SaaS企業の48.0％がビジネス職採用で「業界・業務経験」を重視。「SaaS経験」の32.9％を上回る【1,033人調査】

SaaS企業の8割超が「ドメインエキスパート」の採用強化を宣言。機能の優位性から顧客理解の深さへシフトするビジネスの転換点

「セールス、マーケティングのデジタルシフト」を支援するマーケティングカンパニー、株式会社エムエム総研（本社所在地：東京都新宿区、代表取締役CEO：萩原 張広　以下、「エムエム総研」）が運営するSaaSセールス特化型転職エージェント『マーキャリNEXT CAREER』（https://next.mar-cari.jp/）は、SaaS事業を展開する企業の責任者・マネージャー層を対象に、SaaS企業における「ドメインエキスパート」活用実態調査を実施しました。

本調査から、多くのSaaS企業が新たな領域への市場開拓を進める中で、従来の機能主導の拡大モデルから脱却し、顧客のリアルな業務課題に深く入り込む「ドメインエキスパートの活用」へと次なる成長戦略の舵を切っていることが明らかになりました。

＜調査背景＞

SaaS業界では、新規獲得コストの高騰や市場の成熟により従来の成長モデルが限界を迎えつつある中、前回の調査（https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000098.000051914.html）では、SaaS企業の今後の注力戦略として、特定の業界や業務領域への深いノウハウ・知見の提供が求められていることが判明しました。

しかし、異業種への展開には独自の商習慣や現場特有の課題が存在するのも事実です。

果たして、SaaS企業は現場の壁をどう乗り越え、その突破口となる業界経験者「ドメインエキスパート」の採用にどのような活路を見出しているのでしょうか。

＜調査結果サマリー＞

・約9割のSaaS企業が新規業界への展開を進めているものの、特有の法規制やルールの対応に苦心

・営業やCS（カスタマーサクセス）などを採用する場合、経営統括部門（経営層・管理部門）は『SaaS業界での経験』を、現場（営業・CS等）は『特定の業界・現場経験』を重視

・エキスパートには「受注率向上」や「PMF加速」を期待、優先配属先1位は「カスタマーサクセス」

・実際に採用した企業の7割以上が、異業種出身ドメインエキスパートの活躍を高く評価

・8割以上の企業が今後の採用強化を宣言

調査結果の全容は下記よりご覧いただけます。

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SaaS企業の約9割が新たな業界・領域への展開を推進と回答

はじめに、「現在、貴社では事業成長に向けて、特定の業界・業務領域への新規展開・拡大を進めているか」と尋ねたところ、約9割が『積極的に進めている（41.9％）』『一部進めている（49.4％）』と回答しました。

大多数のSaaS企業が、既存の市場にとどまらず、新たな業界や業務領域への新規拡大を進めており、SaaS業界全体が次なる成長フェーズへ移行していると推測されます。

こうした積極的な事業展開の裏で、どのような壁に直面しているのでしょうか。

ここからは、『予定はない』と回答した方以外にうかがいました。

「新しい業界・業務領域へ展開するにあたり、課題となっていること」を尋ねたところ、『特有の法規制やルールの対応（51.7％）』と回答した方が最も多く、『現場のリアルな業務課題の理解（43.5％）』『独自の商習慣や決裁フローの把握（35.8％）』となりました。

この結果から、新たな業界・業務領域への展開を進める一方で、ドメイン固有の知識不足に直面している現状がうかがえます。

特に、上位3項目に挙げられた「特有の法規制やルール」「現場のリアルな業務課題」「独自の商習慣や決裁フロー」に回答が集まっており、対象業界特有の「ルールや現場課題」という見えない壁が、新規参入におけるハードルになっていることが浮き彫りになりました。

そのような壁を乗り越えるため、企業はどのようなアプローチをとっているのでしょうか。

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経営統括部門と現場部門で異なる採用重視ポイント。優先して配属したいのは「カスタマーサクセス」

では、実際の採用現場ではどのようなスキルが優先されているのでしょうか。

引き続き、特定の業界・業務領域への新規展開・拡大について『予定はない』と回答した方以外に聞きました。

「営業やCS（カスタマーサクセス）などビジネス職を採用する場合、どちらの経験をより重視するか」と尋ねたところ、部門別で以下のような回答結果になりました。

採用時に重視する経験において、「経営統括部門」と「営業・CS部門」の間に明確なギャップが明らかになりました。

経営統括部門では、約半数が『SaaS業界での経験（49.2%）』と回答しており、現場のドメイン知識よりも、SaaS特有のビジネスモデルへの深い理解や、事業をスケールさせるノウハウが経営視点で優先されていると考えられます。

一方で、営業部門とCS・サポート部門では、どちらも半数以上が『特定の業界・業務領域での経験（営業54.2％、CS51.2％） 』を重視しており、SaaS経験を圧倒しています。

