NEXERA Solution、顧客の経営論点から逆算する「アカウントプラン策定プログラム」を提供開始

講義を聞いて終わる研修ではなく、受講者が実在の担当顧客1社を選び、独自フレームワークでアカウントプランを策定・発表。「3日間集中ワークショップ」と「3ヶ月間の伴走支援」の2プランで提供

株式会社NEXERA Solution

2026年11月11日 13時32分

「アカウントプラン策定プログラム」は、法人営業の担当者・マネージャー向けに、実在の担当顧客1社のアカウントプランを策定する実践型のプログラムです。成長戦略の伴走パートナーである株式会社NEXERA Solution（本社：東京都港区、代表取締役CEO：山田大貴）は、本プログラムの提供を2026年11月10日より開始しました。顧客の成長戦略と経営論点を起点に、NEXERA Solution専用のフレームワークを使い、講義・アカウントプラン作成・発表を通じて、アカウントプランの要諦の理解と定着を目指します。

■ アカウントプラン策定プログラムとは

本プログラムは、受講者が自分の担当顧客から1社を選び、その顧客のアカウントプランを実際に策定するプログラムです。題材は架空のケースではなく、受講者が明日から向き合う実在の顧客です。

対象：エンタープライズ営業の担当者／アカウントマネージャー／営業マネージャー／事業責任者

題材：受講者の担当顧客から選んだ1社（実在の顧客）

進め方：講義 → アカウントプラン作成 → 発表

提供形態：「3日間集中ワークショップ」「3ヶ月間の伴走支援」の2プラン

成果物：10ステップのアカウントプランと、それをまとめた「アカウント全体戦略レポート」

■ 背景：なぜアカウントプランは「自社の売り込み計画」になってしまうのか

多くの企業で、重要顧客ごとのアカウントプランが作られています。しかし実際には、自社の受注目標と提案したい商材が並ぶだけの「売り込み計画」になっていることが少なくありません。顧客の経営陣が何に投資しようとしているのか、どこに計画との差があるのかが書かれていないため、顧客の経営層と同じ目線で話す材料になりません。

また、年初に作ったまま更新されない、担当営業しか中身を知らない、購買や現場の担当者とだけ話している、といった状態も起こりがちです。テンプレートを配るだけでは、こうした状態は変わりません。顧客の成長戦略を読み解き、経営論点に落とし込み、自社が取り組む論点を選ぶ。この一連の考え方は、実在の顧客で一度やり切ってはじめて身につきます。

■ 特長：4つの観点で見る、従来の研修との違い

従来のアカウントプラン研修は、テンプレートの説明と架空ケースの演習が中心でした。本プログラムは、起点・題材・型・定着の4つの観点で設計を変えています。ここが最大の違いです。

①起点｜顧客の成長戦略と経営論点から逆算する

自社の商材ではなく、顧客の中期経営計画や決算説明資料から出発します。計画値と実績の差を明らかにし、顧客が解くべき経営論点を5〜6個に整理したうえで、顧客側の優先度（インパクト・緊急度・意思決定者の関与）で採点します。

②題材｜実際の担当顧客から1社を選ぶ

受講者は自分の担当顧客から1社を選び、その顧客でアカウントプランを策定します。作ったプランは、そのまま翌週からの顧客との面談や社内の戦略会議で使えます。

③型｜NEXERA Solution専用フレームワーク

国内外の戦略的アカウントマネジメントの先進事例をもとに、当社が体系化した10ステップのフレームワークを使います。「顧客を知る」「共に描く」「関係と機会」「守りと実行」の4段階で、アカウント概要から振り返りまでを埋めていきます。最も重視するのは、顧客の経営アジェンダ、共通ビジョンと共同目標、価値仮説と定量化の3ステップです。ここが弱いと、プランは自社の売り込み計画に戻ってしまいます。

④定着｜講義・作成・発表の3段階で要諦を身につける

講義で要諦を理解し、自分の顧客でプランを作成し、発表して講評を受けます。聞いて理解するだけでなく、作って説明できる状態を到達点にしています。

■ プログラム概要：目的に合わせて選べる2つのプラン

短期間で要諦をつかむ「3日間集中ワークショップ」と、毎月のワークショップとオンライン勉強会でじっくりプランを磨き上げる「3ヶ月間の伴走支援」の2つから選べます。どちらも、実在の担当顧客1社を題材に、講義・アカウントプラン作成・発表の3段階で進めます。

◆ プラン1｜3日間集中ワークショップ

3日間でアカウントプランの初版を仕上げ、発表まで行います。選んだ顧客の公開情報（決算説明資料、中期経営計画など）を事前に集めておき、当日は考えることと書くことに時間を使います。

事前準備：題材にする顧客1社を選び、公開情報を集める

1日目｜顧客を知る：講義（アカウントプランの要諦とフレームワーク）のあと、事業構造・成長戦略・計画との差を整理し、経営論点を導きます

2日目｜共に描く：論点ごとの解決後の姿、取る論点と取らない論点、価値の定量化、関係者マップと勝ち筋を書きます

3日目｜実行を設計し、発表する：リスクと兆候、アクションプランを仕上げ、全員の前で発表して講評を受けます

※ 実施日程（3日連続か隔週か）、対面・オンラインの別はご相談の上、確定します。

◆ プラン2｜3ヶ月間の伴走支援

3ヶ月かけて、アカウントプランを段階的に策定します。毎月1回のワークショップでプランを作り進め、毎月1回のオンライン勉強会で考え方を深め、作成中に生じた不明点を解消します。考える・書く・問うを毎月繰り返すことで、要諦の定着を目指します。

