BtoBマーケはなぜ失敗するのか？成功するためのポイントを解説【デジパラセミナー】

デジパラにてBtoB企業への支援で一番活躍しているマーケターが登壇/失敗する原因をチェック/アーカイブ動画プレゼントあり

株式会社コミクス（本社：東京都渋⾕区、事業責任者：執行役員 吉田沖人、以下コミクス）のDX支援事業であるマーケター特化のフリーランス紹介サービス『デジパラ』にて、7月にBtoB企業向けマーケティングセミナーを開催いたしました。

 

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• BtoB企業のマーケティングで多い悩み

ご相談の多い悩みトップ３
    ・新規リード獲得
    ・リードからの商談化
    ・マーケティングの全体設計

今回トークセッションに参加いただいたマーケターによると、コロナ前後で支援依頼の内容に変化はないものの、オフラインでの商談がオンラインに切り替わったことによる「受注率の低下」というのは、現場の変化として多くあるとのこと。その受注率の低下をリカバリーするため、リード獲得数の増加や、商談化するためのコミュニケーション設計、更には上流の戦略設計からの支援が多くなっているようです。

例えば新規リード獲得で課題がある場合、広告を配信しているものの、効果測定について適切な振り返りが出来ていない、ターゲット（顧客）の解像度が曖昧、そのためターゲットへ刺さるキーワード選定になっているのかわからない、費用対効果は良いのか悪いのか確認できない、更にはリード獲得の目標数値自体がズレてしまっている、という問題点がご相談をいただいた企業にヒアリングすると見えてきます。
 

• 失敗する原因と成功する要因

自社の取り組みが失敗する原因を排除できているかどうかが成功する要因となるため、ぜひ下記の項目をチェックください。

失敗する原因
    ・狙うべき顧客の解像度が低い=「顧客」の定義ができていない
    ・指標管理の振り返り、見直しが習慣化されていない
    ・KPIがKGIに紐づいて定量化されていない
    
事業の目的設定をもとに戦略設計～戦術への落とし込みができるマネジメント人材、そして専門的な知識が必要となる戦術レベルへの対応人材が居るかどうかも、BtoBマーケティングを成功させるための要素となります。
 

• 部門間の横の連携は欠かせない

ターゲットへのアプローチが適切に行われていなければ、リード獲得が難しくなり、その後の商談化、受注、LTVなどのフローにおいても目標と実際の数値に大きなズレが生じます。数値のズレを改善するためにも部門間の連携は欠かせません。
マーケティング、セールスなど部門が分かれている場合、横の連携が薄く縦割りになりがちです。原因としては、マーケティングはセールス経験があっても熟知しているわけではない、セールスはマーケティングの細かなことへの理解が浅いもしくはない、という互いの業務に対する理解が不足しているためです。
どんなリードをどのようなタイミングで営業に渡すのか、また営業はどんな情報がほしいのかなど、密に横の連携を行う事で、しっかりと成果に繋がる強い組織構築を行っていくことが可能です。
今一度、自社の組織に必要なスキルセット、不足している人材、チーム間の連携具合についてご確認いただき、明日からのマーケティングに活かしていただければ幸いです。


【アーカイブ動画プレゼント】
今回のレポートの元となったウェビナーについて、当日の参加有無に関わらず、希望された方にアーカイブ動画を共有させていただきます。
ご希望される方は下記URLへアクセスいただき、ご相談内容「その他」を選択、人材イメージ記入箇所へ「0708アーカイブ動画希望」と記載しお送りください。

https://digipara.comix.co.jp/web 


▼今回登壇したマーケターが支援する対応範囲は、以下の紺で塗りつぶされた四角部分です。

 

• デジパラについて

デジパラは、個人事業主として活躍しているハイクラスのマーケターと業務委託契約ができる人材マッチングサービスです。マーケティングに造詣が深いコンサルタントが課題を適切に把握し、紹介人材を選定いたします。
企業のマーケティングを「戦略」「実行」「教育」の面で支援しています。

▼ 会社概要
社名：株式会社コミクス
住所：東京都渋谷区円山町15－4 近藤ビル2階
代表：代表取締役 鈴木章裕
設立：2007年9月
事業：デジタルマーケティング支援事業、DX支援事業、SaaS支援事業