は「製造業」が32.7%で最多

　「Q1.あなたが所属する会社および、所属している組織（部署・事業）の業種を教えてください。」（n=101）と質問したところ、「製造業」が32.7%、「建設業」が12.8%という回答となりました。

Q1.あなたが所属する会社および、所属している組織（部署・事業）の業種を教えてください。

・製造業：32.7%
・建設業：12.8%
・卸売業：11.9%
・金融業・保険業：8.9%
・情報通信業：6.9%
・小売業：5.9%
・不動産業・物品賃貸業：4.0%
・専門・技術サービス業（士業など）：4.0%
・医療・福祉事業：3.0%
・運輸・倉庫業：2.0%
・電気・ガス業：1.0%
・宿泊業・飲食サービス業：1.0%
・旅行関連業・冠婚葬祭業：1.0%
・教育・学習支援業：1.0%
・その他：4.0%
　ー51歳：人材サービス
　ー48歳：警備
　ー46歳：清掃サービス
・わからない/答えられない：0.0%
 

• 回答者の所属する企業の営業社員数、47.6%が「100人以上」と回答

　「Q2.あなたの職場の営業社員の人数（契約社員・派遣社員等を含む）を教えてください。※「職場」は、支社・支店・課等の単位でお考えください。」（n=101）と質問したところ、「300人以上」が33.7%、「100人以上300人未満」が13.9%という回答となりました。

Q2.あなたの職場の営業社員の人数（契約社員・派遣社員等を含む）を教えてください。※「職場」は、支社・支店・課等の単位でお考えください。

・1人：0.9%
・2人以上5人未満：13.9%
・5人以上10人未満：5.9%
・10人以上20人未満：9.9%
・20人以上50人未満：9.9%
・50人以上100人未満：10.9%
・100人以上300人未満：13.9%
・300人以上：33.7%
・わからない/答えられない：1.0%
 

• 回答者の所属する企業の取り扱い商材は「完成品・製品」が63.4%で最多、次いで「原料・材料・素材」が47.5%

　「Q3.あなたの職場で取り扱っている商品・サービスを教えてください。（複数回答）」（n=101）と質問したところ、「完成品・製品」が63.4%、「原料・材料・素材」が47.5%、「サービス」が45.5%という回答となりました。

Q3.あなたの職場で取り扱っている商品・サービスを教えてください。（複数回答）

・完成品・製品：63.4%
・原料・材料・素材：47.5%
・サービス：45.5%
・仕掛品・半製品：38.6%
・その他：5.9%
　ー57歳：電気設備工事
　ー59歳：建築
　ー68歳：施工
　ー55歳：金融商品
・答えられない：1.0%
 

• 回答者の約6割が、売上に対し「外部環境によるマイナスの影響」を実感

　「Q4.売上に対して外部環境の影響はどれくらいありますか。」（n=101）と質問したところ、「ー10％～ー40％程度（マイナスの影響）」が34.7%、「ー40％～ー70％程度（ある程度マイナスの影響）」が15.8%という回答となりました。

Q4.売上に対して外部環境の影響はどれくらいありますか。

・ー70%～ー100％（大幅にマイナスの影響）：6.8%
・ー40％～ー70％程度（ある程度マイナスの影響）：15.8%
・ー10％～ー40％程度（マイナスの影響）：34.7%
・±10％以内（外部環境の影響はあまりない）：17.8%
・＋10％～＋50％程度（プラスの影響）：11.9%
・＋50％～＋100％程度（ある程度プラスの影響）：5.0%
・＋100％超え（大幅にプラスの影響）：5.0%
・わからない/答えられない：3.0%
 

• 営業組織及び個人のKGIとして、6割以上が「利益額（利益率）」や「金額（成長率）」を設定

　「Q5.あなたの営業組織及び個人に設定されているKGIを選んでください。 （複数回答）」（n=101）と質問したところ、「利益額（利益率）」が67.3%、「金額（成長率）」が60.4%、「件数（新規開拓数・受注数など）」が46.5%という回答となりました。

Q5.あなたの営業組織及び個人に設定されているKGIを選んでください。 （複数回答）

・利益額（利益率）：67.3%
・金額（成長率）：60.4%
・件数（新規開拓数・受注数など）：46.5%
・シェア率（業界順位含む）：32.7%
・その他：0.0%
・KGIは設定されていない：13.9%
・わからない/答えられない：2.0%
 

• 設定されたKPIの中で最も重要だと思うもの、第1位は「面談系行動件数」

　「Q6.あなたの営業組織に設定されているKPIの中で、最も重要だと思うものを選んでください。」（n=101）と質問したところ、「面談系行動件数（訪問面談、オンライン面談、来社面談など）」が20.9%、「売上高」が12.9%という回答となりました。

