才流、書籍『パートナービジネス戦略基本と実践』を12月19日に発売

日本初、BtoB事業をスケールさせる「代理販売」の立ち上げから拡大までを体系化

株式会社才流

2025年11月26日 09時00分

株式会社才流（本社：東京都千代田区、代表取締役社長：栗原康太）は、2025年12月19日に6冊目となる書籍『パートナービジネス戦略基本と実践』を日本実業出版社より発売します。本書は、これまで属人化した知識や暗黙知に依存していたパートナービジネス（代理販売）のノウハウを約300ページにわたって体系化した、日本で初めて（※1）の「パートナービジネス専門の実務書」です。

全国の書店、ならびにオンラインストアでお求めいただけます。

Amazon予約ページ：https://amzn.asia/d/gAsrwux

※予約特典の詳細は、本ページの下部をご参照ください。

※1：日本国内における「パートナービジネス（代理販売）の戦略・実務」をテーマとした商業出版の単行本として（2025年11月時点、自社調べ）。保険業界向けやM&A、資本提携等の専門書を除く。

出版の背景

日本のBtoB取引では、メーカーと顧客の間にパートナー（代理店・販売店）が介在する販売チャネルが広く定着しています。たとえば、中小企業庁のデータによれば、中小企業向けにIT製品・サービスを提供するベンダーの76%（※2）が、直販（直接販売）だけでなくパートナーチャネルも活用しています。

しかし、これほど活用されているにもかかわらず、書店に目を向けると事情は異なります。「営業」や「マーケティング」に関する書籍は数多くあるものの、パートナービジネスを体系的に解説した書籍は見当たりません。

その結果、実務の現場では手探りで立ち上げが進められがちです。多くの企業が直販の成長に限界を感じパートナービジネスを立ち上げますが、「契約さえすればパートナーが売ってくれる」という誤解から成果が出ず、活動が形骸化してしまうケースも少なくありません。私たちはこの状態を「サイレント・パートナーシップ」と呼んでいます。

こうした状況を避け、パートナーと協業して売上をつくる仕組みを理解し、実務でいかせるようにすること。それが本書を執筆した理由です。

※2：『中小企業の身の丈に応じたITツールの普及促進について(討議用資料)』（2019年10月、中小企業庁）

本書の3つの特長

本書は、才流がコンサルティング現場で培ってきたメソッドを、初めて体系化し、公開したものです。著者がメーカーとパートナー双方の立場で15年以上積み重ねてきた実務経験と掛け合わせ、単なる理論ではなく、実践的な知見としてまとめました。

1. 属人化しがちなパートナービジネスを、再現性のある一本の流れとして体系化

パートナービジネスが属人化しやすいのは、業界ごとに商流やパートナーの形態、利益構造、役割分担が異なり、共通の「型」が見えにくいためです。体系的な実務書もこれまで存在せず、多くの担当者が自身の経験や感覚を頼りに取り組んできました。

本書は、第1部でパートナービジネスの全体像と基本的な進め方を理解し、第2部で戦略と立ち上げに必要な体制・仕組みを整え、第3部で協業の拡大・強化へと進む構成にしています。

自社に合ったパートナーの選定、パートナープログラムの設計、オンボーディング、初受注の獲得、ロイヤルティ向上までを一本の流れとして整理し、誰が担当しても再現できることを目指して体系化しています。

2.「パートナーが動きたくなる仕組み」を設計するためのメソッドを提示

多くの企業は「契約さえすればパートナーが売ってくれる」と考えますが、これが成果を生まない根本原因です。パートナーが動かない理由は、商品・サービスそのものではなく、「パートナーにとってうまみがない」ことにあります。

どれだけ魅力的な商材でも、パートナーにとって取り扱う価値が理解されにくい、利益が出ない、売りにくい状態では、パートナーは動けません。多くの企業が勉強会や販促資料を整えても成果につながらないのは、この「うまみ」の設計が抜けているためです。

本書では、「パートナーにとってうまみがない」を構造的に解消するための考え方やメソッドを提示しています。なかでも「PPF（Product-Partner Fit）」はその代表例です。

PPFは、メーカーの商品・サービスとパートナーのビジネスモデルが噛み合い、パートナーが「この商材を担ぐ意味がある」と納得できる状態を整理するフレームです。担ぐ理由を「価値が高まる」「儲かる」「売りやすい」という3つの観点から捉えます。そのほかにも、「三益トライアングル」や「価値の地図」など複数のメソッドを組み合わせ、パートナーが自然に動きたくなる仕組みづくりを解説しています。

パートナーが商品・サービスを担ぐ理由をつくる「PPF（Product-Partner Fit）」

3.現場でそのまま使えるテンプレートを多数収録

本書では、読んだ内容をそのまま実務に展開できるテンプレートを多数収録しています。

▼テンプレートの一例

・協業提案資料

・パートナープログラム案内ページ

・ポジショニングマップ

・ビジネスプラン活動計画書

・商流図

・アカウントプラン

・1枚リーフレット

書籍概要

タイトル：『パートナービジネス戦略基本と実践』
著者：栗原康太、桂川誠
出版社：日本実業出版社
発売日：2025年12月19日
ページ数：320ページ
価格: 2,750円（税込）
Amazon予約ページ：https://amzn.asia/d/gAsrwux

※予約特典の詳細は、本ページの下部をご参照ください。

＜目次＞

第1部：基本編パートナービジネスの全体像をつかむ
- パートナービジネスの基本を理解する
- パートナービジネスの立ち上げ方を理解する
第2部：戦略編立ち上げの設計図を描く
- パートナー戦略を策定する
- パートナープログラムを設計する
- コンテンツを整備する
- パートナー候補にアプローチする
- 最初の成功者を生み出す
第3部：実践編信頼・集中・共創で協業を拡大する
- 接点を広げ・深め、協業を拡大する
- 注力パートナーに集中し、仕組みで拡大する
- ロイヤルティプログラムで成果を最大化する

著者プロフィール

栗原康太｜株式会社才流代表取締役社長

東京大学卒業。2011年に株式会社ガイアックスに入社し、BtoBマーケティング支援事業を立ち上げ。事業部長、経営会議メンバーを歴任。「メソッドカンパニー」をビジョンに掲げる株式会社才流を設立し、代表取締役に就任。著書に『事例で学ぶ BtoBマーケティングの戦略と実践』（すばる舎）、『新規事業を成功させる PMFの教科書』（翔泳社）などがある。

桂川誠｜株式会社才流シニアコンサルタント

東証プライム上場のOA機器メーカーにて15年間、PMM（プロダクトマーケティングマネージャー）として、商品企画、チャネル設計、アライアンス構築、価格戦略、プロモーションなど、パートナービジネスを含むBtoBマーケティング全般に従事。在籍中は、自社製品のマーケティングに加え、他社製品の販売にも携わり、メーカーと代理店双方の立場を経験。現在は、その知見を生かし、橋渡し役としてパートナービジネスの立ち上げから再構築までを支援。ITサービス、SaaS、製造業、海外サービスの日本での販路構築など、30事業以上の成長に携わっている。パートナービジネスのメソッドの体系化にも積極的に取り組み、社内外に発信している。