運送業の差別化は「このエリアで、この荷物を運べる」を明確化することから ― ハコプロ利用荷主アンケート結果を発表

荷主の55.6%が運送会社選びで「対応エリア」を最重視～エリア・輸送品目から探す荷主に「見つけてもらう」ことが新規開拓の鍵に〜

株式会社LIGO

2026年10月28日 08時50分

全国の運送会社検索サイト「ハコプロ」を運営する株式会社LIGO（本社：東京都港区、代表取締役：長妻潤）は、ハコプロを利用する荷主を対象に運送会社選定における重視点についてのアンケート調査を実施いたしました。その結果、最も多くの回答が「対応エリア（発着地）」で55.6%となり、2位の「料金・コスト」（22.2%）を大きく上回りました。調査結果では、運送会社選びにおいて「対応エリア」が過半数を占め、その後に「料金」「スピード」「車両設備」が続きました。「コンプライアンス」は最少で、3.7%の回答でした。

調査結果：運送会社選びで重視する点

出典：ハコプロ利用荷主アンケート（2026年7月1日〜10月30日）

考察

1. 荷主はまず「運べるかどうか」で運送会社を絞り込む

「対応エリア」が過半数を占めたことから、荷主は価格を比較する前に「自社の発着地に対応しているか」で候補を絞っていると考えられます。運送会社にとって、対応エリアを具体的に示すことが選ばれる前提条件といえるでしょう。

2. 価格は重要だが、決め手の一つにとどまる

「料金・コスト」が約2割で2位でしたが、荷主は単に安い価格を求めているわけではなく、確実に運べる会社を重視していることが伺えます。このことから、価格競争に頼らずにエリアや対応力で差別化を図る余地は大きいといえます。

3. 「急ぎ」「特殊車両」など、個別ニーズへの対応力も選定材料に

「スピード・急な依頼への対応」（11.1%）や「車両・設備」（7.4%）を重視する荷主も一定数います。スポット便や冷凍・大型輸送など、自社の強みを明示することで、こうした荷主との接点を増やせると考えられます。

4. コンプライアンスは「前提条件」として捉えられている可能性

「コンプライアンス」は3.7%にとどまりました。ただし、重要度が低いというより、法令遵守は当然の前提として選択肢から外れた可能性があります。物流2024年問題以降、荷主側の責任も問われる中、今後重視度が高まる項目となると見込まれます。

解説：運送業の差別化は「このエリアで、この荷物を運べる」から始まる

数多くの運送会社がある中で、「他社との差別化が難しい」「自社の強みがわからない」という声は少なくありません。しかし本調査では、荷主の過半数が運送会社選びで「対応エリア」を最も重視していることが明らかになりました。荷主が運送会社を選ぶ理由は、特別なサービスや価格の安さだけではないといえます。

「このエリアで、この荷物を運べる」こと自体が選ばれる理由になる

荷主が求めているのは、自社の発着地と荷物に対応できる運送会社です。運送会社にとっては日常的な事実でも、ルートや品目が合う荷主にとっては十分な選定理由になります。

一方で、運送会社のHPには、定期配送やスポット便等のサービス内容の記載のみで、輸送品目が記載されていないことや、対応エリアが細かく記載されていないケースも多く見受けられます。

差別化を難しく考えるより、自社が「どこで・何を」運べるのかを具体的に言葉にし、しっかりと伝えることが重要です。例えば、埼玉発 → 中部エリアの便や、千葉発 → 北陸方面に対応できる、関東圏内で冷凍・冷蔵品を運べる等の具体例を挙げることが効果的だと考えられます。

例：埼玉発 → 中部エリアの便がある

例：千葉発 → 北陸方面に対応できる

例：関東圏内で冷凍・冷蔵品を運べる

「何を書くか」以上に「エリアや品目で探されたときに見つかるか」が重要

ただし、強みを言葉にしても、荷主の目に届かなければ選ばれることはありません。荷主は「埼玉　運送会社」「冷凍　運送」のように、エリアや輸送品目で運送会社を探します。そのとき自社の情報が表示されるかどうかは、自社HPに何を書くか以上に、新規取引の機会を左右すると考えられます。自社サイトの検索対策には時間と費用がかかるため、荷主の利用が多いポータルサイトや業界媒体など、エリアや品目で探されたときに表示される場所に情報を載せておくことも有効な選択肢です。

なお、ハコプロの企業ページでは、実案件の掲載に加え、運送会社が得意なルートやエリアを「希望案件」として掲載できます。アカウントは無料で作成できます（https://hakopro.jp/contact）。