企業の購買者は、商材選定プロセス（提案・機能・条件）と比して、自社内関与者との合意形成・承認プロセスに苦労している

日本企業のBtoB購買実態を読み解く「Japan Sales Report 2022 Buying Study 追加分析〜なぜその購買は実行されなかったのか〜」を公開

クラウド営業支援ツールを提供する株式会社マツリカ（本社：東京都中央区、代表取締役CEO：黒佐英司）は、インターネット上で全国のビジネスパーソンのなかでも企業として100万円以上の購買経験/導入検討をしたことのある469名を対象に「日本企業の購買実態調査」を実施。今回はさらに対象を絞り、最終的に購買をしなかった191名の購買中止要因を分析した「Japan Sales Report 2022 Buying Study 追加分析〜なぜその購買は実行されなかったのか〜」を公開しました。

• 調査企画：株式会社マツリカ
• 調査機関：クロス・マーケティング
• 調査方法：オンライン上でのアンケート調査
• 有効回答数：469件
• 実施対象：従業員100名以上の企業において、直近2年以内にソフトウェア製品（総額または年間価格が100万円以上）の購買/導入経験がある会社員
• 調査期間：2022年5月27日〜2022年5月30日
• 追加分析内容：質問「最終的に購買は実行されましたか。」に「いいえ」と回答した群（191件）における、購買中止要因の分析

【調査結果ハイライト】
1.購買活動においては関与者との合意形成に最も苦労しやすく、営業による支援が求められる。
2.営業が支援すべきは、社内関与者（選定メンバー、承認者）との合意形成である。
3.購買支援に画一的な解はなく、企業（購買者）に応じた購買プロジェクトメンバー組成が必要。
4.高役職者が検討初期段階から関与することの有効性が示唆される。

【調査結果サマリー】
1.購買活動においては関与者との合意形成に最も苦労しやすく、営業による支援が求められる
購買中止群は、購買実行群と比較して「検討プロジェクトのメンバー間合意」に苦労していることが明らかになった。

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2.営業が支援すべきは、社内関与者（選定メンバー、承認者）との合意形成である
購買中止群のうち、「営業にサポートしてもらえた」と回答した群の過半数は社内承認に苦労している。

3.購買支援に画一的な解はなく、企業（購買者）に応じた購買プロジェクトメンバー組成が必要。
選定メンバーの人数を減らせば社内承認への苦労が増え、増やせばメンバー間合意への苦労が増える傾向が見られた。

4.高役職者が検討初期段階から関与することの有効性が示唆される。
回答者の役職別では、役職が上がるほど社内承認は容易になる。意思決定者が役員以上の場合、過半数が社内承認に苦労する。

考察
一般的に営業サイドが意識しがちと言われる営業活動軸での活動だけで成果を挙げることは難しく、顧客社内での購買における合意・承認プロセスへの支援は欠かせない。多くの営業パーソンに経験があることと推察されるが、提案と契約の間には”死の谷”が存在し、顧客の購買者と共にその谷を超えられる営業が大きな成果を手にする。そのためには提案力や交渉力よりも顧客社内で何が起きているのか、これから何が起こることが予想されるか、高い解像度で想像し、適切な打ち手を支援できるプロジェクトマネジメントスキルに近い能力が必要であると考えられる。

「Japan Sales Report 2022 Buying Study 追加分析」のフルバージョン（全20ページ）はこちらからダウンロード
URL: https://product-senses.mazrica.com/dldocument/japan-sales-report-2022-summer-additional-analysis

■ 会社概要
「世界を祭り化する」をミッションに掲げるマツリカは、人とテクノロジーの力を掛け合わせることで、もっと自由で、もっと創造的で、充実したワークライフをこの世の中に生み出していきます。現在は、属人化の解消が急務である営業現場のユーザーに向き合い、クラウド営業支援ツール「Senses」を開発・提供しています。
・社 名：株式会社マツリカ（https://mazrica.com）
・本 社：東京都千代田区神田錦町2−2−1 KANDA SQUARE 11F WeWork内
・代表者：代表取締役CEO 黒佐英司
・設 立：2015年4月30日
・事業内容：クラウド営業支援ツールSensesの運営、営業活動におけるコンサルティング業務、その他インターネットインフラ事業の開発・運営