金融営業パーソンの74.5%が、説明事項が多すぎて、「オンラインで商品説明をするのが難しい」と苦悩 60.3%から「動画を活用して説明を簡易化したい」の声
〜商談時間短縮のために動画を活用して説明を簡略化したいという本音も〜
動画マーケティング総合支援サービス「CINEMATO（シネマト）URL：https://cine-mato.com/ 」を運営する株式会社ＥＸＩＤＥＡ（本社：東京都墨田区、代表取締役：小川卓真、以下ＥＸＩＤＥＡ）は、金融業界の上場企業で働いており、オンラインでの営業活動を行ったことのある会社員106名を対象に、「金融営業パーソンのオンライン営業活動」に関する課題調査を実施いたしましたので、お知らせします。
- 調査サマリー
- 調査概要
調査方法：インターネット調査
調査期間：2022年1月13日〜同年1月15日
有効回答：金融業界の上場企業で働いており、オンラインで営業活動を行ったことのある会社員106名
- 金融営業パーソンの74.5%が、「オンラインでの営業活動で、自社商品やサービスの説明が難しい」と感じた経験あり
Q1.あなたは、オンラインで営業活動をする際に、自社商品やサービスの説明が難しいと感じたことがありますか。
・ややある：52.8%
・あまりない：15.1%
・ほとんどない：5.7%
・わからない/答えられない：4.7%
- 自社商品やサービスの説明が難しいと感じる理由は、「お客様に説明しなければならない事項が多い」が45.6%で最多
Q2.Q1で「非常にある」「ややある」と回答した方にお聞きします。自社商品やサービスの説明が難しいと感じる理由を教えてください。（複数回答）
・商談がオンラインになったことで相手に伝わりづらい：40.5%
・説明時の資料がわかりづらい：34.2%
・商品・サービスの内容が複雑：32.9%
・覚えなければならないことが多い：6.3%
・その他：13.9%
・わからない/答えられない：0.0%
- その他には「お客様の目線が資料のどこに向いてるか判断できない」、「実際に商品を手に取ってもらった上で説明しないと商談が難しい」などの理由も
＜自由回答・一部抜粋＞
・31歳：お客様の目線が資料のどこに向いてるか判断できない。
・58歳：実際に商品を手に取ってみてもらい、その上で説明しないと商談が難しいこと。
・34歳：相手の理解度がわかりにくい。
・54歳：書面に全部書くと、膨大な量になってポイントしか話せない。
・22歳：書いていない部分を空で説明するのが難しい。
・36歳：お客さんの表情や伝わっているのかどうかが分かりづらい。
・37歳：顧客の新規開拓が難しいと感じる。既に顧客である人への提案やフォローはオンラインでもできるが、新規顧客を発掘するのはオンラインでは難しい。
・51歳：システムの設置状況で、音声が、互いに聞こえづらい場面がある。相手の表情がわからず、会話しながらの説明は、難しく感じる。
・25歳：相手の表情を見ながら話す速度や内容を随時変えるのでそれが読み取りづらい。
- オンラインで説明する際に工夫していることとして、「資料の文字は大きく簡潔に」や、「事前に資料を共有し、相手の疑問点を整理する」など
＜自由回答・一部抜粋＞
・58歳：資料の文字は大きく簡潔にする。
・29歳：事前に資料を共有してできるだけ相手の疑問点を整理する。
・53歳：分かりやすい言葉で説明する。
・54歳：事前にメールで資料送って、読んでいるのを確認してオンラインに臨む。
・39歳：なるべく平易な言葉で説明する。
・47歳：面談と使い分けをしている。
・22歳：どこを読んでいるのかわかるように説明する。
・53歳：なるべくコンパクトに。キーワードを伝える。
・51歳：より相手の表情を注視する。
・56歳：動画作成。
・49歳：堅苦しくない雰囲気づくり。
・37歳：こちらから一方的に話しすぎないように、顧客からの発言を丁寧に拾うようにする。
・51歳：音声などの設置状況の事前確認など。
・25歳：話し方をゆっくりめにし、表情をなるべく大きくする。
- 回答者の約6割は、「自社に商品やサービスについての説明を補足・簡略化するための動画」がない状況
Q5.お勤め先には、営業活動時の商品やサービスについての説明を補足・簡略化するための動画がありますか。
・ない：57.5%
・わからない/答えられない：7.5%
- 約4割は「説明動画を十分に活用していない」実態
Q6.Q5で「ある」と回答した方にお聞きします。あなたは、実際に営業活動をする中で、商品やサービスの説明動画を十分に活用していますか。
・あまり活用していない：29.7%
・やや活用している：37.8%
・かなり活用している：21.6%
・わからない/答えられない：2.7%
- 営業活動の中で説明動画を活用していない理由は、「営業スタイルを崩したくない」や、「商品やサービスの特長が伝わりにくい」、「効果的な活用法がわからない」など
Q7.Q6で「ほとんど活用していない」「あまり活用していない」と回答した方にお聞きします。営業活動の中で、商品やサービスの説明動画を活用していない理由を教えてください。（複数回答）
・商品やサービスの特長が伝わりにくい動画になっている：21.4%
・動画の効果的な活用法がわからない：21.4%
・動画のクオリティが低い：14.3%