顧客と直接対峙する現場レベルでは、業界慣習や現場のペインを深く理解し、顧客との信頼関係を築ける「解像度の高いドメイン知識」が切望されている様子がうかがえます。

経営陣が「SaaS事業を前進させる人材」を求める一方で、現場は「顧客のリアルな課題に寄り添える人材」を求めていることから、採用要件を策定する際は、これら認識をすり合わせておくことが重要になりそうです。

その他、「プロダクト部門」「事業部門・ビジネスユニット」が営業やCSを採用する場合に重視する経験は…？

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では、特定の業界経験を持つ人材（ドメインエキスパート）に対して、企業はどのような貢献を求めているのでしょうか。

「ドメインエキスパートに期待する役割」について尋ねたところ、『商談化率・受注率の向上（33.8％）』と回答した方が最も多く、『ドメインへのプロダクト適合（PMF）加速（32.8％）』『解約率改善・LTV向上（29.5％）』となりました。

「受注率の向上」だけでなく、SaaSの成長指標である「プロダクト適合（PMF）の加速」や「解約率改善」に大きな期待が寄せられているようです。

ドメインエキスパートは、目前の売上を作るだけでなく、顧客の声を開発部門へ翻訳し、サービスを市場に適合させるための架け橋としての役割を担っているといえそうです。

では、多岐にわたる期待を背負うエキスパートは、どのポジションに配置されるのが最適だと考えているのでしょうか。

「ドメインエキスパートを優先して配属すべきだと思うポジション」を尋ねたところ、『カスタマーサクセス（36.7％）』と回答した方が最も多く、『マーケティング・広報（35.3％）』『営業（31.5％）』『RevOps・イネーブルメント（31.5％）』となりました。

優先配属先として『営業』ではなく『カスタマーサクセス』が最多となった背景には、顧客の業界慣習や現場業務への理解を活かし、導入後の活用定着や継続利用につなげることへの期待があると考えられます。 

また、『マーケティング・広報』へのニーズの高さからも、新規市場開拓における初期接点づくりやリード創出に専門知識を活かしたい狙いがうかがえます。

このようにドメインエキスパートは、単なる「売る専門人材」にとどまらず、深い顧客理解をSaaS事業全体に実装する存在として期待されている可能性が見受けられます。

各ポジションでドメインエキスパートへの期待が高まる一方で、実際の採用活動にはどのような難しさがあるのでしょうか。

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ドメインエキスパートの採用、7割以上が「活躍している」と回答。今後の採用予定は？

ドメインエキスパートに期待する役割などが明らかになりましたが、入社後は期待通りの活躍を見せているのでしょうか。

「異業種から採用したドメインエキスパートは期待通りの活躍をしているか」と尋ねたところ、以下のような結果となりました。

『期待以上に活躍している（16.2％）』

『おおむね期待通り活躍している（51.8％）』

『期待をやや下回っている（24.4％）』

『期待を大きく下回っている（4.5％）』

『採用したことがない（3.1％）』

異業種出身者の採用には適応面での課題がある一方、実際に採用した企業の7割以上が現場で活躍しているという結果は、ドメインエキスパートが一定の評価を得ている実態がうかがえます。

このように現場で一定の成果を上げている現状を踏まえ、今後の採用戦略をどのように見据えているのでしょうか。

「今後2年間でドメインエキスパートの採用を強化したいと考えるか」と尋ねたところ、8割以上が『積極的に強化したい（29.3％）』『やや強化したい（52.7％）』と回答しました。

採用経験企業の多くが期待通り以上の活躍を評価する中、今後についても8割以上が採用を強化したいと回答しており、ドメインエキスパートへの採用需要は今後も高まることが予想されます。

最後に、ドメイン知識不足によって困った経験や、業界経験者を採用して良かったエピソードについてうかがいました。

■ドメイン知識不足によって困った経験、採用して良かったこととは？

【困った経験】

・IT関連の知識が乏しい（30代／男性／大阪府）

・アンマッチが発生している（60代／男性／千葉県）

・あらゆるソリューション・AIへの対応が、難しい（60代／男性／東京都）

・企業文化の受け入れ、配属先での融和がなかなか進まない（60代／男性／東京都）

【良かったこと】

・敏速にDX化を進めやすいようになった（30代／男性／茨城県）

・業界経験者を積極的に採用したので、効率が格段に上がった（40代／男性／神奈川県）

・ドメインエキスパートの助言により業界の商習慣と真っ向から対立することがわかった企画内容を初期に見直しすることができたこと（40代／男性／東京都）

・業界出身者が加わったことで、顧客の“本当に困っているポイント”を正確に言語化できるようになり、プロダクト改善の優先順位が明確になりました。営業資料やデモの改善にもつながり、商談の成功率が向上しました（50代／男性／長崎県）

