「営業組織の予算達成に関する実態調査」を実施、営業力強化には「データ活用」が重要か

デジタルシフトが進む社会における営業組織の現在地、予算達成状況をリアルタイムに把握できている企業は約5割も受注や見込み商談把握は下回る

　ウイングアーク１ｓｔ株式会社（本社：東京都港区、代表取締役 社長執行役員CEO：田中 潤、以下、ウイングアーク１ｓｔ）は、売上高100億以上の営業部の役職者583名を対象に、営業組織の予算達成に関する実態調査を実施いたしましたので、お知らせします。

 

■調査サマリ
・予算達成状況をリアルタイムに把握できている企業は半数、受注や見込み商談数の事前把握はさらに下回る
・予算達成にあたり、86.1%から活動進捗や実績、顧客情報などのデータ活用を重要視する声
・データ活用をできているのは47.1％で半数未満

■調査結果
1．約半数が、予算達成状況をリアルタイムで把握
「Q1.あなたは、予算達成状況のリアルタイムな把握ができていますか。」（n=583）と質問したところ、「常に把握できている」が49.4%、「部下からの報告にて把握している」が21.8%という回答となりました

2．35.7%が、受注状況をリアルタイムで把握
「Q2.あなたは、受注状況のリアルタイムな把握ができていますか。」（n=583）と質問したところ、「日次で把握している」が35.7%、「週次で把握している」が31.4%という回答となりました。
 

 

3．24.5%が、見込み商談数を事前に把握
「Q3.あなたは、見込み商談数のリアルタイムな把握ができていますか。」（n=583）と質問したところ、「常に把握できている」が24.5%、「部下からの報告にて把握している」が34.1%という回答となりました。
 

4．予算達成における着地予測、67.4%が「できている」と回答
「Q4.あなたは、予算達成における着地の予測ができていますか。」（n=583）と質問したところ、「予測できている」が67.4%、「予測できていない」が22.6%という回答となりました。

5．予算達成状況の把握方法、「Excelシート」が45.1%で最多
Q1で予算達成状況を「全く把握していない」「わからない/答えられない」以外を回答した方に、「Q5.あなたは、どのような方法で予算達成状況を把握していますか。」（n=503）と質問したところ、「Excelシートの運用」が45.1%、「自社開発の専用システムでの運用」が16.7%、「予算管理ツールの運用」が15.6%という回答となりました。
 

6．予算達成にあたり、86.1%から活動進捗や実績、顧客情報などのデータ活用を重要視する声
「Q6.あなたは、予算達成にあたって、活動進捗や実績、顧客情報などのデータ活用はどの程度重要だと思いますか。」（n=583）と質問したところ、「非常に重要だと思う」が55.9%、「やや重要だと思う」が30.2%という回答となりました。
 

 

7．データ活用を80％以上できているのは47.1％に留まる
Q6で「非常に重要だと思う」「やや重要だと思う」と回答した方に、「Q7.現在の予算達成プロセスにおいて、どの程度でデータ活用できていますか。」（n=502）と質問したところ、「完全に活用できている（100%）」が10.6%、「ほぼ活用できている（80%以上）」が36.5%という回答となりました。

 

 

8．デジタルシフトの過程において、3人に1人以上が「社内調整・稟議過程」で頓挫を経験
「Q8.デジタルシフトの過程において、社内調整・稟議過程で頓挫した経験はありますか。」（n=583）と質問したところ、「頓挫した経験がある」34.6%、「頓挫した経験はない」が40.0%という回答となりました。
 

9．社内調整・稟議過程の頓挫要因は、「予算を圧迫すると判断されたため」が46.5%で最多
Q8で「頓挫した経験がある」と回答した方に、「Q9.あなたが社内調整・稟議過程で頓挫した要因を教えてください。（複数回答）」（n=202）と質問したところ、「予算を圧迫すると判断されたため」が46.5%、「社内調整に時間がかかりすぎたため」が44.1%、「稟議内容の実施により工数がかかりすぎると判断されたため」が32.2%という回答となりました。

10．営業部内において、IT投資を実施しているのはわずか3割
「Q10.あなたが所属する営業部内において、IT投資を実施していますか。」（n=583）と質問したところ、「実施している」が30.7%、「検討している」が15.6%という回答となりました。
 

■当社担当役員のエンドースメント
「営業職の役職者にとって”予算達成“は目下最大の課題にもかかわらず、約半数が達成状況をリアルタイムに把握できておらず、達成までの過程にある受注状況や見込み商談数のリアルタイムな把握については2～4割とさらに下回る実態が明らかとなりました。データを集約・可視化した先の活用については、その予算達成への重要性を約9割が認識している一方、実際にデータを8割以上活用しているのは半数程度です。デジタル技術やデータを駆使して営業組織の現在地を引き上げるには、役職者以上が社内においてデジタルシフトと事業の収益化を結び付ける”レベニュー思考“になる必要があると考えます」ウイングアーク１ｓｔ株式会社 執行役員 マーケティング本部長​ 久我 温紀

■レベニュー思考の実践に関するセッションのご案内
業界の知識人複数名と当社のセールス＆レベニューエヴァンジェリストを務める久我を交えDX時代の営業組織について考えるセッション「Theレベニュー会議」を開催します。社内におけるデジタルシフトと事業の収益化を結び付ける“レベニュー思考”について興味をお持ちの方、これからの営業組織の在り方に関心を抱かれている方は、是非この機会に下記URLからお申込み・ご参加ください。

・日時：10/13（木）16:00~17:00　「updataDX22」内「Theレベニュー会議～DX時代の営業組織を考える～」
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　　　　ザ・プリンス パークタワー東京（東京都港区芝公園4-8-1）
・参加費：無料
・登壇者：アドビ株式会社 DXインターナショナルマーケティング本部　執行役員 本部長 祖谷 考克氏、kipples 代表 日比谷 尚武氏、株式会社セレブリックス 執行役員　カンパニーCMO /セールスエバンジェリスト　今井 晶也氏、 ウイングアーク１ｓｔ株式会社 執行役員 マーケティング本部長/セールス＆レベニューエヴァンジェリスト 久我 温紀

・詳細・お申し込みURL： https://info.wingarc.com/public/session/view/692

■ウイングアーク１ｓｔが提供する営業ダッシュボード「MotionBoard」について
担当、部門ごとに予算状況、見込み推移、案件情報など、営業活動状況をリアルタイムに可視化する営業ダッシュボードです。専門知識を必要とせずにダッシュボードを作成できる使い勝手の良さはもちろん、無駄を減らし、より効果的な営業活動の時間を増やし予算達成のための成果を支援します。MotionBoardは、多種多様な業界、業種にわたり2,800社以上の豊富な導入実績があり、お客さまの課題解決に寄り添うソリューションです。

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■調査概要
・調査名：営業組織の予算達成に関する実態調査
・有効回答数：売上高100億以上の営業部の役職者583名※構成比は小数点以下第2位を四捨五入しているため、合計しても必ずしも100とはなりません
・調査期間：2022年7月27日～7月28日
・調査機関：自社調査　（調査委託先：株式会社IDEATECH）
・調査方法：オンラインアンケート
・企画：ウイングアーク１ｓｔ


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