変わりたくないベテラン管理職のホンネ｜法人営業のデジタル活用実態調査「Japan Sales Report 2022」を公開

クラウド営業支援ツールSenses（センシーズ）を提供する株式会社マツリカ（本社：東京都千代田区、代表取締役CEO：黒佐英司）は、インターネット上で全国のビジネスパーソンのなかでも所定の要件を満たす営業担当者、営業部門の管理職・マネージャー、経営者層500名を対象に「法人営業のデジタル活用実態調査」を実施、「Japan Sales Report 2022」を公開しました。
 

• 調査企画：株式会社マツリカ
• 調査機関：クロス・マーケティング
• 調査方法：オンライン上でのアンケート調査
• 対　　象：所属する企業/営業組織が以下の要件を満たす営業担当者、営業部門の管理職・マネージャー、経営者層
• 日本国内の企業（外資系企業を除く）
• 商談1件あたりの金額（総額/年）が100万円以上
• 主な営業対象が国内法人
• 調査期間：2022年11月10日〜2022年11月11日

【調査結果ハイライト】
1.営業のデジタル化の必要性を認識しつつも、本心ではツール活用に積極的でない人が多数
2.セールステックツール導入状況と業績（売上）に一定の相関が見られた
3.海外に比して国内のセールステックツール導入状況は大幅な遅れが見られる
4.デジタルへの適応に対する認識格差が拡大し、業績にも影響
5.高役職者ほど「営業組織のデジタル化が遅れている」と認識しつつも「自身の変化は許容したくない」という矛盾が生じている
6.国内セールステック業界は近年発展の兆しを見せているが、海外の成熟度と比較すると限定的

フルバージョン（全38ページ）はこちらからダウンロード
https://product-senses.mazrica.com/dldocument/japan-sales-report-2022-winter


【調査結果サマリー】
1.営業のデジタル化の必要性を認識しつつも、本心ではツール活用に積極的でない人が多数
リモート営業・オンライン営業や、デジタルツールを活用した営業活動に適応することの必要性を61%の方が感じている一方で、自ら積極的にツールを使いたいと答えた方は25%にとどまる。

2.セールステックツール導入状況と業績（売上）に一定の相関が見られた
セールステックツール導入群の方が業績が好調で、3つ以上のツール導入をしていると回答した群で特に業績好調な傾向が顕著。

3.海外に比して国内のセールステックツール導入状況は大幅な遅れが見られる
セールス領域特化のツールとしては、SFA/CRMが最も導入率が高いものの、日本のSFA/CRM導入率は、海外（米国）を大きく下回る。

4.デジタル営業に対する認識格差が拡大傾向
業績が不調な企業に属する人の方が、デジタル営業に適応する必要性を感じていない。

5.高役職者ほど、営業組織のデジタル化が遅れていることを理解しつつも自身の変化を許容したくないという矛盾が生じている
上層部の方が「遅れている」と認識しているものの、デジタル営業に適応する必要性を感じていない。

6.国内セールステック業界は近年発展の兆しを見せているが、海外の成熟度と比較すると限定的

 

「Japan SalesTech Landscape」は、Nardin氏制作「2022 Enterprise SalesTech Landscape」（セールステック領域において、世界で最も支持を得ているカオスマップ）をもとに作成。


考察
本レポートでは日本の営業組織が更なる成長を遂げるために「デジタル活用の現在地」を把握することが必要であると考え、デジタルツール（セールステックツール）を活用する側（営業組織のセールステック活用状況）と提供する側（国産セールステックツールのカオスマップ）から調査・分析を実施した。
調査によって明らかになった点から、企業のトップマネジメントにおいて、現状維持バイアス（未知のものや変化を受け入れず、現状維持を望む心理作用）のようなものが働いている可能性が示唆された。ゆえに日本の企業/営業組織のデジタル活用を加速させるためにはトップマネジメントの意識改革、強いリーダーシップ・イニシアチブの発揮や、変革の意志を持つ優秀な人材の登用がますます重要になると考察する。
また今回、日本で初めて、世界基準に照らし合わせた国内版セールステックツールのカオスマップである「2022 Japan SalesTech Landscape」を制作した。近年発展の兆しを見せている国内のセールステック業界は、本カオスマップの分類基準によると、一部の領域でベンダーが台頭しているに過ぎない。しかしこれを言い換えると、日本企業が進出できていない領域も多く、今後更なる発展の余地があるといえる。2023年以降に営業のデジタル化が進化を遂げるか否かについては、テクノロジー活用者はもちろん、テクノロジー提供者の動きにも注目される。


フルバージョン（全38ページ）はこちらからダウンロード
https://product-senses.mazrica.com/dldocument/japan-sales-report-2022-winter

本日より過去発表したレポートがダウンロードなしで閲覧できるようになりました。
・Japan Sales Report 2021 〜コロナ禍における国内営業組織の動向調査〜
https://product-senses.mazrica.com/dldocument/japan-sales-report-2021

・Japan Sales Report 2022 〜Buying Study：購買活動の実態調査〜
https://product-senses.mazrica.com/dldocument/japan-sales-report-2022-summer

・Japan Sales Report 2022 〜Buying Study追加分析：なぜその購買は実行されなかったのか〜
https://product-senses.mazrica.com/dldocument/japan-sales-report-2022-summer-additional-analysis


■ 会社概要
「世界を祭り化する」をミッションに掲げるマツリカは、人とテクノロジーの力を掛け合わせることで、もっと自由で、もっと創造的で、充実したワークライフをこの世の中に生み出していきます。現在は、属人化の解消が急務である営業現場のユーザーに向き合い、クラウド営業支援ツール「Senses」を開発・提供しています。
・社 名：株式会社マツリカ（https://mazrica.com）
・本 社：東京都千代田区神田錦町2−2−1 KANDA SQUARE 11F WeWork内
・代表者：代表取締役CEO 黒佐英司
・設 立：2015年4月30日
・事業内容：クラウド営業支援ツールSensesの運営、営業活動におけるコンサルティング業務、その他インターネットインフラ事業の開発・運営