1ヶ月目｜顧客を知る：ワークショップ（講義、事業構造・成長戦略・計画との差の整理、経営論点の導出）／オンライン勉強会（顧客理解と経営論点の考え方、不明点の解消）

2ヶ月目｜共に描く：ワークショップ（解決後の姿、取る論点と取らない論点、価値の定量化、関係者マップと勝ち筋）／オンライン勉強会（価値の定量化の考え方、不明点の解消）

3ヶ月目｜実行を設計し、発表する：ワークショップ（リスクと兆候、アクションプラン、最終発表と講評）／オンライン勉強会（発表に向けた不明点の解消）

※ 座組み：ワークショップ（月1回）＋オンライン勉強会（月1回）を3ヶ月間。

■ アウトプット：アカウントプランとアカウント全体戦略レポート

受講者がワークシートに記入した内容は、「アカウント全体戦略レポート」にまとめます。レポートは、どの会社が書いても再現性の高い「顧客理解」（事業構造、成長戦略と計画との差、経営論点、解決の方向性）と、自社の「打ち手」（取る論点、価値提供とゴール、入口と今期の行動、リスクと代替プラン）を分けて構成しています。そのまま社内の戦略会議や経営層への報告に使えます。

■ 期待される成果

＜受講者個人＞

（1）顧客の成長戦略を読み解き、経営論点の形で話せるようになる

（2）担当顧客1社のアカウントプランが、受講終了時点で手元にある

（3）自社の貢献を、前提と計算式つきの金額で説明できる

＜組織＞

（4）アカウントプランの書き方と議論の仕方が、共通の型にそろう

（5）重要顧客の戦略を、営業以外の部門や経営層と同じ資料で議論できる

※ 本プログラムは、特定の成果・売上を保証するものではありません。

■ 対象となる階層と実施体制

対象は、重要顧客を担当する営業担当者・アカウントマネージャーと、そのプランを承認・支援する営業マネージャー・事業責任者です。担当者は自分の顧客でプランを作り、マネージャーはプランの見方と問いかけ方を身につけます。当社からは、エンタープライズ営業の実務経験を持つ講師が、講義・ワークショップの進行と発表の講評を担当します。

対象人数：1回あたり20〜30名を想定（受講人数により価格が変動します）

■ 費用・導入プラン

費用は、プラン（3日間集中ワークショップ／3ヶ月間の伴走支援）と受講人数に応じた個別お見積もりです。対象人数は1回あたり20〜30名を想定しておりますが、事前のお打ち合わせでご相談ください。

※ 本プログラムは、特定の成果・売上を保証するものではありません。

■ よくあるご質問（FAQ）

Q. アカウントプランとは何ですか？

A. 重要顧客ごとに、顧客の事業と経営課題、自社が提供できる価値、関係者、リスク、行動計画をまとめた計画書です。本プログラムでは、自社の受注目標ではなく顧客の経営論点を起点に作ります。

Q. 架空のケースではなく、実際の顧客を題材にするのはなぜですか？

A. 顧客の成長戦略を読み解き、経営論点に落とし込む力は、実在の顧客で一度やり切ってはじめて身につくからです。作ったプランをそのまま顧客対応に使える点も、大きな違いです。

Q. 顧客の情報の扱いはどうなりますか？

A. 題材にする顧客の情報は、決算説明資料や中期経営計画などの公開情報を中心に扱います。社内情報を扱う場合は、秘密保持契約を結んだうえで進めます。

Q. 3日間集中ワークショップと3ヶ月間の伴走支援は、どう選べばよいですか？

A. まず要諦をつかみ、プランの初版を短期間で作りたい場合は3日間集中ワークショップを、毎月の勉強会で疑問を解消しながら時間をかけてプランを仕上げ、考え方を定着させたい場合は3ヶ月間の伴走支援をおすすめします。

Q. どのような方が対象ですか？

A. 重要顧客を担当するエンタープライズ営業の担当者・アカウントマネージャーと、営業マネージャー・事業責任者の方です。

Q. 既に自社のアカウントプランの書式があります。併用できますか？

A. 可能です。当社のフレームワークと既存の書式の対応を事前に整理し、受講後に社内で使い続けられる形にします。

Q. 受講後に何が手元に残りますか？

A. 担当顧客1社のアカウントプラン（10ステップ）と、それをまとめたアカウント全体戦略レポート（A4）が残ります。ワークシートを書き直せば、四半期ごとにプランを更新できます。

Q. 成果は保証されますか？

A. 本プログラムは、特定の成果・売上を保証するものではありません。プランの策定と、その考え方の定着を支援します。

■ 今後の展開

当社は、「エンタープライズセールス人材育成プログラム」「営業ミドルマネジメント育成プログラム」を通じて、大手顧客攻略の提案とマネジメントの「型」づくりを支援してきました。本プログラムは、その前提となる「どの顧客の、どの経営論点に取り組むか」を決めるプログラムです。今後は、アカウントプランを四半期ごとに更新する運用の仕組みづくりまで、支援の幅を広げていきます。