新規事業の顧客インタビュー、31回以上黒字化率27.3％―10回以下の約3.2倍【888人調査】｜質問例・記録Excel付きガイドを無料公開｜イノベーション総研
顧客との対話を、次の質問と事業案の修正につなげる。質問例と、発言・行動・解釈を分ける記録Excelを無料公開。黒字化率は投資回収の見通しが立った場合を含みます。
株式会社イノベーション総合研究所（以下、イノベーション総研）は、新規事業の顧客インタビューを準備する担当者に向け、質問例と記録様式を収録した「顧客対話分析レポート・インタビュー記録Excel」を無料公開しました。
「好意的な感想は得たが、購入されるか分からない」「対話を重ねても事業案が変わらない」。こうした場面で、何を誰に聞き、回答をどう次の質問や企画の修正へつなげるかを整理する資料です。
まずは、次の面談で確かめたいことを一つ選び、ガイドの質問例を自社の事業案に合わせてください。付属Excelに顧客の発言・行動と担当者の解釈を分けて残し、次に聞くことや事業案の修正点を整理できます。
■ 本リリースで無料公開する資料
資料：顧客対話分析レポート・インタビュー記録Excel
形式：PDF・全16ページ＋Excel（顧客対話ログ・集計シート）
収録：顧客インタビューの設計、記録、チームでの振り返りに使う分析レポートと記録シート
料金：無料
お申し込み：資料ページのフォームに、会社名・お名前・電話番号・会社用メールアドレスの4項目を入力
顧客対話分析レポート・インタビュー記録Excelを無料で入手する
■ こんな方に特にオススメです
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インタビューをたくさんこなして顧客の反応は集めたが、企画が前に進めない
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好意的な感想を得たのに、サービスの購入につながらない
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これから顧客インタビューを始めるので、質問などの準備したい
顧客との対話31回以上で黒字化率27.3％、10回以下は8.5％
大企業の新規事業経験者888人への独自調査では、ターゲットとなる顧客候補と直接対話した回数を尋ね、事業の到達状況と比較しました。ここでの黒字化率には、黒字化に到達した場合と、投資回収の見通しが立った場合を含みます。
その結果、顧客との直接対話が10回以下だった層の黒字化率は8.5％、11～30回の層では11.8％でした。31回以上対話した層では27.3％で、10回以下の層の約3.2倍となりました。
イノベーション総研が重視するのは、インタビューを増やすことに加えて、顧客から聞いたことを元に、次のインタビューでの質問や既存の事業案の見直しにつなげることです。
では、自社は次のインタビューをどのように変えればよいのでしょうか。
イノベーション総研は、インタビューで確かめることと、インタビュー後に見直す事業案の項目を整理しています。その質問例と対話のフォーマットを、実践ガイドと付属Excelに収録しています。
▶ 顧客対話分析レポート・インタビュー記録Excelを無料で入手する
顧客インタビューのやり方：一回の対話を、次の質問と事業案の修正につなげる
インタビューの前に、「この回答が得られたら、顧客・価格・機能のどこを見直すか」を考えます。
聞きたいことを並べるだけでなく、事業案を見直すための質問にするためです。
たとえば「便利だと答えた人を増やす」ことがインタビューの目的になると、好意的な回答だけを集めてしまうかもしれません。「顧客は今どのくらいの費用をかけて対処しているか」「今回の価格なら購入を検討するか」を確かめる目的なら、質問する相手も、聞く内容も変わります。
インタビュー前に確かめたいことを決め、インタビュー後に分かったことと、事業案の修正点を残す。
この使い方を、ガイドの質問例と記録様式で具体化しています。
顧客インタビューの質問例：「欲しいですか」より実際の行動を聞く
たとえば、新しい業務支援サービスを見せて「便利そうですね」と言われた場合、その一言だけでは購入するほど困っているかは分かりません。
次に聞きたいのは、直近で同じ問題が起きた場面です。「そのとき、どのように対処しましたか」「誰が、どのくらいの時間を使いましたか」と確認すると、顧客が現在払っている負担が見えてきます。
その負担が小さければ、サービスの便利さだけでは購入理由にならないかもしれません。負担が大きければ、どの程度減らせれば購入を検討するかを聞けます。
一度の発言を結論にせず、次に聞くことを更新するのが、対話を重ねる意味です。
法人向けの顧客インタビューは、使う人・費用を出す人・承認する人を分ける
法人向けのサービスでは、使う人、費用を出す人、導入を承認する人が異なることがあります。
現場では好評でも、予算を持つ部門が課題を感じていない、社内システムとの接続が難しいといった事情で、導入が進まない場合があります。
ガイドでは「顧客」をひとまとめにせず、それぞれに聞くことを整理しています。
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使う人：いつ困り、今はどう対応しているか。
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運用する人：導入後にどんな作業が増えるか。
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費用を出す人：今の方法にどの程度の費用を使い、何を優先しているか。
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導入を承認する人：社内で何を確認できれば導入へ進めるか。
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人数や回数を増やす前に、まだ話を聞いていない立場がないかを見直せます。
インタビュー記録Excel：発言・行動・解釈を分けて残す記入例付き
実践ガイドとして使える「顧客対話分析レポート」と付属Excelには、質問例と、対話を記録するフォーマットを用意しました。
記録では、顧客が言ったこと、実際に観察した行動、担当者の解釈、まだ分からないことを分けます。たとえば「画面を使って作業の順番を変えた」は観察した事実ですが、「有料でも使ってくれる」は、まだ確かめていない見込みです。
記入例では、この違いを整理したうえで、次は購入部門に価格や予算を確認する、といった行動へつなげます。
インタビュー前の質問づくり、当日の記録、インタビュー後の振り返りまで、同じプロジェクトで続けて使える構成です。
代表取締役 CEO 長尾 浩平のコメント
最も多い失敗は、ニーズがあると妄信して進めてしまうことです。インタビュー相手の社交辞令を購入の約束と受け取り、誤った前提のまま1年走り続けたプロジェクトもありました。
対話の回数は目標ではなく、確かめた結果の積み重ねです。一回ごとに、次に聞くことと、事業案で直すところを決めてみると、意味のあるインタビューを積み重ねることができると考えます。
次の顧客インタビューを、事業案が変わる一回に
顧客の反応は集めたものの企画が変わらない方、好意的な感想を得ても購入につながらない方に活用いただきたい資料です。
次のインタビューの前に、まだ分かっていないことと、それを確かめる相手を一つ決めてみてください。ガイドの質問例と記入例が、その準備を支えます。
調査概要
調査内容：新規事業の取り組み、事業の到達状況、組織・体制など
調査期間：2026年4月3日～8日
調査主体：株式会社イノベーション総合研究所
調査実施機関：株式会社マクロミル
調査対象：従業員1,000名以上の企業に勤務し、過去5年以内に新規事業へオーナー、リーダーまたは意思決定者として関与した方
有効回答数：888名
調査方法：インターネット調査
株式会社イノベーション総合研究所について
イノベーション総研は、新規事業の立ち上げ・事業化を支援するプロフェッショナルファームです。事業の課題を整理する「Compass」、個社ごとに設計する新規事業AIエージェント「Plan」、専門家チームが実務を担う「TeamPro」を提供しています。
会社名：株式会社イノベーション総合研究所
代表者：長尾 浩平
所在地：〒105-6415 東京都港区虎ノ門1-17-1 虎ノ門ヒルズビジネスタワー
設立：2024年1月
公式サイト：https://iri-group.jp/
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