BtoB顧客獲得施策にWebを活用する企業の9割が「ターゲティングは重要」と判断。しかし全体的にWebを活用している企業はわずか3割、「知見不足」が一因に。

～全国のBtoB企業の経営者に聞いたインターネットマーケティング活用の実態～

株式会社フルスピード（本社：東京都渋谷区、代表取締役社長：友松功一）は、全国の会社経営者を対象にインターネットマーケティングに関するアンケートを実施しました。

経営者にとって新規顧客獲得は常に悩みの種です。デジタルマーケティングが主流の時代を迎え、今まで通りの手法では成果を伸ばすことが難しくなっています。特にBtoBビジネスを主とする業態では活用が難しいとされるWebを活用した顧客へのアプローチ施策も、今後必須となる事は明らかです。このような中、BtoB企業が顧客としたいターゲットへリーチし、顧客獲得を強化していくにはどのような課題があり、またどのような施策が求められるでしょうか。
このたび、フルスピードは全国のBtoB企業の経営者・役員に対して新規顧客獲得施策に関するアンケートを実施しましたので、その結果をご報告します。

アンケート調査結果レポートは以下のURLよりご確認ください
https://www.fullspeed.co.jp/press/wp-content/uploads/2017/08/fullspeedreport20170818.pdf

【調査概要】
調査日：2017年５月９日
有効回答数：221名
調査対象：全国のBtoB企業の会社経営者・役員
調査手法：Webアンケート

今回の調査における回答企業の業種は以下の表の通りです。

■現在実施している顧客獲得施策が「上手くいっている」と考える経営者は約4割

現在の顧客獲得施策の状況について尋ねたところ、「とても上手くいっている」（9.5％）、「どちらかというと上手くいっている」（34.8％）と、44.3%が“上手く行っている”と回答。反対に”上手くいっていない”とする回答は「どちらかというと上手く言っていない」(15.8% )、「まったく上手くいっていない」(1.8% )の17.6%となりました。また、「どちらでもない」が37.1％となり、施策の成果検証が難しいケースがあると考えられます。

■顧客獲得に関する悩みや課題は
Q3. あなたの会社の顧客獲得に関する悩みや課題をできるだけ詳しく教えてください。【自由回答】現在の顧客獲得に関する課題について尋ねたところ、以下のような回答がありました。
・業界の範囲が非常に広いのでターゲットを絞り込むのが難しい
・あらたな企業との繋がりが広がっていかない
・新規顧客の開拓が進まない
・プロモーション施策を立案し、実施する人材不足

■現在行っている顧客獲得施策の1位は「知人からの紹介」、2位が「インターネット広告」3位「PR」。Webを使った施策を実施しているのは22.5％

【複数回答】現在行っている顧客獲得施策について尋ねたところ、「知人からの紹介」（21.7％）、「インターネット広告」（20.4％）、「メディアへのPR活動」（19.9％）が上位となりました。回答のうち「インターネット広告」（20.4％）、「ソーシャルメディア運用」（13.1％）、「その他インターネットを使った施策（SEOなど）」（15.4％）などの“インターネット関連施策を行っている”のは、22.5％でした。

■具体的に今行っている施策は1位「HPでの商品・サービス紹介」2位「SEO」3位「ソーシャルメディア」

【複数回答】実施している具体的な顧客獲得施策を尋ねたところ、「ホームページ上での商品・サービスなどの情報発信」（84.1％）、「自社ホームページやECサイトなどのSEO」（58.0％）、「ソーシャルメディアでの情報発信」（49.3％）などが上位の回答となりました。自社メディアやソーシャルメディアの活用は一般的な基本施策となっているようです。一方、「動画広告」（23.2％）、「コンテンツマーケティング」（15.9％）、「DMPやMAツールの活用」（13.0％）などの新しいマーケティング手法を取り入れる企業も出てきています。

■インターネットを使った顧客獲得施策を行っている企業の約4割が「上手くいっている」

現在のインターネットを使った顧客獲得施策が「まったく上手くいっていない」（2.9％）、「どちらかというと上手くいっていない」（13.2％）と答えた割合は16.1%でした。一方、「どちらかというと上手くいっている」（35.3%）、「とても上手くいっている」（7.4%）と回答したのは42.7%となり、BtoB企業でも効果的なWeb施策の活用ができていると考えられます。ただ、「どちらでもない」（39.7％）という結果を見ると、まだ十分に満足できるような結果ではない企業もいる状況がわかります。

■インターネットでの施策を行わない理由は「費用対効果がない」「技術者がいない」「BtoB企業だから」など
Q7. Q4の設問で、「インターネット広告」「ソーシャルメディア運用」、「その他インターネットを使った施策」以外を選んだ方にお聞きします。 インターネットでの施策を行わない理由を教えてください。
【自由回答】Q4の設問で、「インターネット広告」「ソーシャルメディア運用」「その他インターネットを使った施策」以外を選んだ方に、インターネットを使った施策を行わない理由を聞いたところ、以下のような回答を得ました。

・BtoBビジネスのため、効果が薄い
・情報漏洩などセキュリティ面の不安
・インターネット施策を行う技術者がいない
・効果がない
・専任の担当者を置く余裕がない、人手不足

■8割以上の経営者層、顧客獲得施策のターゲティング精度を高める事は「重要」

顧客獲得のために、ターゲティングの精度を高めることが「とても重要だと思う」（31.2％）、「ある程度は重要だと思う」（50.6％）と考えている経営者は8割以上という回答結果になりました。
さらに、Q4.の質問で「インターネット広告」「ソーシャルメディア運用」「その他インターネットを使った施策」を行っていると答えた企業に絞って回答を見てみると、91％が「とても重要」もしくは「ある程度重要」と答えています。
これらの結果から、インターネット施策における顧客獲得において、ターゲット設定が重要だという共通認識があることがわかりました。

■インターネット関連施策で約8割の企業が適切なターゲティングを実施

インターネット関連施策を行っている経営者・役員に現在の顧客獲得施策がターゲティングできているか尋ねたところ、「そう思う」（21.4％）、「ある程度はそう思う」（55.2％）と76.6%が“ターゲティングできている”と答えました。「そう思えない」は、16.9％にとどまりました。

■約半数の経営者層はインターネット施策の知見が「不十分」

インターネットでの顧客獲得施策についての知見について尋ねたところ、「最低限の知見しか持っていないと思う」（40.9％）、「知見は持っていないと思う」（9.1％）と50%が“十分な知見を持っていない”と回答しました。Q4.の結果の通り、顧客獲得施策においてインターネット関連施策の実施が22.5％にとどまっているのは、”十分な知見を持っていないこと”が理由の１つと考えられます。

アンケート調査の結果は以上となります。

アンケート調査結果レポートは以下のURLよりご確認ください
https://www.fullspeed.co.jp/press/wp-content/uploads/2017/08/fullspeedreport20170818.pdf

【各種お問い合わせ先】
株式会社フルスピード
■当リリース・取材に関するお問い合わせ： 経営戦略室 松本・竹本
TEL : [phone]（代表）　FAX : [phone]
E-Mail ： [e-mail]

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【株式会社フルスピード 会社概要】
設 立 : 2001年1月4日
資 本 金 : 898百万円　(2017年4月末日現在)
代 表 者 : 代表取締役社長 友松功一
従業員数 : 連結 326名　単体 230名 (2017年4月末日現在)
事業内容 : アドテクノロジー事業
インターネットマーケティング事業
その他
所 在 地 : 東京都渋谷区円山町3-6E・スペースタワー8階
U R L : http://www.fullspeed.co.jp/　
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