【BtoB管理職向け調査、付加価値のある営業に必要なこと】82%が付加価値を適切に提供することで「業績が上向く」と実感、25%が「2倍以上」業績が向上すると回答

〜一方、営業部署全体で「顧客のニーズを把握し、付加価値のある高レベルの営業活動ができている」と回答したのは15.1％に〜

株式会社グロースＸ

2023年12月5日 11時00分

企業向けにマーケティングやAI、BtoB人材の育成SaaSサービスを提供する株式会社グロースＸ（本社所在地：東京都渋谷区、代表取締役社長：津下本耕太郎）は、主力事業がBtoBの大企業（従業員数1,000名以上）の営業部長・次長・課長106名を対象に、BtoB企業営業の付加価値創出に関する実態調査を実施しましたので、お知らせいたします。

調査サマリー

▼本調査のレポートダウンロードはこちら

https://grtx.jp/media/10369

調査概要

調査概要：BtoB企業営業の付加価値創出に関する実態調査

調査方法：IDEATECHが提供するリサーチPR「リサピー®︎」の企画によるインターネット調査

調査期間：2023年11月14日〜同年11月15日

有効回答：主力事業がBtoBの大企業（従業員数1,000名以上）の営業部長・次長・課長106名

※構成比は小数点以下第2位を四捨五入しているため、合計しても必ずしも100とはなりません。

≪利用条件≫

1　情報の出典元として「グロースＸ」の名前を明記してください。

2　ウェブサイトで使用する場合は、出典元として、下記リンクを設置してください。

URL：https://grtx.jp/

自分自身の営業活動における付加価値の提案、47.1%が「レベル3以下」の実態

「Q1.あなたは、営業活動の中で、顧客に付加価値をどの程度提案・提供できていると思いますか。「あなた自身」に当てはまるレベルを教えてください。」（n=106）と質問したところ、「レベル1｜付加価値について考えたことはなく、標準化された営業活動になっている」が7.5%、「レベル2｜付加価値について考えているが、標準化された営業活動になっている」が16.0%、「レベル3｜自分なりに付加価値をつけた営業活動ができている」が23.6%という回答となりました。

・レベル1｜付加価値について考えたことはなく、標準化された営業活動になっている：7.5%

・レベル2｜付加価値について考えているが、標準化された営業活動になっている：16.0%

・レベル3｜自分なりに付加価値をつけた営業活動ができている：23.6%

・レベル4｜顧客のニーズを把握し、付加価値のある営業活動が一部できている：30.2%

・レベル5｜顧客のニーズを把握し、付加価値のある高いレベルの営業活動ができている：15.1%

・わからない/答えられない：7.5%

自分自身が「付加価値のある営業提案」ができていないと感じる理由、約4割が「管理業務が多く、営業活動に時間を割くことが難しいから」と回答

Q1で「レベル1」「レベル2」「レベル3」と回答した方に、「Q2.あなた自身の営業活動の中で、顧客のニーズを把握した上での「付加価値のある営業提案」ができていないと感じる理由を教えてください。（複数回答）」（n=50）と質問したところ、「管理業務が多く、営業活動に時間を割くことが難しいから」が38.0%、「顧客のニーズや期待を正しく理解していないから」が26.0%という回答となりました。

・管理業務が多く、営業活動に時間を割くことが難しいから：38.0%

・顧客のニーズや期待を正しく理解していないから：26.0%

・まずは売上の確保が優先だから：24.0%

・競合他社の製品やサービスが類似しており独自性が不足しているから：24.0%

・部下のサポートがメインで自身がイニシアチブを取ることが少ないから：20.0%

・顧客のニーズや市場の変化に適応できていないから：10.0%

・製品やサービスの品質自体が低下しているから：8.0%

・その他：2.0%

・わからない/答えられない：4.0%

営業部署全体で「レベル5｜顧客のニーズを把握し、付加価値のある高レベルの営業活動ができている」と回答したのは15.1%

「Q3.あなたは、営業活動の中で、顧客に付加価値をどの程度提供できていると思いますか。「営業部署全体」に対し、当てはまるレベルを教えてください。」（n=106）と質問したところ、「レベル1｜付加価値について考えたことはなく、標準化された営業活動になっている」が7.5%、「レベル2｜付加価値について考えているが、標準化された営業活動になっている」が18.9%、「レベル3｜自分なりに付加価値をつけた営業活動ができている」が21.7%という回答となりました。

