全社員が共通の指標で数字を管理する仕組みをYellowfinで実現
知恵の協業を後押し
コラーゲンやプラセンタなどの素材を使った化粧品、美容サプリメント、健康食品などを展開している協和。同社が創業時より大切にしている仕事スタイルが「知恵の協業」。しかしながら、月次の売上は全社員が見えるものの、営業や広告などの数字については、それぞれの担当しか把握できない上、集計や分析に関しても、各自がそれぞれ個別に行っており、共通の指標がなかった。そのため共通の課題を持つことができなかったという。これらの課題を解決するため、Yellowfinを導入。現在は通販、営業、海外それぞれの日次、月次の売上はもちろん、定期コースの売上高については契約口数、稼働率、解約率などまで深掘りして見えるようになり、社員の数字への関心も増して数字を見る文化が根付きつつある。
■数字を見る文化が根付いていなかった
1960年に設立されて以来、お客さまの健康第一をモットーに、美容ドリンク、美容サプリメント、健康食品など、女性の美と健康をサポートする商品を国内外に提供してきた協和。同社商品の特徴は、プラセンタやコラーゲンという、エイジングケアには欠かせない素材を使ったラインナップを充実させていること。コラーゲンドリンクのヒットにより、今はプラセンタシリーズがメーン商材として育っています。その中でも圧倒的な人気を集めているのが美容液「プラセンタエキス原液」やサプリメント「プラセンタつぶ」などのプラセンタを使った商品。「当社の売上の半分を占めています」と情報戦略グループ データ＆VOC・マーケティングチーム チーム長の本田敏也氏は語ります。
チーム長の本田敏也氏
エイジングケア商品が中心になっていることもあり、同社のお客さまの6割が45歳以上。70歳代のお客様の占める割合も12％に上ります。広告媒体も新聞折り込みや雑誌、インフォマーシャルなどのオフラインから、バナーなどのWeb施策と多岐にわたります。ですが「受注の8割が電話によるものなのです」と本田氏は明かします。そしてお客さまの8割が定期便の利用者というのも同社のビジネスの特徴です。
これだけ多彩な商品をラインナップし、マスメディアによる広告展開をしているにもかかわらず、同社では「数字を見る、数字を調査するという文化があまり根付いていなかったのです」と本田氏。とはいえ、数字をまったく見ていなかったというわけではありません。同社ではマーケティングツールや集計ツールを導入し、活用していましたが、それぞれがクエリーを作成し、それに基づいて個人帳票を作成していたのです。例えば広告担当であれば自分が携わった施策について、個人で集計し費用対効果を見たりしていました。しかし前述したように統一指標がないため、「数字を見て、課題感を合わせることができなかった」と本田氏は語ります。
■全社員が共通の指標で数字を見られる仕組みを作りたい
「全社員が共通して数字を見える仕組みを作りたい」
そう考えた本田氏は、BIツールの導入を考えることとなりました。条件として挙げたのは、「見やすい」「使いやすい」「動きがスムーズである」の3点。そんなとき、「面白いツールがあるといって紹介されたのがYellowfinでした」と本田氏は振り返ります。
実際に触れてみて、「これはいい」と思った本田氏は2017年5月、迷うことなくYellowfinの導入を決意しました。
導入のサポートをしたのは、Yellowfinのパートナー会社であるテクマトリックス。導入にあたり苦労したのが、各個人が使っている個人帳票の調査です。「この帳票がどういう条件でどのマスターから取ってきた数字を使っているのか、テクマトリックスの担当者が一つ一つ調べるところから始まりました。導入に際してはそこが一番苦労したことだと思います」（本田氏）
中には前任者から引き継いだまま使っているため、まったく数字の根拠がわからない人もいたと言います。ヒアリングを終え、Yellowfinのダッシュボードで数字を見せると「この数字は私の帳票とは違う」と言われることも多く「どれが正しいのか、それを追求するために、連携されたデータベースを追っていくという作業を行いました。とにかく正解を見つける作業が大変でしたね」とテクマトリックスの担当者も明かします。一人ひとりにヒアリングを行い、数字を合わせるための社内調整も大変だったと本田氏。
■今まで見えなかった深掘りの数字が見えるようになり、数字への関心が増した
そのようなヒアリングを行い、導入決定から3カ月後の2017年8月ぐらいより、徐々にYellowfinで数字を見られるようになりました。
現在は通販、店舗、海外それぞれの日次、月次の売上高はもちろん、累積売上高、昨対比、予算比などが見られるようになっています。また同社メーンの販路である通販に関しては、商品の注文種別（定期、単品、お試し品）、商品別などでそれぞれ上記の数字を見ることができます。