・お客様からの反応が良くなかった：14.3%
・その他：7.1%
・わからない/答えられない：7.1%
- 6割以上が、「今後の営業活動で、自社商品やサービスについて説明をする際に、動画を活用して説明を簡略化したい」と回答
Q8.あなたは今後の営業活動で、自社商品やサービスについて説明をする際に、動画を活用して基本的な部分の説明を簡略化したいと思いますか。
・ややそう思う：37.7%
・あまりそう思わない：28.3%
・全くそう思わない：5.7%
・わからない：5.7%
- 動画を活用して説明を簡略化したいと思う理由として、「商談の時短につながると思うから」が54.7%で最多
Q9.Q8で「非常にそう思う」「ややそう思う」と回答した方にお聞きします。今後の営業活動で、動画を活用して自社商品やサービスの説明を簡略化したいと思う理由を教えてください。（複数回答）
・今後もオンラインが当たり前になってくると思うから：51.6%
・お客様の理解度向上につながると思うから：50.0%
・特に説明すべき部分に注力できると思うから：26.6%
・視覚的にわかりやすい方が興味を持ってもらえそうだから：26.6%
・業務効率が上がると思うから：25.0%
・営業活動の属人化を解消できると思うから：15.6%
・その他：0.0%
・わからない/答えられない：0.0%
- その他に「説明を考えたり業務負担が減る」や「同じクオリティの営業ができる可能性があるから」などの理由も
＜自由回答・一部抜粋＞
・34歳：説明を考えたりする業務負担が減る。
・30歳：時間が短く、同じクオリティの営業ができる可能性があるから。
・58歳：コストパフォーマンスや効率化促進。
・51歳：さまざまな商品があるので難しい点もありますが、概略があると便利。
・54歳：動画をお客様が見ている間に、次の準備ができる。
・58歳：人件費削減。
・31歳：わかりやすく案内したい。
・54歳：説明の爬行性がなくなる。
・48歳：オンライン商談を効率的にできるから。
・58歳：実際に自社商品を手に持ってもらうよりは劣るが、近い形で相手に理解してもらえそうだから。
・29歳：決まった内容は動画で効率化したい。
- まとめ
まず、金融営業パーソンの74.5%が、「オンラインでの営業活動で、自社商品やサービスの説明が難しいと感じたことがある」と回答しており、難しいと感じる理由については、「お客様に説明しなければならない事項が多い」が45.6%で最多の結果となりました。他にも、「お客様の目線が、資料のどこに向いてるか判断できない」や「実際に商品を手に取ってみてもらい、その上で説明しないと商談が難しい」などの理由も挙がりました。
次に、オンラインでの営業活動で自社商品やサービスについて説明が難しいと感じたことがある方へ、工夫していることや行っている取り組みについて尋ねたところ、「資料の文字は大きく簡潔にする」や、「事前に資料を共有して、できるだけ相手の疑問点を整理する」などの回答が得られました。
また、金融営業パーソンの35.0%が、「自社に商品やサービスについての説明を補足・簡略化するための動画がある」と回答しましたが、そのうち約4割が、「説明動画を十分に活用していない」という実態が明らかとなりました。そこで、営業活動の中で説明動画を活用していない理由を伺ったところ、「これまで続けてきた営業スタイルを崩したくない」が35.7%、「商品やサービスの特長が伝わりにくい動画になっている」が21.4%、「動画の効果的な活用法がわからない」が21.4%という結果となりました。
一方で、金融営業パーソンの6割以上が、「今後の営業活動で、自社商品やサービスについて説明をする際に、動画を活用して説明を簡略化したい」と回答しており、その理由については、「商談の時短につながると思うから」が54.7%で最多となりました。他にも、「説明を考えたりする業務負担が減る」や「同じクオリティの営業ができる可能性があるから」などの理由が挙がりました。
今回の調査では、金融営業パーソンの7割以上が、オンラインでの営業活動をする上で、自社商品やサービスの説明に課題を感じていることが分かりました。企業側としては、営業パーソンたちが円滑に営業活動を進めるために、説明動画を用意している企業も一定数あるものの、現場で活躍する営業パーソンたちが求めるクオリティの動画ではなかったり、営業パーソンたちが使い方に悩むといった理由から、十分に活用できていないという実態が明らかとなりました。今後も、オンラインでの営業活動が継続されることが予想されるため、営業パーソンが活用したいと思える内容で、かつ、相手に分かりやすい説明ができるツールが、売り上げ向上にも直結していきそうです。
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- 会社概要
所在地：東京都墨田区本所一丁目4番18号
代表者：小川 卓真
設 立：2013年5月
資本金：1,500万円（2021年4月末現在）
事業内容：SEOライティングツール開発提供、SEOコンサルティング、動画制作・動画マーケティング、Webメディア運営、Webコンサルティング、Web広告運用、LPOサービス
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