「ノルマなし」を書いている求人は3%しかない——5,578本の原稿分析が見つけた、無料で使えるのに放置されている訴求

中小企業107社の実測データ分析。実際はノルマがない会社でも、求人には書かれない。「社内の当たり前」が最大の機会損失になっている

株式会社Shake

2026年10月31日 23時06分

株式会社Shakeと、本調査のデータについて

富山と東京の2拠点で展開する株式会社Shakeが運営するHRShakerは、Indeed・Airワーク採用管理などの求人媒体の運用代行サービスです。広告費を積んで露出を買うのではなく、求職者のニーズ起点で求人原稿を量産し、媒体内での上位表示を狙う「採用のSEO」という考え方で運用しています。サービス開始から1年で、従業員3名の電気工事会社から上場企業まで100社を超える企業を支援してきました。

本レポートは、支援先107社の求人原稿5,578本のテキスト分析から、訴求ワードの使用率の結果です。

訴求は「持っているのに使われない」

求人の訴求力を上げる方法として、多くの企業は給与アップや手当新設といった「コストのかかる改善」を思い浮かべます。しかし原稿5,578本を分析すると、その手前に「すでに持っているのに書いていない訴求」が大量に眠っていることが分かりました。

象徴が「ノルマなし」です。営業・販売職を避ける求職者の多くは、仕事内容そのものではなく「数字に追われる働き方」を恐れています。実際にはノルマを課していない中小企業は少なくありません。それでも「ノルマなし」と書く求人は3%。書けるのに、書かれていないのです。

なぜ書けるのに書かないのか

支援の現場でヒアリングを重ねると、理由は3つに集約されます。

当たり前化——「うちはノルマなんてないよ」が社内の常識であるほど、それが求職者にとって重要情報だという発想が生まれない
謙遜と不安——「ノルマなしと書くと、ゆるい会社に見えないか」という心配。実際には「目標はあるが個人ノルマなし」等の正確な書き方で解決できる
原稿の作り手が求職者の不安を知らない——原稿を書くのは社歴の長い担当者で、営業職を「怖い」と感じる感覚を忘れている

同じ構造は「冷暖房・空調」（使用率2%）にも見られます。工場の暑さ寒さは軽作業求職者の切実な関心事ですが、空調の効いた職場で働く会社ほど、それを訴求だと思っていません。当社支援先の北陸のランドセル製造業は「冷暖房完備の快適な職場」をタイトルに掲げ、9ヶ月で105応募を集めました。使用率2〜3%の訴求は、競合がほぼいない空き地です。

「社内の当たり前」を棚卸しする

営業・販売職の募集なら、ノルマの有無と評価の仕組みを明記する。ないなら「ノルマなし」、あるなら「チーム目標のみ・個人ノルマなし」等、事実を正確に
現場の環境（空調・重量物の有無・立ち仕事か座り仕事か）を求職者の不安目線で書き出す
新入社員や面接応募者に「入社前に不安だったこと」を聞く。その答えがそのまま次の求人の見出しになります
書いた訴求は嘘にならないよう運用とセットで守る。「ノルマなし」と書いて詰める会社は、採用しても定着しません

HRShakerは、社内では当たり前の「書ける訴求」を掘り起こす

ノルマがないこと、冷暖房が効いていることなど、求職者の不安に直接答える事実ほど、社内では当たり前すぎて求人に書かれていません。HRShakerは、求職者の目線でヒアリングを行い、評価の仕組みや職場環境など、コストをかけずに使える訴求を洗い出します。

洗い出した訴求は、誤解を生まない正確な表現でタイトルや冒頭に置き、Indeed・Airワーク採用管理上で反応を測りながら磨き込みます。「給与以外に打ち出せる強みが見つからない」企業様は、サービス資料をご覧ください。

HRShakerのサービス資料をDL

株式会社Shakeについて

株式会社Shakeは、富山と東京の2拠点で中小企業の成長を支援する会社です。多くの中小企業では、「人が採れない」「社長に時間がない」「選ばれる理由が創れない」の3つが連鎖して悪循環を生んでいます。人が採れないから社長が現場を埋め、社長に時間がないから優先度の高い仕事が後回しになり、選ばれる理由が創れないから採用でも選ばれない——この循環は、1つだけ直しても変わりません。

Shakeはこの3つに対し、3つの事業で応えています。