「定期コースに関しては、さらに深掘りができるようにしました。各商品の契約口数や稼働率、解約率、また今月の注文のうち新規および既存は何人でその平均単価まで簡単に見ることができます」（本田氏）
マーケティング担当者には欠かせない、キャンペーン軸でも共通の指標で数字が見えるようになりました。
「どのキャンペーンがどのぐらいの受注につながり、さらにどのくらいの継続率になるかについても、共通の指標で可視化することができました。しかもオンラインとオフラインをわけて見ることができるのです。これまでは自分の担当する施策の評価しか見ていなかったので、相対的な評価ができるようになったと思います」（本田氏）
Yellowfin導入の目的は、数字が共通指標で見られるようにすることだったため、「今はそれが実現できました」と本田氏。「例えば施策の最適化ができ、売上が上がったというような数値的な効果はこれからだと考えています。現時点で最大の効果は、数字に興味を持ってもらえるようになったこと。そして数字に触れる機会が増えたことだと捉えています」と本田氏は力強く語ります。
数字が見えているので、思いつきで提案することもなくなった、と本田氏は言います。「そういう意味では人の成長にも一役買っているのではないでしょうか」。
その他副次的な効果として、共通指標ができたことで、全社員が施策について俯瞰で見ることができるようになったとも挙げます。例えばこれまでは同じ商品でも個人の志向や媒体の特性によって、広告にバラバラのモデルを採用しているというようなこともあったと言います。「個別最適でも全体最適ではないということに気づくことにも貢献していると思います」（本田氏）
■Yellowfinをパートナー企業にも開放し、知恵の協業を促進
Yellowfinを使ってまだまだやりたいことがあると本田氏は言います。
第一が各施策についてさらなる深掘りができるようにすることです。「今はキャンペーンなどの施策については、オンラインとオフライン別でしか見ることができませんが、今後はオンラインの媒体別や広告別の数字が見えるよう踏み込んでいきたいですね」
第二に印刷会社や広告代理店、Web製作会社などのパートナー企業にもYellowfinを使えるようにすることです。協和には創業時から大切にしている「知恵の協業」という仕事スタイルがあります。そのため「隠し事は一切しない」と本田氏。マーケティングツールや集計ツールについてはすでにパートナー企業も使っており、Yellowfinも同じようにしたいというのです。
「毎週、月曜日に開催している朝礼では、Yellowfinを使って、全社員に数字を報告しています。その朝礼にはパートナー企業の方ももちろん、参加できますが、Yellowfinを使えるようにするといつでも私たちと同じ数字をパートナー企業が把握できるようになります。当社はパートナー企業も含めて一つのチームとして考えているので、早くYellowfinで同じ数字を見て、同じ目線で議論できるようにしたいですね」
そのほかにも、活用の幅を広げ、在庫などバックヤードの人たちが見る情報を可視化したり、人事系情報の可視化など、ユニークな使い方を検討していきたいと本田氏は語ります。
協和では今年度中に会員プログラムを導入する予定だといいます。「会員プログラムが導入されると、さらにYellowfinの活躍が求められます。Yellowfinでお客さま一人ひとりの動きからライフスタイルやニーズを把握し、『Only for You』のソリューション提供していく。もちろん、提供したソリューションの評価についてもYellowfinで見える化し、最適化を図っていく。このような仕組みを作って、お客さまの美と健康のライフサポートをしていきたいですね」
いつまでも若々しく健康でいたい。そういう私たちの思いを叶えるべく、協和のチャレンジはこれからも続いていきます。
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東京都新宿区西新宿1-22-2 新宿サンエービル9F
健康、美、環境、おいしさを切り口として、さまざまな商品を提供している。美容食品では「フラコラ」というエイジングケアブランドで、美容ドリンクを中心にプラセンタやコラーゲンなどのエイジングケアに効く素材を使ったサプリメントや美容液、化粧品などを展開。また自然派商品では「自然王国」というシリーズで、健康、おいしさを大切に、素材と栄養素に徹底してこだわった商品を展開している。
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Yellowfin Japan 株式会社
東京都中央区日本橋小網町11-8
代表者：代表取締役 CEO Glen Rabie ( グレン・ラビー )
設立 ：2014年10月31日
https://yellowfin.co.jp
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