Q6.あなたの営業組織に設定されているKPIの中で、最も重要だと思うものを選んでください。

・面談系行動件数（訪問面談、オンライン面談、来社面談など）：20.9%
・売上高：12.9%
・電話系行動件数（架電数、受電数など）：9.9%
・利益率：8.9%
・新規顧客数：5.0%
・引き合い数・見込み客数/案件数（SQL数）：5.0%
・取得アポイント数：4.0%
・見積提示企業数：4.0%
・営業上のプロセス間の移行率・歩留率・成功率：3.0%
・メール送信系行動件数（※一括メール配信数は含まず）：2.0%
・見学・デモ・サンプル提出・試聴・試食等のサービスの一部体験に該当する工程の企業数：2.0%
・営業担当者一人当たり売上高：2.0%
・市場シェア：2.0%
・既存客の維持率：2.0%
・価格維持率・値引き率：2.0%
・閲覧・問い合わせ数（資料請求・問い合わせ・PVやHPの閲覧数）：1.0%
・提案数（RFP等）：1.0%
・客単価：1.0%
・顧客内シェア：1.0%
・坪当たり売上高：0.0%
・ライフタイムバリュー（Life Time Value）：0.0%
・市場カバレッジ（本来ターゲットとなる潜在顧客に対してカバー・網羅出来ている割合）：0.0%
・その他：0.0%
・KPIを設定していない：8.9%
・わからない/答えられない：2.0%
 

• 回答者の約6割が「KPIをマネジメントすることで、KGIの達成状況がコントロールできている」と回答

　Q5で「KGIは設定されていない」「わからない/答えられない」以外を回答した方かつQ6で「KPIを設定していない」「わからない/答えられない」以外を回答した方に、「Q7.KPIをマネジメントすることによって、KGIの達成状況をコントロールできていますか。」（n=82）と質問したところ、「十分にできている」が34.2%、「できている」が24.4%という回答となりました。

Q7.KPIをマネジメントすることによって、KGIの達成状況をコントロールできていますか。

・十分にできている：34.2%
・できている：24.4%
・どちらともいえない：28.0%
・できていない：13.4%
・全くできていない：0.0%
・わからない：0.0%
 

• 約7割の営業組織が、KPIを「部長クラス」が設定

　Q6で「KPIを設定していない」「わからない/答えられない」以外を回答した方に、「Q8.あなたの営業組織のKPIは誰が設定していますか。（複数回答）」（n=90）と質問したところ、「部長クラス」が68.9%、「社長・取締役クラス」が42.2%、「課長クラス」が33.3%という回答となりました。

Q8.あなたの営業組織のKPIは誰が設定していますか。（複数回答）

・部長クラス：68.9%
・社長・取締役クラス：42.2%
・課長クラス：33.3%
・係長クラス：17.8%
・一般クラス：15.6%
・人事部・研修部・営業企画部等：12.2%
・その他：1.1%
・わからない/答えられない：1.1%
 

• 営業組織のKPI確認方法、「Excel等の表計算ソフト」が58.9%で最多

　Q6で「KPIを設定していない」「わからない/答えられない」以外に、「Q9.あなたの営業組織のKPIは、どのような方法で確認されていますか。（複数回答）」（n=90）と質問したところ、「Excel等の表計算ソフト」が58.9%、「SFA」が52.2%、「BIツール」が43.3%という回答となりました。

Q9.あなたの営業組織のKPIは、どのような方法で確認されていますか。（複数回答）

・Excel等の表計算ソフト：58.9%
・SFA：52.2%
・BIツール：43.3%
・Googleスプレッドシート等の共有ファイル：41.1%
・壁に貼る・ホワイトボード等：26.7%
・その他：1.1%
・わからない/答えられない：7.8%
 

• まとめ

    今回は、前年度比較で売上が減収している営業組織の構築に携わる営業部長101名を対象に、減収企業の営業組織の部長のKGI/KPIに関する実態調査を実施しました。

    今回の回答者の中で、多かった業界は順に営業組織の多くが「製造業」や「建設業」、「卸売業」でした。

    営業組織及び個人のKGIとして、6割以上が「利益額（利益率）」や「金額（成長率）」を設定しており、2番目、4番目に多いものが「売上高」「利益率」とKGI級の指標が挙がってきているのが気になるところです。また「KPIをマネジメントすることで、KGIの達成状況がコントロールできている」という質問に対して、営業部長の約4割が「コントロールできていない」と感じていることが分かりました。

    KPIの確認方法を伺うと、約6割が「Excel等の表計算ソフト」を使っている一方で、「SFA」や「BIツール」を利用する営業組織も次いで多い傾向が明らかになりました。
    DX化が重要視されている現在、具体的なKPIを設計すること、それを簡単に管理できる体制を作ることは必須と言えるでしょう。
 

• 勝ち続ける営業組織へのソリューション 

　弊社のプログラム導入で成果をあげられたお客様の成功事例集や、組織の活性化・自律的成長を促すアセスメントの資料など、営業研修の検討に役立つ資料をお届けします。

資料請求：https://sb-service.co.jp/document/
 

• 会社概要

【社名】 ソフトブレーン・サービス株式会社
【URL】https://sb-service.co.jp/
【住所】〒101-0047 東京都千代田区内神田3-2-8 いちご内神田ビル10階
【代表者】代表取締役社長 野部剛
【事業内容】営業コンサルティング事業／ビジネススクール運営事業／研修・セミナー事業／実行継続支援事業／アセスメント開発・販売