ハウスメーカーが“見落としがちな”「5つの心理的ハードル」。施主の"生の声"を受け、家づくり支援のあり方を「心理的サポート重視」へと見直す新方針。

株式会社FELUCA

2025年10月28日 10時00分

株式会社FELUCAは、秋の住宅検討シーズンが本格化するこの時期に、家づくり支援のあり方を「心理的サポート重視」へと見直す新方針を打ち出しました。これは、当社の施主アンバサダーYuiが、これまでのサポート活動で寄せられた施主の“生の声”を整理・分析した結果、ハウスメーカーが“見落としがちな”「5つの心理的ハードル」が契約の真の障壁となっている実態が明らかになったことを受けたものです。

家づくりにおける本当の課題は、性能やコストといった「目に見える」仕様だけでなく、施主が抱える「心理的な不安」にこそ存在します。株式会社FELUCAは、施主アンバサダーYuiの活動を通じて、この“見えないハードル”を可視化し、施主が心から納得できる家づくり体験の実現に貢献してまいります。

方針転換の根拠となった「5つの心理的ハードル」

当社の施主アンバサダーYuiが、これまでのサポート活動で寄せられた施主の“生の声”から整理した、「5つの心理的ハードル」の詳細は以下の通りです。

【夫婦間での“意見対立”と“温度差”】

夫「家なんて住めればいい」、妻「家事をする時間が長いからキッチンにこだわりたい」など、家づくりへの価値観のズレや温度差が存在します。この夫婦間の意見のズレに（営業担当が）気づかず、どちらか片方の意見だけに乗って話を進めた結果、最終段階で「話が違う」と覆され、契約破談になってしまうケースが非常に多く見られます。

【担当営業との“心理的距離”】

「こんな初歩的なことを聞いて馬鹿にされたくない」と知ったかぶりをしたり、「わがままな客だと思われたくない」と遠慮したりしてしまいがち。心では「担当営業を変えてほしい」と願っていても言い出せず、気まずくなるのを恐れた結果、そのハウスメーカー全体を諦めてしまうケースもあります。

【“お金がない”と思われたくない見栄】

家づくりは高額なため、「予算のない客だと思われたくない」という心理的な見栄が働きます。本音ではコストを削りたい部分があっても、「値段のことばかり言うと丁寧な対応をしてもらえないのでは」という不安から、営業担当に本音を切り出せません。結果、納得できないオプションが積み上がって見積もりだけが膨らみ、現実の予算と大きく乖離。最終的に「今さら予算が合わないとは言えない」という引け目から、適当な理由をつけて契約をあきらめてしまうのです。

【“金額の麻痺”と“決断疲れ”】

普段はスーパーで5円10円を気にするのに、家づくりでは“金銭感覚の麻痺”に陥り、数十万円のオプションの要否が判断できなくなります。「断熱材にお金をかけた方が、本当に将来の電気代で元が取れるのか？」——。住んでみないと分からないことを一度に決断できず、最終的に納得できる決断ができないまま、契約を見送ることになります。

【メーカー間の“比較の難しさ”】

各社が強みを強調しますが、専門知識がないと本当に自分たちに必要な性能・仕様なのかが判断できません。むしろ各社が「自社が一番」だと強くアピールすればするほど、施主側は情報過多に陥り、逆にどれを選べばいいか分からなくなります。この「よくわからない不安」を抱えたまま高額な決断をするのが怖くなり、契約そのものから逃げてしまいます。

寄せられた“生の声”からの考察とアンバサダーYuiのコメント

今回明らかになったこれらの実態から、悩みの多くは、技術やコストの問題ではなく、「メンタル面のサポート」と「中立的なセカンドオピニオン」の欠如から生じていると分析しています。

アンバサダー Yuiのコメント：

ハウスメーカーは技術やコストの提案に集中しがちですが、施主様が本当に超えられないハードルは、【夫婦間の対立】のような心理的な問題であることは、業界では“見落としがちな”点です。私たちの役割は、営業担当でも家族でもない、利害関係のない『先輩施主』という“中立な”立場で、些細なことでも本音を話せる“セカンドオピニオン”になることです。

例えば、ご夫婦の間に入って『奥様がキッチンにこだわるのは、こういう理由があるんですね』と“翻訳”するだけで、止まっていた話がすっと前に進むことがあります。

「心理的サポート重視」の新方針で、施主の“見えないハードル”解消へ

株式会社FELUCAは、これら寄せられた“生の声”を受け「心理的サポート重視」へと見直した新方針に基づき、施主アンバサダーYuiの活動を通じてこの“見えないハードル”の解消を推進し、施主が心から納得できる家づくり体験の実現に貢献してまいります。

会社紹介

株式会社FELUCAは、SNSを活用したハウスメーカーの集客向上に取り組み、現在主流となったハウスメーカーのアンバサダー制度の先駆者として、SNS運用、Webマーケティング、動画制作などを手がけています。

2020年12月にヤマト住建で注文住宅を建築し、2021年2月よりInstagramの運用を開始。ヤマト住建のお友達紹介制度を活用し、SNSを利用した紹介活動を展開しました。

2022年2月、ハウスメーカー初の公式アンバサダーに就任し、その後順調に紹介依頼を増やしてヤマト住建の集客に貢献。この取り組みが注目され、他社でもアンバサダー制度が開始されるきっかけとなりました。

2024年10月には、ヤマト住建の専属アドバイザー兼公式トップアンバサダーに就任し、会社として業務提携を行っています。

【主な実績】

・ハウスメーカーの公式アンバサダー第1号

・ヤマト住建唯一の専属アドバイザー兼公式トップアンバサダー

・ヤマト住建初の協賛オフ会主催（130名以上が参加、第2回では170名以上参加予定）

・ヤマト住建オープンセレモニー参加

・ヤマト住建と共同でInstagramライブ開催

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