・レベル1｜付加価値について考えたことはなく、標準化された営業活動になっている：7.5%

・レベル2｜付加価値について考えているが、標準化された営業活動になっている：18.9%

・レベル3｜自分なりに付加価値をつけた営業活動ができている：21.7%

・レベル4｜顧客のニーズを把握し、付加価値のある営業活動が一部できている：27.4%

・レベル5｜顧客のニーズを把握し、付加価値のある高いレベルの営業活動ができている：15.1%

・わからない/答えられない：9.4%

営業部署全体として「付加価値のある営業提案」ができていないと感じる理由、「営業メンバーのスキルが不足しているから」が41.2%で最多

Q3で「レベル1」「レベル2」「レベル3」と回答した方に、「Q4.営業部署全体として、営業活動の中で、顧客のニーズを把握した上での「付加価値のある営業提案」ができていないと感じる理由を教えてください。（複数回答）」（n=51）と質問したところ、「営業メンバーのスキルが不足しているから」が41.2%、「顧客のニーズや期待を正しく理解する取組が部署としてできていないから」が33.3%、「顧客とゆっくり対話する時間が不足しているから」が27.5%という回答となりました。

・営業メンバーのスキルが不足しているから：41.2%

・顧客のニーズや期待を正しく理解する取組が部署としてできていないから：33.3%

・顧客とゆっくり対話する時間が不足しているから：27.5%

・部署としての売り上げ目標の達成が優先だから：17.6%

・競合他社の製品やサービスが類似しており独自性が不足しているから：17.6%

・会社としてロープレや研修が不足しているから：9.8%

・製品やサービスの品質自体が低下しているから：7.8%

・その他：0.0%

・わからない/答えられない：2.0%

「更なる情報支援が必要」や「営業スキルが標準化されておらず個々のスキルに頼っている」などの理由も

Q4で「わからない/答えられない」以外を回答した方に、「Q5.Q4で回答した以外に、顧客に求められる付加価値のある営業提案ができていない理由があれば、自由に教えてください。（自由回答）」（n=50）と質問したところ、「更なる情報支援が必要」や「営業スキルが標準化されておらず個々のスキルに頼っている部分があるから」など31の回答を得ることができました。

＜自由回答・一部抜粋＞

・47歳：更なる情報支援が必要。

・42歳：データ分析。

・57歳：経験不足。

・52歳：納期と価格がタイトだから。

・53歳：営業スキルが標準化されておらず個々のスキルに頼っている部分があるから。

付加価値提供による業績への影響、33.0%が「120%程度（1.2倍）」業績が上がると予想

「Q6.あなたは、営業活動の中で、顧客のニーズを把握し付加価値を適切に提供することができれば、部署全体としての業績が何%程度上がると思いますか。」（n=106）と質問したところ、「120%程度（1.2倍）」が33.0%、「150%程度（1.5倍）」が24.5%という回答となりました。

・500%程度以上（5倍以上）：0.9%

・500%程度（5倍）：1.9%

・400%程度（4倍）：1.9%

・300%程度（3倍）：6.6%

・200%程度（2倍）：13.2%

・150%程度（1.5倍）：24.5%

・120%程度（1.2倍）：33.0%

・100%（同程度）：7.5%

・100%（同程度）未満：0.9%

・わからない/答えられない：9.4%

9割以上が、付加価値創出のために「顧客の声を聞くこと」を重要視

「Q7.営業活動において、付加価値を創出するためには、顧客の声を聞くことが重要だと思いますか。」（n=106）と質問したところ、「とてもそう思う」が56.6%、「ややそう思う」が34.9%という回答となりました。

