「自動車業界の将来予想 - 自動車整備業の勝ち残り戦略とは？」オートアライアンスがCaSS×Honjyo初対談の動画を一般公開！

電気自動車、自動運転、シェアリングエコノミーなどによって自動車整備ビジネスにどのような変革が訪れるのか？自整業の勝ち残り戦略について、にしにほんツールショー2018での特別対談の内容を公開！

オートアライアンス / Auto Alliance

2018年8月9日 11時12分

自動車ビジネスのサポートを行うカービジネス研究所（CaSS）と洗車ビジネスの火付け役とも言われている本荘興産の特別対談が実現。「自整業の勝ち残り戦略とは？」をテーマに、業界の未来について存分に語っていただきました。

スピーカー

・カービジネス研究所代表堀越勝格氏
・本荘興産代表平井新一氏
・カービジネス研究所マネージャー關友信氏

登壇者プロフィール
http://autoalliance.jp/update/381/

關氏ここから整備業の勝ち残り戦略の話になってきます。実際今日ツールショーを見ててもやはり最新の技術がたくさん出てきていますが、新聞では自動運転だったりとか、もしくはEVだったりとか。そのようなものが毎日のように新聞に出てきています。これからアフターマーケットの世界というのはどのようになっていくのでしょうか。

堀越氏今日はそれを喋りたくてですね。この仕事をしていますと金融機関さんとか色んな業界のメディアさんとかから、この業界将来どうなっていくのか予測してくれという話をよくもらうんですが、わからないですよねやっぱり。2050年どうなるか。予想は出来ても当らないだろうなという感じですね。

特に電気自動車とか、シェアリングエコノミーとか、カーシェアサービスが進んでくると車は売れなくなるんじゃないかとか、電気自動車が普及してくると2030年位にはもう整備なんてなくなっちゃうんじゃないかとか、いろんなことを言われている中で、一応我々もこの業界で商売していこうとしていますので、将来こうなっていくだろうと、色々と情報も集めながら真剣に考えてはいるんですけれど。

2015年、2016年にドイツでディーゼルの不正が出ましたよね、フォルクスワーゲンの。皆さん記憶に新しいと思うんですけれども、トヨタはハイブリッドを出しています。その中で、ドイツ、ヨーロッパはディーゼルがいくと、クリーンディーゼルだと。今時のディーゼルは昔の黒煙吹くディーゼルとは違うと言われていた。だけれども、フォルクスワーゲンが不正を出して、なんじゃそれ、嘘だったんかいと、こういう話になったわけですよね。

じゃあ何が起こったかというと、手のひら返したように電気自動車って言い始めた訳ですよ。
ドイツが最初言って、フランスが言って、皆んな付いてきて、それでじゃあボルボも2019年、来年ですか、全部電動にするよということを言い始めた。中国も電気ですね。アメリカも電気になってきています。

平井氏電気になって行くんですか？

堀越氏どうかと思いますよね。

平井氏トヨタのミライとかの話は？

堀越トヨタ、頑張っていますよ、FCVとか。つい最近、日経とかにも出てましたけれども、ホンダもFCVの開発に力入れ始めたりとか、いわゆる全方位と言われるんですけれども。

これ、大事なことはこう思うんですよ。電気自動車が経済メリットがあるとか、電気自動車の製品が最も優れているから皆んな電気自動車をやろうとしている訳ではないということなんです。

国の政策として考えると、日本がガソリン車で世界を取った訳ですね、簡単に言うと。日本車と言えば、ガソリン車でNo.1になった訳です。それになんとか追いつけ追いつけでディーゼルで打って出たのがヨーロッパだったわけなんですよ、それがこけちゃった訳です。

チャンスですね。なんで電気自動車でって言ったか。中国もそうなんですけれども、電気自動車で立国して日本に勝ちたい訳なんですね。というか、世界での主導権、自動車メーカー、自動車大国としての主導権争いを皆している訳なんですね。

なんで、よく新聞の情報なんかを見てもらうと、こうやるぞ、ああやるぞ、という宣言が多いわけで、まだ何が始まってるわけでもほとんどないんです。

平井氏始まってない･･･？

堀越氏今年に入ってやっとトーンとしても実際に工場を作りましたとか。

平井氏じゃあまだ先？

堀越氏まだまだ先だと思いますよ。データありますかね。ちょっとシミュレーションしてみたんですね。2030年くらいにはもう電気自動車だらけになってるんじゃないかという話もあったんで予測してみたんです。

ちなみに平井社長、ちょっと質問なんですけど、ハイブリッドカー、世の中にプリウスやアクアなどいっぱい走ってるじゃないですか。今世の中の車の何台ぐらいがハイブリッドか、街中を走っている10台のうち何台ぐらいがハイブリッドカーか知っていますか。