・採用により、業界固有のルールや慣習への理解が促進された（60代／男性／東京都）

・業界経験者の採用により新規事業のチャレンジの可能性が拡大した（60代／男性／北海道）

課題としては、ITリテラシーの不足や企業文化への融和など、主にオンボーディング面で苦労するケースがある一方で、良かった点としては「商談の成功率が向上した」「新規事業のチャレンジの可能性が拡大した」といった前向きな声が見られました。

単なる業務の円滑化にとどまらず、SaaS企業の次なる成長や新たな事業展開を牽引する原動力として、業界経験者がもたらす価値の大きさが示される結果となりました。

まとめ：新規市場開拓の成否を握る「ドメインエキスパート」の獲得と組織統合

今回の調査で、SaaS企業の約9割が新たな業界や業務領域への展開を進めており、市場拡大に意欲を見せている実態が明らかになりました。

一方で、その展開の過程において、多くの企業が特有の法規制や業務課題の理解、独自の商習慣といった「現場課題の壁」に直面しています。

こうした課題を乗り越えるため、ビジネス職の採用において重視する経験の違いが部門別で判明しました。

経営統括部門が「SaaS業界での経験」を重視するのに対し、顧客と直接向き合う営業やカスタマーサクセスといった現場部門の多くは「特定の業界・業務領域での経験」を求めています。

この結果から、プロダクトの機能的な優位性だけではなく、顧客の業務に対する深い理解が、SaaSビジネスにおける競争力の一つとして重要性を増している可能性が示唆されました。

さらに、ドメインエキスパートに対する期待は、単なる「受注率の向上」にとどまりません。

「PMFの加速」や「LTVの向上」といったSaaS事業の根幹を支える指標の改善も求められており、優先すべき配属先として「カスタマーサクセス」が最多となったことからも、その役割の重要性がうかがえます。

実際に、異業種からの採用には、採用した企業の7割以上がその活躍を高く評価しており、全体の8割以上が今後の採用強化を考えていることが明らかになりました。

今後、SaaS市場におけるドメインエキスパートの獲得競争はさらに激化していくと考えられます。

企業にとっての課題は、単に異業種人材を採用することではなく、彼らが持つ業界知識とSaaS特有のスピード感やテクノロジーを、いかに組織内で融合させるかにあるといえるでしょう。

調査結果の全容は下記よりご覧いただけます。

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SaaS企業へ転職のサポートを受けるなら「マーキャリNEXT CAREER（ネクストキャリア）」

今回、SaaS企業における「ドメインエキスパート」活用実態調査を実施した株式会社エムエム総研は、SaaS営業特化型転職エージェント『マーキャリNEXT CAREER』（https://next.mar-cari.jp/）を運営しています。

■「マーキャリNEXT CAREER（ネクストキャリア）」とは

生成AIの普及やデジタルトランスフォーメーション（DX）のさらなる加速など、ビジネス環境が劇的に変化する中、営業職のあり方にも大きな変革が求められています。

デジタル化が進むことで、営業・マーケティング組織がマーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスに分業化し、営業職が多様な形で「専門職化」しています。

このような時代の流れを受けて、これまで管理職になることや昇進でしか、キャリアアップを実現できなかった営業職が「次世代キャリア」で活躍できるよう、求職者と企業の最適な出会いの場を提供することを目的に「マーキャリNEXT CAREER（ネクストキャリア）」は生まれました。

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マーキャリにご登録いただくことで、あなたのこれまでのキャリア・経歴をはじめスキル・言語・資格など多角的な情報を登録、管理することができます。

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面談では、業務経験や希望するワークスタイルをもとに、次世代キャリアの適性を診断。

転職やキャリアアップのためのアドバイスも受けられます。

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マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスに分業化された次世代型営業組織へ応募し次のキャリアを目指しましょう。

転職に関する些細なお困りごとにも専門特化したキャリアアドバイザーが親身になっておうかがいします。

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SaaS企業各社に独自取材で入手した情報をもとにポジションを見極め、思い描くキャリアを勝ち取るための選考対策を行います。

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■マーキャリNEXT CAREER：https://next.mar-cari.jp/

■マーキャリplus：https://next.mar-cari.jp/plus/

■マーキャリに関するお問い合わせ：https://mmsouken.satori.site/contact-marcari

■株式会社エムエム総研：https://www.mmsouken.co.jp/

■お問い合わせURL：https://www.mmsouken.co.jp/contact/service/

■お問い合わせTEL：03-4530-4700（代表）

調査概要：SaaS企業における「ドメインエキスパート」活用実態調査

【調査期間】2026年8月14日（金）～2026年8月17日（月）

【調査方法】PRIZMA（https://www.prizma-link.com/press）によるインターネット調査

【調査人数】1,033人

【調査対象】調査回答時にSaaS事業を展開する企業の責任者・マネージャー層と回答したモニター

【調査元】株式会社エムエム総研（https://www.mmsouken.co.jp/）

【モニター提供元】サクリサ