Webサイトを訪れたユーザーのリード数や受注数を改善するためにLPを作成・改善した調査結果
自社の紹介や自社サービスを説明するに当たりHP(ホームページ)は現代において大変便利なものです。同時に問い合わせ窓口としての機能も備えさせることが可能で、ここからリードや受注に繋がることは珍しくありません。しかし必ずしもHPで成果が出るとは限らないため、LP(ランディングページ)を作成しリードや受注に繋げることも一つの手です。今回は弊社がマーケティング業務で関わらせて頂いているクライアントにLPの制作を勧め、LPを作成したことでどのような成果が出たか、成果が出るLPを作成するまでにどのような改善を行ったかについての調査結果を発表します。
1. LPを制作することでリード数や受注数が改善される
LPは、HPと異なり基本的に複数のページではなく1ページで自社サービスの内容をまとめたり、特定の内容を強く推すために作成します。
これにより自社サービスなどの一部の層をピンポイントでターゲティングし、Web広告のリンク先などに設定することで効果的にリードや受注に繋げCVを獲得可能です。
しかしターゲティングや作成する目的などをしっかりと決めなければ、上記とは逆にLPはHPよりもリードや受注が入らない可能性もありえます。
LPがHPよりリードや受注が取れなく、LPを改善する場合はおおまかに下記2つの改善方法に分けられます。
LP全体のストーリーなどを見直す抜本的な改善か、FVのみや一部の情報や要素のみを変える感覚的な改善です。
LP全体を見直す抜本的な改善は自社内でも外部委託の場合でも大幅なコストと時間をかけることになります。
このとき抜本的な改善を行う前に、感覚的な改善を行うだけでもLPの成果を改善できる場合があります。
また感覚的な改善では抜本的な改善と比べてコストを大きく抑えられます。
1.1 LPを作成することで自社サービスの内容を伝えやすくなりリード数や受注数が改善される
HPは例えば自社サービスの1つのために作成するだけでも内容が豊富になり、ページ数が必然的に多くなります。
そのためユーザー目線では情報量が多すぎ、余計な情報ばかりで知りたい情報に辿り着けない、または辿り着く前に離脱してしまう可能性もあります。
しかし、構造にもよりますが例えば1ページのLPにHPの内容をまとめたり、特定の内容を強く推したものにするとユーザーに内容を伝えやすくなり、ユーザー目線でもそのサービスなどの内容を理解しやすくなります。
適切にターゲティングを行ったLPならばHPより効率的にリードや受注に繋がりCVを獲得できます。
LPの使用によりBtoBアプリの特定のキーワードによる流入で、クリック数とクリック率は変わらずCV数が約7倍になった実例もございます。
1.2 LPを修正する際はLP内の要素や情報の順番を変えるだけでも効果が出る
LPが思ったようにリード数や受注数を稼げず改善する際、1で記載した抜本的な改善を行うとなると大きな費用と労力がかかってしまいます。
ここで全体を見直す前に、ファーストビューの文言を一部変更する、LP内の要素や情報の順番を変えるなどの感覚的な改善だけでも離脱率が減りリードや受注が改善される可能性もあります。
これに関する記事として分析ツールを使用した場合の調査結果の記事もございます。
ご興味がございましたら是非ご確認下さい。
↓「マーケティング目標達成のために様々な分析ツールを導入しWebサイト流入を改善した調査結果」
https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000007.000095871.html
2. 自社サービスなどの特定の内容にフォーカスしたLPを制作しても、見方によっては「HPで問題ないのでは」と思えてしまうことがある
HPは基本的に自社サービスなどの内容をほぼ全て事細かく記載するものであります。
そのため考え方によってはわざわざLPを作成せずに、HP内の特定のページに直接誘導すればいいのではないか、自社サービスなどのHPをわざわざ訪れるユーザーならすぐに離脱したりしない、と考えてしまうことがあります。
しかし、ユーザー目線で考えるとただでさえ情報が多くページ数も複数ある中から必要な情報を探すのはとても労力が必要となります。