平井氏 2009年くらいにばーっと売れ出してそれから10年近くなってますから、半分くらいになったりするんですか？

堀越氏そんなわけないじゃないですか（笑）。今7、8％くらいですかね。

平井氏 7、8％？じゃあハイブリッドが8％ということは、電気自動車っていうのはまだまだ？

堀越氏まだまだです。90年代くらいからハイブリッドが出てきて、今やっとハイブリッドカーというものが世の中に500万台くらいですよ。車全体は7800万台くらいですね。なのでまだ7～8％というと500万台くらいの世界なんですよ。これだけ売れているように見えても。

例えば平井社長のところにユーザーが1,000人いるとすると、その中の100台もないわけですよハイブリッドは。でもハイブリッドが気になるからいっぱいいるように感じるだけなんですね。統計見るとそうなんです、20年ですよ。

平井氏新聞やネットを見ながら自動車も食っていけないかなみたいな、そういう思いを整備工場の皆さんは思ってたりなんかあるかもしれない。

堀越氏メディアの皆さんがいらっしゃったら申し訳ないんですけれども、メディアの情報発信源の意図というのが大事で、メディアの方はメディアの方でセンセーショナルな情報を出さないと売れませんからね。センセーショナルに出しますけれども、実際問題そんなレベルです。

EVも予測したんですね。すごくシンプルに考えて、世の中に7,800万台車が存在しているわけです。で、1年間で売れてる新車台数って500万台なんですよ。とすると今日この瞬間からガソリン車・ハイブリッド車販売禁止、全てEVしか売っちゃダメです、というルールに変わったと仮定して、それで日本国中の車が全てEVに変わるのって15年かかるんですよ。だって1年間500万台しか売れないから。

平井氏短期中期の経営戦略の中でEVとかというよりも違う方向で考えていったほうが･･･？

堀越氏私が思うにはですよ。EVはもちろん頭に入れとかないといけないですけれども、少なくとも経営者としても現実的な話をしなきゃいけないじゃないですか。とすると、経済産業省がちゃんと目標設定している訳です、電気自動車の販売台数を。それが2030年時点での販売台数というのが、販売に対する割合が20％～30％。間をとると25％。つまり4台に1台をEVにしましょう、というのが販売台数です。

2030年時点で4台に1台がEVが売れている状態にしましょう、というのが経済産業省の目標設定ですね。これハイブリッドに置き換えて言うと、ちょうど今でやっと3分の1くらいがハイブリッドですね。だから今のハイブリッドの普及状況、それと同じくらいの状態に2030年なるイメージ。ちゃんとシミュレーションすると、もう少し正確に言うと、世の中の10台に1台がEVである、これが2030年なんですね。

平井氏未来的な･･･ハンドルで操作しなくていいような車がどんどん走って、っていうのはまだまだ先だし電気もそうですね。

堀越氏技術的にはそれは出来てます。もっというと技術的には空飛ぶ車出来てますから。技術だけはできててもインフラが追いついてないですからね。あとは日本もそうですけれども政治的にも業界守らないといけないですから、そう簡単に自動車業界飛ばしたりしません。と考えると、2040年、2050年･･･2050年って社長現役ですか？

平井氏もしかしたらもう引退してるかもしれません（笑）。

堀越氏私が今42ですから2050年だとしたら･･･そうですね、もうダメですね引退してますね（笑）。まぁそのくらいの頃がどうなるか、我々も次世代のことを考えていったときに･･･わからないですねやっぱりね。そのまま電気自動車に行けば確かに 2050年ぐらいには世の中ほぼ電気になって、自動運転になって、映画で出てきたり、ドラゴンボールとかあられちゃんの世界ですね、車は半重力装置で浮いてたりしてるかもしれませんけども。わからないんですね。

電気だって要は経済的に経済合理性として、要はものとして本当に正しいかだけじゃなくて主導権争いでやってる訳ですね。そうすると、この先どんなエネルギーが出てくるかなんてわからないわけですよ。もしかしたら聞いたこともないようなバイオ系のエネルギーが出てくるかもしれませんし、別の鉱石から何か作れるかもしれませんし、火星からなんか持ってくるかもしれませんし、わからないんですよね。

なので、電気のままでいくとすれば2050年くらいになるとガソリンスタンドの予測なんかもありますよね。ガソリンスタンドは1万切ってくる、ほとんどなくなってしまうかもしれないイメージ。もっと言うと、今の時代みたいにマニュアル車なんかマニアな人しか乗らなくなってますよね。ガソリン車もあんな感じになると。「うわぁガソリンなんて乗ってんの？マニアだね！」なんていう感じになるかもしれないのが2050年くらいと思います。

