【セールスDX実態調査】75%以上のBtoB企業が「セールスDX」に対して成果を実感できず。経営層と現場との間で約4倍の成果実感にGAPが存在。

500社から見えた経営・企画と現場の認識ギャップ

ベンチャー企業や中堅企業など成長企業向けの経営・DXコンサルティングを行う株式会社リブ・コンサルティング（所在地：東京都千代田区、代表取締役：関厳、以下「当社」）は、BtoB企業を対象に実施した「セールスDXに関する実態調査アンケート」の結果を発表します。
また、調査結果をまとめた「500社のリサーチから見えたセールスDXの現状と課題レポート」を提供（URL：https://www.libcon.co.jp/download/detail015/）いたします。

今回調査したBtoB企業の内、セールス領域におけるDX活用で成果を実感している割合は25%に留まっていることが分かりました。近年、SFAや名刺管理ツール等の普及によりセールス領域のデータ活用が進んでいます。 
本調査はセールスDXの取り組み実態およびセールスDXの実現に向けた課題を把握することを目的に実施いたしました。 
 
【調査結果サマリ】 

1. DXによる成果実感がある企業は、マーケティング領域で全体の35%であるのに対し、セールス領域は25%に留まった。 
2. 従業員規模500名を超える「大企業」では、セールスDXによる成果実感の割合が19%であった（平均16%）。 
3. 業種別では、「医療、福祉業界」「建設業界」「教育、学習支援業界」はセールスDXによる成果実感の割合が10%未満であり、最も低い。 
4. 役職者別では、セールスDXによる成果実感の割合が「役員・経営者」は全体の50%であるのに対し、「課長以下」では13%であり、大きな認識ギャップがあることが分かった。 
5. セールスDXツールの課題については、「データ入力にかかる負担が大きい」という回答が約40%と最も多かった。 

【調査結果詳細】 
図1：セールス領域とマーケティング領域におけるDX活用・成果創出割合 

図2：役職者別セールスDXによる成果実感割合 

BtoBにおいて、マーケティング等の先進領域に比べて、セールス領域はDXの取り組み・成果創出が遅れていることが分かります。（図1）また、役職者別に見ると、「役員・経営者」はセールスDXにおいて成果実感が高いのに対し、課長以下の現場担当者になるほど、成果実感の割合が低くなっていることが分かります。セールス領域において、なぜDXによる成果創出が遅れ、大きな認識ギャップが発生しているのでしょうか。 

図3：セールスDXツールの課題 

セールスDXの課題の一要素として、「データ入力負担が大きい」ことが読み取れます。経営・企画サイドはセールスDXを推進したい・推進できていると認識しているのに対し、現場サイドでは、工数負担増加によるネガティブな側面により、成果実感を持てていないのではないでしょうか。DX推進に必要なデータ入力こそが、成果創出のハードルとなっていたようです。 
下記レポートでは課題の詳細や、課題に対する対策例を掲載しております。 

【本調査結果の詳細レポート（無料）】
URL：https://www.libcon.co.jp/download/detail015/
上記URLよりダウンロードいただき、貴社のセールスDXにお役立てくださいませ。

【調査概要】 
調査方法　：インターネットリサーチ 
調査時期　：2021年10月12日（火）～2021年10月18日（月） 
調査対象　：自社の従業員数が100名以上かつ、CS向上に直接関与する部門に所属しているかつ、自社のビジネスがBtoB（企業間取引）である方 
調査企業数：500社

【レポート概要】  「BtoBビジネス調査レポート 第2弾　500社のリサーチから見えたセールスDXの現状と課題レポート」  セールスDXに関する調査結果と調査結果から見えた示唆・課題への対策例をご紹介しております。  本資料が、多くの事業責任者やDX担当部門長、DX推進担当の方々の一助となれば幸いです。    ＜内容＞  サマリー  回答者属性  営業DXに関するリサーチ結果  成果を出す営業DXツール「CS Finder」のご紹介  お問い合わせ

 

【本件お問い合わせ先】 
株式会社リブ・コンサルティング　マーケティング&セールスグループ 
営業DXチーム　コンサルタント　池田晴紀 
E-mail: [e-mail] 
 
【株式会社リブ・コンサルティング　会社概要】 
代表取締役 ： 関　厳 
設立 ： 2012年7月 
所在地 　　： 【東京本社】東京都千代田区大手町1丁目5-1大手町ﾌｧｰｽﾄｽｸｴｱ ｳｴｽﾄﾀﾜｰ19階 
　　　　　　  【支社】タイ支社（バンコク） 
事業内容 　：総合経営コンサルティング業務、DXコンサルティング業務 
URL 　　　：https://www.libcon.co.jp/