大手企業の営業生産性向上施策、実施企業の42.5％が「定着していない」と回答〜定着と形骸化を左右するポイントとは〜

SALESCORE株式会社

2025年8月29日 11時10分

「達成の喜びをあたり前に」をビジョンに掲げるSALESCORE株式会社（本社：東京都渋谷区、代表取締役：中内崇人、以下：当社）は、従業員数1,000名以上の企業に所属する経営層、営業部門の課長職以上および営業企画・営業推進部門の担当者500名を対象に「営業組織の生産性向上施策の実態調査」を実施しました。

調査結果サマリー

営業生産性向上施策を実施した企業は48.4％。そのうち42.5％が「定着していない」と回答
定着しない理由は、「部門間の温度差」「判断基準のバラつき」「運用負荷の高さ」など、組織内の足並みの不一致に集中
一方、定着した企業の多くが「目的や背景の共有」「施策の優先度が高い状態の維持」を定着理由にあげる
週に2回以上チーム会議を実施している企業の施策定着割合は71.8％で、週1回未満（39.4％）と比較し1.82倍高い
施策専用リソースの確保有無で定着割合に23pt以上の差、特に「社内外の両方に専用リソースを確保」した企業の定着割合は76.2％と高水準

施策種類の割合を含むすべての調査結果のダウンロードは以下より可能です。（無料）

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調査背景

営業組織を取り巻く環境が急激に変化したことで営業スタイルの変更や生産性向上が急務になっています。それに伴い、営業理論・テクノロジーの情報が溢れ、話題に事欠かない状況になってまいりました。

一方、営業領域は単に制度やシステムの変更にとどまらず、人・組織の行動を変革しなければ最終的な成果を生み出す結果を得られないだけに、設計・推進における苦労、困難が伴います。特に多くの営業社員を抱え、慣れ親しんだやり方が根づいている大手企業はなおさら難しさがあると考えられます。

そこで、今回は従業員数1,000名以上の大手企業に絞り、営業組織の生産性向上に取り組んでいる企業・組織の割合とその進行状況を確認し、組織的な施策を成功に導くための要素と課題を明らかにするために調査いたしました。

調査の結果

◉ 施策の実施率

過去2年間に営業組織の生産性向上施策を「実施した」と回答したのは全体の48.4％と、約半数に及びます。個人任せではなく組織的に営業の生産性を高める考え方と取り組みが行われています。

◉ 施策の定着状況

施策を実施したと回答した層のうち、4割超（42.5％）が「定着していない」と回答しており、一方で「すでに成果が出ている」との回答はわずか15.7％にとどまりました。多くの企業で施策が実行されている一方、定着や成果には依然として大きな壁が存在していることが伺えます。

◉ 定着しなかった主な理由（複数回答）

部門やチームごとの温度差が大きかった（37.9％）
判断基準や進め方がバラバラだった（30.1％）
運用負荷が高く、続けられなかった（29.1％）

生産性向上を目的とした施策が定着しなかった背景は、「部門・チームごとの温度差」（37.9%）や「判断基準や進め方のバラつき」（30.1%）といった回答が上位に並んだことから、個々の施策の内容以前に、どのように組織で取り組むかの足並みが揃っていなかったことが、定着の阻害要因になっていると考えられます。

また、「運用負荷の高さ」（29.1%）も一定数挙げられており、やるべきことは分かっていても、現場の余力やリソースと噛み合わない設計では継続が難しいという現実も浮き彫りになりました。

◉ 定着できた主な理由（複数回答）

目的や背景の共有を十分にできていた（51.5％）
他業務より優先し続けることができていた（38.1％）

定着できなかった理由が分散していたのに対し、定着できた理由は上位2項目「目的や背景の共有を十分にできていた」「他業務より優先し続けることができていた」に集中する結果となりました。現場がなぜこの施策に取り組むのかを理解し、組織としてそれを優先し続ける工夫をしていたかが、施策の定着を大きく左右したことを示しています。裏を返せば、どれほど内容の良い施策であっても、意味づけと優先順位づけが不十分であれば、現場に根づかせることは難しいと考えられます。

実際のコメントには、「施策に特化した会議の定例開催」「毎朝のミーティングで繰り返し浸透」などが挙げられ、継続的なコミュニケーションが鍵になっていることが伺えます。

◉ 会議頻度と施策定着の関係

回答者が所属する最小単位のチームにおいて、メンバー全員が集まって行われる会議の実施頻度を伺い、その回答と施策の定着の関係を確認いたしました。その結果、「週に2回以上」チーム全体で会議を実施している企業の定着割合は71.8％にのぼる一方で、「週1回未満」の企業ではわずか39.4％にとどまり、定着割合に1.82倍の差が見られました。

◉ 専用リソース確保と施策定着の関係

施策を実施するための専用リソース（社内外問わず）を確保したか否かを伺い、その回答と施策の定着の関係を確認いたしました。その結果、施策が定着したと回答した割合は「専用リソースなし」では41.0％にとどまる一方、「専用リソースあり」では64.5％におよび、その中でも 「社内外ともに専用リソースを確保した」企業では76.2％と、大きな差が見られました。社外リソースを活用した理由は、特に「スピード重視」「専門性確保」「社内推進のしやすさ」などが挙げられました。