そこ予測することに我々現実的に経営してるので、あんまり意味ないなと感じますし、少なくともうちのクライアント企業さんにお話しするときには将来どうなるのと言うと、とりあえず2030年までは予測しましょう。それでも12年ありますから。

平井氏あと12年何をやっていくか。

堀越氏そう考えると、整備の売上で言うと当然10台に1台が電気自動車、そして半分以上はハイブリッドになってるだろうというところは予測がつく。売上は当然下がってきますよね。それから人口も減ってきますから世の中の保有台数も減っていくでしょうと予測する。

そうすると、クライアントさんに重要なメッセージとしていつもお伝えするんですけれども、経済が市場が伸びていってるわけですよね。社長の会社とか、皆さんの会社とか、時代がよくなっていってる時、売上も例えば市場全体が前年比でわかりやすく10％伸びてます、と言った時って、大体皆さんの会社も平均的に10％くらい伸びていくわけです。

お客さんが増えていってるわけですから同じ商売しているとみんなが大体同様に、平均するとですよ、伸びていく。なんですけども、市場が縮小していった時って、前年比で例えば5％市場が縮んでいます、売上が下がっています、と言ったとすると、じゃあ全体が平均して5％下がるかと言うとそういうじゃないんですよね。伸びていく時と違って縮んでいく時と言うのは、経営の体力がないところとかお客さんが少ないところから順番に退場させられていくわけですね。簡単に言うと淘汰されていく。勝ち負けがはっきりしていくんですね。

退場させられると、例えば1,000のお客さんを持ってる会社がなくなった場合、1,000人のお客さんがどっかに行くわけですよね。残ってる会社に行くわけです。これ残存者利益っていうんですけども。多分整備工場さんとか、あるいはガソリンスタンドもそうなんですけど近隣のお店がなくなると周りのお店の売上ちょっと上がる。

平井氏確かにそうですね。今ガソリン業界が割とそんなことが多いですね。

堀越氏ガソリンスタンドなんかだと今、年間に1000拠点ずつ減っていますからね。

平井氏スタンドなんかで言うと、洗車に力を入れて、若い人をどんどん雇用して洗車やってる姿をよく見るんですけれども、あれはつまり淘汰されて、旧客が来て、提案するチャンスが増えている。

堀越氏だと思いますよ。あるいは、そうやって頑張ってる会社があるから横のお店がしんどくなって、なくなっていったりしてるんだと思います。縮小市場ってちゃんとした経営しておかないと勝ち残ることが出来ないわけですよ。

だから、10年後には業界の売上が10％下がるよと予測があったとして、整備が20％下がるといわれているんですけれども、整備売り上げは、じゃあうちの会社2割減ったらきついなと思っていると先に退場させられると。言い換えると、残存者利益を得られる企業はもっと売り上げ上がるんですよ、ポイントさえ抑えておけばですね。

そうすると、経済的なところで環境予測というのをよくオーダー受けてやったりするんですけれども、将来どういうなるんだろうなと考えると、一応3つの視点で考えるんですね。1つが今日明日、あるいは今年、どうやって売り上げを上げていくかという短期的視点ですよね。2つ目が中期的視点ですね。車業界で言うと中期的視点というと10年ぐらいで見てますね。10年後くらいまではマーケットが大きいですから、そう簡単にドラスティックに変わらないんですよ。これ、デジタル業界なんかは違いますよ。デジタル業界だったら3年でも長すぎるくらいです。あっという間に変わっちゃいますから。例えば、印刷業界なんかで言うと直近10年で20%市場が縮んでますけど、最大手の凸版印刷さん、大日本印刷さん、ホームページなんか見てもらうと、もう完全に印刷会社のホームページじゃないんですよ。単純にデジタルメディア。業態が違いますね。

平井氏スマホで本なんて読めたりしますからね。

堀越氏そうなんです。印刷業界はちなみに2030年に売上半分になると言われています。自動車業界よりもはるかに怖い。中長期ですよね。車で言うと2030年ぐらいまでは予測したようにマーケット的には保有台数は10～15%くらいは縮むだろう。それから中身の構成としては10台に1台くらいが電気自動車になるかなと。ただし、マーケットは十分残ってるというのが自動車業界。

もう一つは長期的視点ですよね。 2050年とか。これは想像はしてもあまり経営の実務としては予測しても意味を成さないんですよね。

平井氏想像しにくいですよね。

堀越氏 2050年もしかしたら車が空を飛んでるかもしれない。じゃあそれに向かって今何を準備しようかなんてナンセンスですよね。なので、まずは2030年、10年くらいを見据えて、経営の準備をしていくと言うのを考えるんですよね。

