5年かけて作り上げた「誰もが成果を出せる営業の仕組み」を書籍化 B2B×無形商材の営業に携わる全ビジネスマンの必読書 『BtoB営業は過程がすべて。』
ラーニングス株式会社（本社：東京都渋谷区 代表取締役：梶田洋平）は、姉妹会社のセールスプロセス株式会社の『BtoB営業は過程がすべて。』を発売しました。
同日に『『売れる仕組み』のつくりかた』も発売しておりますので、合わせてご覧ください。
【書籍内容】
『BtoB営業は過程がすべて。』は、努力と根性で成果を上げてきた「営業は結果がすべて」と考える人を「営業は過程がすべて」に変える本です。
著者の梶田は元々大手の証券マンで「数字が人格」という世界で生きてきました。大学時代から商業出版を重ねていたことから、2017年に出版社を起業。その後2024年に姉妹会社として当社を立ち上げました。
独立後もその考えのもとアプローチ数、商談数、成約数と全てを数字で考えてきましたが、大企業とベンチャー企業の営業環境の差に翻弄されます。
＜証券マン時代と起業後の営業環境の違い＞
証券マン時代
・大手企業のネームバリューがある 顧客が興味を持っていたら話を聞いて貰いやすい
・扱う商材がお金（証券）なので顧客がこれを買ったあとのイメージが掴みやすい
起業後
・ベンチャー企業のため、信頼してもらうところからスタート
・扱う商材がＢ２Ｂ×無形商材の中でも特に営業が難しい「経営課題を解決するためのツールづくり（企業出版）」になり、顧客が買った後のイメージが掴みづらく、成約までが長い。キャッシュフローが苦しくなる。
ご紹介などで繋ぎ、なんとか会社と社員の生活は守れているものの、一刻も早くこの状態から抜け出さなければなりませんでした。
しかし、起業当初は前職の考え方をもとに営業活動をしていたため、下記4つの失敗を経験します。
＜「営業は結果がすべてという考え方」で経験した4つのこと＞
①アプローチ件数と結果での管理
→売上を伸ばすためには商談獲得が必要だと考え、アプローチ件数ばかりが増えていく
→営業にかかる費用ばかりがかさみ、成約ができても利益が残らない状態に
②営業にかかる費用を減らすべきだと考える
→安く大量にアプローチできる方法ばかり探す悪手にでる
③大量アプローチ
→薄い内容のＤＭがゆえに、刺さらない、クレームが増える、成果に繋がらない
④商談件数が増加
→「ただ話を聞いてみたかった」「いつかやるかもしれないから説明だけしてほしい」と見込み度の 低い商談ばかりが増え、社員が疲弊する一方。もちろん売上も上がらない
当たり前の話ですが、知名度のある証券会社と同じ考え方、やり方で中小企業の営業をやってもうまくいくわけはありません。このことに気が付いた梶田は、「結果」ではなく、「過程」に磨きをかけていきます。
どのようなセールスプロセスを辿れば、少ない人数、少ない予算のなかで、安定して成約がとれるかを徹底的に考え、検証してきました。
具体的に取り組んだことは下記3つです
＜「営業は過程がすべて」に考え方を変えて取り組んだこと3つ＞
①商談の数ではなく質を重視するために、仕組みづくりに注力する→AIを使ったコールドメールのツールと出会い、少ない商談数で高い成約率を実現！ 本当に成約に繋がる商談だけを労力をかけずに獲得する方法を確立
②営業の流れの見直し→「導入した後のイメージがつかめない」という顧客の不安が成約大きく関わることが判明。フェーズごとに必要な情報を整えて最適な媒体で発信。商談数が減り、社員の負担減に。また、個人のトークスキルに左右されることなく顧客が納得できる情報が的確に伝わったことで、従来よりも早い段階から成約確度が高い状態に。
③質の高い商談が安定して獲得できるようになる→社員に余裕が出てきて、お客様の満足度もＵＰ。質の高い商談が質の高いサービス提供へと繋がった。また、社員にやりがいが増え、モチベーションアップも実現。
これらをやったからといって、今日明日で結果が出るわけではありません。実を言うと、取り組みを始めてから、安定して望む結果が出るようになるまでに5年の月日がかかりました。
ですが、これは手探りで1つずつ改善を重ね、より良い方法を模索し続けたからです。
すでに最適解は出ています。
この本では、梶田が試行錯誤して辿り着いた最適解を整理し、中小企業のＢ２Ｂ×無形商材の営業組織なら確実に成果を出せる「売れる仕組み」をまとめました。
当時の梶田と同じように、「営業は結果が全て」とお考えの方もいらっしゃることでしょう。数字以外で営業マンを評価するなんて甘い、と思われるかもしれません。
しかし、それで結果が出ていますか？
もし、この考え方を変えなければいけないのではないかと気づいたなら、ぜひこの『BtoB営業は過程がすべて。』を読んでください。
今こそ、営業革命を起こしましょう。
【著者プロフィール】
梶田洋平（かじた ようへい）
セールスプロセス株式会社代表取締役。ラーニングス株式会社代表取締役。
大学在学中に参考書をはじめとした複数の本を出版し、卒業後は証券会社に入社。2013年退社後には個人事業主として投資関連のeラーニング事業などを手掛けるも失敗。2014年から出版関連事業を個人で開始し、2017年にラーニングス株式会社を設立して代表に就任。「出版の明日を創る」をミッションに掲げて、これまでブランディング目的が中心だった出版物を営業ツールやマーケティングツールとして活用するサービスが人気となって売上を伸ばす。自身も証券会社勤務での経験を活かした投資に関する本などを書き続け、これまでに17冊の本を出版。一部の著書は台湾や韓国で翻訳出版されている。
【書籍概要】
タイトル： BtoB営業は過程がすべて。
著者： 梶田洋平
発行：ラーニングス株式会社 発売：星雲社
発売日：2024年4月25日（水）
購入先：全国書店またはAmazon
価格： 1,650円
https://www.amazon.co.jp/dp/4434355341
【会社情報】
セールスプロセス株式会社
本社所在地：東京都渋谷区恵比寿4-20-3 恵比寿ガーデンプレイスタワー18階
代表者：代表取締役 梶田洋平
会社URL：https://salesprocess.co.jp/
事業内容：営業コンサルティング、商談獲得サービス「AIアポ」の運営（ https://ai-apo.com/lp/ ）
会社説明：セールスプロセス株式会社は「セールスの明日を創る」を経営理念とし、B2B×無形商材に特化したセールスプロセス（営業過程）の構築と営業ツール制作サービス、商談獲得支援サービスを提供しています。
当社では再現性の高い売れる仕組みづくり、営業ツールの提案をすることで、クライアント企業の売り上げに貢献できるよう、日々サービスに磨きをかけております。
そして、誰もが成果を上げることができる環境を作ることで、営業という仕事の楽しさを伝えられるよう邁進しています。
【出版社会社概要】
会社名：ラーニングス株式会社
所在地：東京都渋谷区南平台町2番13号 南平台大崎ビル3階
TEL：03-5422-3680
代表者：梶田洋平
設立：2017年（平成29年）7月
【お問い合わせ】
ラーニングス株式会社 担当：深澤
E-Mail：press@learnings.co.jp
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