・とてもそう思う：56.6%

・ややそう思う：34.9%

・あまりそう思わない：4.7%

・全くそう思わない：0.0%

・わからない/答えられない：3.8%

顧客の声を聞くことが重要だと思う理由、第1位「顧客が本当に必要としている商品やサービスを提供できるから」

Q7で「とてもそう思う」「ややそう思う」と回答した方に、「Q8.営業活動において付加価値を創出するために、顧客の声を聞くことが重要だと思う理由を教えてください。（複数回答）」（n=97）と質問したところ、「顧客が本当に必要としている商品やサービスを提供できるから」が59.8%、「顧客との信頼感が生まれ長期的な関係を構築できるから」が43.3%、「新たなビジネスチャンスを発見することができるから」が42.3%という回答となりました。

・顧客が本当に必要としている商品やサービスを提供できるから：59.8%

・顧客との信頼感が生まれ長期的な関係を構築できるから：43.3%

・新たなビジネスチャンスを発見することができるから：42.3%

・顧客の要求に応じて提案をカスタマイズすることができるから：40.2%

・顧客満足を向上させれば継続的な購買に繋がるから：21.6%

・声を聞くことが独自性の発揮に繋がるから：17.5%

・その他：0.0%

・わからない/答えられない：1.0%

「顧客の潜在的ニーズを聞き出せば受注確度が高くなる」や「顧客の考え方と客観的な事象とのギャップが分かる」などの理由も

Q8で「わからない/答えられない」以外を回答した方に、「Q9.Q8で回答した以外に、営業活動において付加価値を創出するために、顧客の声を聞くことが重要だと思う理由があれば、自由に教えてください。（自由回答）」（n=96）と質問したところ、「顧客の潜在的ニーズを聞き出せば受注確度が高くなる」や「顧客の考え方と客観的な事象とのギャップが分かる」など55の回答を得ることができました。

＜自由回答・一部抜粋＞

・56歳：課題の認識。

・59歳：顧客の潜在的ニーズを聞き出せば受注確度が高くなる。

・52歳：社内にもお客様ニーズの情報発信が出来るから。

・52歳：内向きの組織や考えでは成長出来ない。

・53歳：顧客の考え方と客観的な事象とのギャップが分かる。

・52歳：生の声にたくさん気づきがあるから。

・55歳：市場を知るため。

まとめ

　今回は、主力事業がBtoBの大企業（従業員数1,000名以上）の営業部長・次長・課長106名を対象に、BtoB企業営業の付加価値創出に関する実態調査を実施しました。

　まず、回答者自身の営業活動における付加価値の提案レベルについて聞いたところ、47.1%が「レベル3以下（顧客のニーズを把握した付加価値のある営業活動ができていない）」と自己評価していることが分かりました。また、営業部署全体の営業活動における付加価値の提案においても、48.1%が「レベル3以下」と回答しており、その理由としては「営業メンバーのスキルが不足しているから」が41.2%で最も多くなりました。一方で、33.0%の管理職が、顧客のニーズを把握し付加価値を適切に提供することで部署全体の業績が「120%程度（1.2倍）」上がると予想し、9割以上が、付加価値創出のために「顧客の声を聞くこと」を重要視しています。さらに、顧客の声を聞くことが重要だと思う理由について尋ねたところ、第1位「顧客が本当に必要としている商品やサービスを提供できるから」（59.8%）、第2位「顧客との信頼感が生まれ長期的な関係を構築できるから」（43.3%）という結果になりました。

　今回の調査では、BtoBを主力事業とする大企業の多くが、営業活動における付加価値の提供に苦戦している実態が明らかになりました。付加価値を創出するには顧客のニーズを理解することが不可欠ですが、管理職からは営業メンバーのスキル不足を指摘する声が挙がっています。社員のスキルアップを図り、付加価値創出を実現できる人材を育成するため、業績アップにつながる人材育成サービスを利用してみてはいかがでしょうか。

▼本調査のレポートダウンロードはこちら

https://grtx.jp/media/10369