そこでやらないといけないことは、これは自動車業界だからとかじゃなくて、経営の理論、単なる定石として、ここは絶対抑えたいというのが2つですね。お客さんの数をちゃんと確保しておくこと。それから、そのお客さんとの関係性を高めて、1人当りの売上を上げていくこと。これはものすごくシンプルな話なんですけれども、いわゆる基盤客の増大。

お客さんの数でいうと、例えば整備事業者さんでいうと目安としては、1従業員あたり顧客数で最低300ですね、出来れば500。ということは例えば従業員さんが10人であれば、顧客数最低3,000、出来れば5,000くらいがひとつの経営を安定させる上の目安なんですね。それくらいのお客さんを確保しておきましょう。かつ、そのお客さんとの接点を増やしていかないとなかなか売上が上がっていきませんから。

そういう意味では接点をしっかり増やして、またお客さんに喜んでもらう。そして、その他の商品をどんどん売っていく。そういう風にして、お客さんを必要数以上しっかり掴んでおいて、そのお客さんとの関係性を保っておけば、それがやがて電気自動車じゃなくて別のものになったとしても、誰に何を売るかというとお客さんさえいれば商売変わっていける。そこを抑えておくというのは経営者の実務としてやんなきゃいけないことですね。

平井氏接点を増やしていかなきゃいけないですね。

堀越氏間違いないですね。

平井氏私もカーメーカーさんで純正で商品ちょこちょこ出させてもらってる中で、この5年ぐらいで出てきてるのは、洗車のワックスシャンプーみたいなものが出てるんですね。洗車ってずっと車検上がりのおまけぐらいのことだったんですけど、カーディーラーはほとんどメンテナンスパックがついてきている状況なんで、メンテパックで洗車は車検の時はするけどそれ以外はないって言う状態がずっと来てたんですが、今は洗車してくれないの？って声がお客さんからあがるわけですよ。じゃあメンテパックだと大体半年に1回くらいの来店頻度なんですけども、そこで洗車したらお客さんが喜んで、「もっとしてよ」となる。

ですから、進んでるディーラーさんですと、3ヶ月に1回来てもらうためにメンテパックに洗車とかちょっとした抗菌とか室内の掃除とか、そういうカーケアのメニューを付けて3ヶ月に1回来てもらうと。とにかくどんどん接点を増やそうじゃないかという話は非常に聞こえてきています。

堀越氏ちょうどリーマンショック後くらいから、カーディーラーさんが車の販売じゃあ利益を上げられなくなっていったんですね。そのあと彼らは何を始めたかというと、メーカー方針として新車の販売以外、つまりメンテナンスとかそれから中古車販売とか、まあ金融もありますけど、そういったものの利益で経費をカバーしていきましょうと。

つまり、新車が売れなくても黒字になる経営をしなさいと、こういう事を始めたわけですね、簡単に言うと。そこらへんからトヨタさんが最初になってメンテナンスパックをばーっと売ってきたわけですが、おっしゃるとおり、メンテナンスパックは半年に1回なんですよね。もっと接点を増やしたい、ディーラーさん良くありますよね、ちょっと喫茶店併設してみたりとか、遊びに来てくれたらコーヒーいつでも出しますから、とか色々やるわけですがなかなかお客さん来ないんですよね。やっぱり敷居高いですよね、ただコーヒー飲みにディーラーさんに入るの怖いんですよね。

そういう時に、ディーラーさんが気付いたのが洗車だったんですよ。多分2、3年前なんですけど、確か九州のどちらかの新車ディーラーさんが洗車機を設置して、この洗車機を簡単に言うとお客さんに使い放題にしたんですね。そうするとお客さんがひっきりなしに来るようになって売上があがったというのがあって、そこから全国的に広まったらしいです。私統計持ってないんですけど、洗車機メーカーさんが言ってました。ここのところカーディーラーさんの売上がすごいと。

平井氏うち洗車機のモップ作ってるんですけど、洗車機メーカーさんと話す機会が多くてですね、やっぱり順調だって話です。やはりそういう会員制のような形でいつでも車買ってくれたお客様は洗車に来てねというスタイルでやっている。

その中で「もうちょっと手で洗ってよ」とか「ちょっとケアしてよ」となると手洗いの作業なんかもちょっと値段高いですけどいいですか、と聞くと「ああ全然いいよ」と。ダイハツさんあたりで話を聞いてましたら、昔は色んなものを安いほうから提案していたらしいですね。これが最近は逆に高いほうから提案してもそういうカーケア系の物って売れるんですよと。高いものが売れちゃうと自信になるんでどんどん高いもの売っていく、

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