たとえユーザーが求めているページに一発で直接誘導できたとしても、思っていたのと違う、内容が理解し難い、などの理由で簡単に離脱されていたりします。
実際クライアント側はHPでの獲得に限界を感じていました。
そこで情報が多く探すのが大変、内容がわかりにくいのならばLPとして全体をまとめたものを作成すればいいのではという提案を行いました。
また顧客情報を調べると特定の情報を得たユーザーのリード率や受注率が高いことがわかりました。
全体をまとめるのもいいですが、特定の情報に特化した専用のLPを作成すればリード数や受注数などのCVが改善される可能性が高いため後者の特定の情報に特化した内容で作成する方向が決まりました。
3. リード数や受注数を改善するためのLP制作
LPの制作が完了し配信を始めたら予想通りHPよりCVが獲得できました。
ただ想定していたよりは獲得できず、改善を行おうという話が上がりました。
このときの改善方法としてコストや労力を考え、1で記載した抜本的改善を行う前に、情報や要素の位置を追加したりFVの情報を変更または追加する感覚的改善を行い成果をみはじめました。
まずFVの例として権威性やサービスのコストパフォーマンスの良さを追記することでFVでの離脱率を抑えることに成功しました。
要素や情報の位置を変える例としてとは、LP下部にあった情報が実はユーザーが求めている情報でありこれをFV直下に配置することで最初のCTAまでの離脱率を5%以上低下、結果的にリード数や受注数の増加に繋がりました。
この感覚的な改善によりLP修正のコストも抑えられ、A/Bテストも多く試すことが可能となりました。
また異なる改善方法として、サイト自体の表示速度を上げた例もあります。
ファーストビューでの離脱率が高い商材で表示速度を上げたことで離脱率60%から1%ほど改善しました。
しかし表示速度を改善させるコストに対してのリターンはそれほど見込めないため、ある程度の速度で表示されているのであれば優先すべきはLPのテキストや内容、伝え方などを改善したほうがコストに見合ったものとなります。
もしこの手法を使うのであればよほど改善が進んだLPの追い込みのような対応にするのが適切です。
もしコスト面を気にしないのであれば、更に各内容ごとに異なるLPを作成する、サイトの媒体特性に合わせたLPを各種作成するのも選択肢の一つです。
各内容に特化したLPをユーザーに適切にターゲティングできるのであれば更にリード数や受注数に繋げられます。
4. LPを制作したことでリード数や受注数の増加に貢献した。また改善する場合も情報の位置を変えるだけでも目に見えて効果が出る。
HPからのリード数や受注数が伸び悩んでいるなら、HPを改善する前にLPを制作してみるのも選択肢の一つといえます。
LPを作成し思うような成果が出なかった場合でも、LPを改善する際は全体を見直す前にこれまでなかった情報を加える、元々あった情報の順番を変えるだけでもLPの効果が改善される可能性があります。
注意点として料金に関して、HPはページ数が増えると料金が上がります。
対してLPは1ページを作り込むので1ページのみであってもそこそこの値段が発生します。
もしユーザーがHPを1ページほどしか見ず離脱するようならLPは効果的ですが、複数ページを見ている場合はHPの方が効果的な場合があり、必ずしも成果に対するコストに関してLP > HPとはならないので注意が必要です。
もしこの調査結果や内容にご興味があり、LPに限らずHPでもいいので作成または改善してみたい、作成後も自分で簡単にサイトを拡張・編集できるようにしたいなどの悩みをお持ちでしたら是非弊社へご相談下さい。
上記のようなWebサイトの制作や改善、マーケティング支援をお考えでしたら、弊社で力になれるかもしれません。
サービスに関するお問い合わせはこちら
shi-so@d2frontier.com
【調査概要】
調査期間：2023年2月～2024年5月
調査機関：自社調査
調査対象：弊社クライアント及び関連企業
有効回答数：8社
調査方法：自社保有データによる期間内集計
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