アパレル需要予測と店舗現場における認識のズレが招く“売り逃し”―アパレル店舗従事者の7割が「売れる商品が店に来ない」と実感

背景にあるのは本部と店舗の「需要予測のズレ」――6割弱（56.6%）が売れ筋商品の認識ズレを実感

「アパレル・EC業界の総合インフラを作る」をミッションに掲げる株式会社ハイクリ（本社：東京都中野区中央4丁目4-2 ヘリオス6新中野4階、代表取締役：兼松洋輔、以下当社）は、アパレル店舗の販売スタッフ・副店長・店長・エリアマネージャー279名を対象に「販売現場の業務実態に関するアンケート調査」を実施しました。

その結果、71.0%が「もっと売れる商品なのに店舗に追加されない」と感じたことがあると回答。

背景には、6割弱（56.6%）が実感する本部と店舗の間の「需要予測のズレ（売れ筋商品の認識ズレ）」があることも明らかになりました。

店頭で最も需要を肌で感じているはずの販売員の声が、本部の需要予測・発注判断に十分反映されていない実態が浮き彫りになっています。

調査の背景

アパレル業界の店舗現場では、目の前のお客様が「欲しい」と言った商品が店頭になく、販売機会を逃してしまう場面が日常的に発生しています。

その一因として考えられるのが、本部の需要予測と店舗の肌感覚との間にあるズレです。

本部は過去の売上データや在庫データをもとに需要を予測し、発注・商品配分を判断しますが、店頭で実際にお客様と接している販売員の実感とは必ずしも一致しません。

当社は、この“現場が感じている違和感”がどれほど根深いものなのかを可視化するため、今回の調査を実施しました。

※当社は2026年7月、MD・バイヤー層96名を対象にした調査も実施しており、今回はその現場版にあたります。

調査結果サマリー

• 71.0%が「もっと売れる商品なのに店舗に追加されない」と感じたことがある

• 6割弱（56.6%）が「本部と店舗で売れ筋商品の認識が違う」と感じたことがある

• 店舗で最も困っていることは「本部との情報共有」（26.2%）

• 「欠品による機会損失」または「競合店・ECサイトへの顧客流出」のいずれかを経験した人は合計7割超（72.4%）

• 7割弱（69.9%）が接客以外の業務に時間を取られていると感じ、7割超（72.0%）が「事務作業が減れば接客時間を増やせる」と回答

•  7割弱が「AIによる店舗間移動・追加提案」（67.4%）、「AIによる現場情報の分析が業界全体に役立つ」（68.1%）と回答

 71.0%が実感する「追加発注のジレンマ」

「もっと売れる商品なのに追加されないと感じたことがあるか」という設問に対し、71.0%が「よくある」「時々ある」と回答しました。

店頭で日々お客様の反応を見ている販売員ほど、「この商品はもっと売れるはず」という実感を持ちやすい一方、その情報が本部の発注判断に反映されるまでにタイムラグがあり、結果として販売機会を逃しているケースが少なくないことがうかがえます。

自由回答でも「現場が売りたい商品と本部の売りたい商品の乖離をなくしてほしい」「売りたいものを押し付けるのではなく、売れるものを用意してほしい」といった声が寄せられました。

株式会社ハイクリ(2026年7月7日〜7月20日).販売現場の業務実態に関するアンケート｜n=279

背景にあるのは本部と店舗の「需要予測のズレ」 

こうした状況の背景にあると考えられるのが、本部の需要予測と店舗の間のズレです。

「本部と店舗で売れ筋商品の認識が違うと感じたことがあるか」には6割弱（56.6%）が「よくある」「時々ある」と回答しました。

また、店舗で最も困っていることとしても「本部との情報共有」（26.2%）が最多で、「商品情報不足」（25.8%）、「発注状況が分からない」（20.4%）と続きます。

本部が持つ需要予測データと、店頭の肌感覚との間に無視できないギャップが存在していることがうかがえます。

株式会社ハイクリ(2026年7月7日〜7月20日)  販売現場の業務実態に関するアンケート｜n=279

中規模店舗（6〜20名）が突出 ― 機会損失は店舗規模で差も 

こうした情報格差の先に起きているのが、実際の販売機会の損失です。

「欠品による機会損失」または「競合店・ECサイトへの顧客流出」のいずれかを経験した人は合計7割超（72.4%）にのぼりました。

また、「欲しい商品がなく、お客様が購入を諦めた場面をどのくらい見るか」には51.3%が「毎日のように」「週に数回」と回答し、「月に数回」まで含めると8割近く（77.4%）に達しています。

店舗の従業員数別に見ると、6〜20名の中規模店舗では61.3%が経験している一方、1〜5名の小規模店舗では46.7%、21名以上の大型店舗では40.3%にとどまり、全体平均（51.3%）と比べても中規模店舗が突出して高い結果となりました。

株式会社ハイクリ(2026年7月7日〜7月20日)販売現場の業務実態に関するアンケート｜n=278（※従業員数無回答1名を除く）

接客以外の業務負担も深刻、AI・DXへの期待は高水準 

7割弱（69.9%）が「接客以外の業務に時間を取られていると感じる」と回答し、7割超（72.0%）が「事務作業が減れば、お客様への接客時間を増やせると思う」と答えました。

また、「AIが『今週移動すべき商品』『追加すべき商品』を提案してくれたら役立つと思うか」、「販売現場の情報をAIが分析し、本部の判断に活用できる仕組みがあれば、業界全体にとって役立つと思うか」のいずれにも7割弱（それぞれ67.4%、68.1%）が肯定的に回答。

AIに最も期待する内容としては「売上分析」（29.4%）、「売れ筋予測」（22.9%）、「接客サポート」（16.1%）が上位に挙がっています。

現場のリアルな声（自由回答より抜粋） 

「現場が売りたい商品と本部の売りたい商品の乖離をなくしてほしい。」 

「本部と店舗で必要な在庫量の認識にズレがあるのでそれが少なくなるとよい。」 

「在庫状況をリアルタイムで確認でき、本部との情報共有がもっと迅速になると販売しやすいです。欠品や入荷予定がすぐ分かれば、お客様への案内がしやすくなります。」 

「言いたい事は山程あるが、とにかく在庫管理に時間を取られ過ぎている。」 

「AIが自動的に在庫の過不足を判断し、店舗間移動を提案してくれれば良い。」

調査概要    

調査名

販売現場の業務実態に関するアンケート

調査期間

2026年7月7日〜2026年7月20日

調査方法

インターネット調査（モニターパネル）

調査対象

アパレル店舗に勤務し、販売スタッフ・副店長・店長・エリアマネージャーのいずれかに該当する回答者

有効回答数

279名（全体回収数323名のうち、上記対象職種に該当する回答者を集計対象とした）

調査主体

株式会社ハイクリ

【本リリースのデータ引用について】本調査結果を記事・SNS等で引用される際は、出典として「株式会社ハイクリ調べ」と明記の上、当社サイト（https://www.hicrea.co.jp/）へのリンクを併せてお願いいたします。

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株式会社ハイクリ 会社概要

会社名：株式会社ハイクリ
所在地：東京都中野区中央4丁目4-2ヘリオス6新中野4階
代表者：代表取締役 兼松洋輔
設立：2024年5月 

資本金：約2,800万円（資本準備金含む）
事業内容：ファッション業界向けAIサービス事業、AIシステム受託開発事業
企業サイト：https://www.hicrea.co.jp/

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