営業へのAI導入、成否を分けたのは「使う場面と体制を先に決めたか」——東北20社・3ヶ月の実証レポートを公開

使わなかった人が挙げた理由の上位は「動作環境の制約」「業務への組み込み方が定まらない」。AIの出力品質を理由に挙げた人はいなかった。「大きな変化はなかった」という回答も含め、全17ページを無料公開

株式会社プレイノベーション

2026年8月21日 17時00分

株式会社プレイノベーション（本社：福島県郡山市、代表取締役：菅家元志）は、東北の企業20社が実際の業務でAIを使った3ヶ月にわたる実証プログラムの記録「営業AIラボ東北実証レポート 2026」（全17ページ・無料）を、2026年8月21日に公開しました。あわせて本日、同じ検証を一緒に行う企業・自治体の募集も開始します。

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【検証で分かったこと】

営業へのAI導入でつまずいた場所の多くは、AIの性能ではなく、その手前でした。

個人単位のアンケート（回答23名）では、約3割にあたる8名が期間中に「使っていない」と回答しました。理由の上位は、動作環境の制約（会社の端末・ネットワーク・セキュリティ方針の制約で、使える状態になっていなかった）と、業務への組み込み方が定まらないことの2つです。AIの出力品質を理由に挙げた人は、1名もいませんでした。

一方、利用した15名のうち「満足・継続したい」と答えたのは6名でした。そのうち5名は、3つの部署にまたがる体制で臨んだ同じ組織の職員です。同じツールを同じ期間使っているのにもかかわらず、より手応えが得られたのは「複数人・部署での体制を組んだ組織」に偏りました。個人がAIに詳しいかどうかではなく、組織として使う場面と担当を決めていたかどうかが、差になって表れています。

法人単位のアンケート（回答9社）で最も多かった変化は、業務効率ではなく「営業のやり方そのものを考え直すきっかけになった」（4社）でした。AI導入の検討が、自社の営業を棚卸しする話に変わっています。同時に、3社は「大きな変化はなかった」と回答しました。実際にツールを使った期間は各社数週間〜1ヶ月前後であり、効果を判断するには短いという声も複数あります。本レポートは、成果が出た例だけでなく、利用が止まった例やこうした保留の回答まで、そのまま掲載しています。

※本リリースの数値は、参加20社を対象に実施したアンケートのうち、個人単位の設問（回答23名）と法人単位の設問（回答9社）の結果です。設問により回答者・回答社数が異なります。

【検証背景】なぜ、実際の業務で確かめたのか

2040年、東北で働き手が53万人不足する

東北では、2040年に働き手が53万人不足すると推計されています（経済産業省「地域の産業人材育成について」2026年3月）。人を増やして補うことができない地域で、AIが現場に残るかどうかは、企業が続くかどうかの問題になります。

相談は「どのAIを入れるか」から「入れたが使われない」に変わった

福島・東北を拠点に地域企業のDX推進・AI活用支援を行うプレイノベーションに届く相談は、この1年で「どのAIを導入するか」から「AIを導入したが使われない」に変わってきました。2013年から330社以上の地域企業のDXと人材育成に伴走してきた経験から、実務のどこでつまずくのかは、講習やデモンストレーションだけでは把握できないと考えていました。使う場面が決まっているか、社内の体制があるか、現場が納得しているか。実際の仕事で使って初めて、その会社・その部署・その担当者にとってのつまずきが表に出るためです。

東北20社と「営業AIラボ東北」を立ち上げた

2026年5月、プレイノベーションは東北の企業20社と「営業AIラボ東北」を立ち上げ、各社が自社の実際の業務でAIを使う検証を行いました。参加は食品製造、卸売、福祉、保険代理店、メディア、情報通信、建設資材、経済団体など多岐にわたります。利用場面は顧客との商談にとどまらず、金融機関との商談、社内会議、朝礼まで、各社の判断で広がりました。

だからこそ、成功例だけでなく、何がAIの定着を止めたのかまで公開する必要があると考えました。

本実証レポートに掲載した内容

営業へのAI導入を検討する企業と、地域産業の支援を担う自治体が、「自社あるいは支援先ならどこでつまずくか」を先に見立てるための材料として使っていただくことを想定しています。

20社の利用実態（アンケート回答の内訳を掲載）
使われなかった理由の記録——何が定着を止めたか
業種別の取り組み5組織の事例（経済団体・福祉・メディア・食品製造・保険代理店）
検証から分かった4つの要点と、実務への示唆
使った企業が次に求めた、AIの役割

現場の回答には、想定していなかったものもありました。

「自分の説明の振り返りができる点がとても良いです。また、AIから詳細に褒めていただけるので、自信が持てます」

AIが返す第三者の視点が、働く人の自信につながる。AIを”記録の道具”として見ているうちは見落とされる変化です。

レポート概要

名称	営業AIラボ東北実証レポート 2026
発行元	株式会社プレイノベーション
体裁・価格	全17ページ・無料
公開日	2026年8月21日
URL	https://plainnovation.com/request

実証概要

名称	営業AIラボ東北
主催	株式会社プレイノベーション
期間	2026年5月14日〜7月9日（ツールの実利用は各社数週間〜1ヶ月前後）
参加	東北の企業・団体20社
利用場面	顧客との商談、金融機関との商談、社内会議、朝礼など（各社の判断による）

代表コメント

株式会社プレイノベーション代表取締役菅家元志

同じツールを同じ期間使って、手応えがはっきり分かれました。分かれ目はAIに詳しいかどうかではなく、使う場面と体制を先に決めていたかどうかでした。営業へのAI導入は、ツールを選ぶ仕事ではなく、定着する設計をつくる仕事だと考えています。

20社の皆さまには、商談や社内会議といった実際の仕事の場面を検証に使っていただきました。その記録を、うまくいかなかったことも含めてそのまま公開します。成功例だけを並べたものは、これから検討する会社の役には立ちません。人が減っていく地域で、同じ課題に向き合う企業と自治体の皆様の、AI定着に向けた一歩目の材料になればと思います。

一緒に検証を行う企業・自治体を募集します

本日より、同じ検証を自社・自地域で行う企業および自治体の募集を開始します。詳細・お申し込みは上記レポート入手ページよりご案内します。

会社概要

設立	2013年5月20日
所在地	福島県郡山市本町１丁目１４−１９２階
代表者	代表取締役菅家元志
事業内容	新規事業開発支援、DX戦略立案・実行支援、データ分析・システム導入支援、デジタルプロダクト開発
Webサイト	https://plainnovation.com