「引き合い獲得」で多くの企業が抱える課題とは？BtoB企業における引き合い獲得の調査レポート 1章・4章を公開【イプロス】

株式会社イプロス

2025年11月12日 18時00分

BtoB情報検索サイト「イプロス」「イプロスものづくり」を運営する株式会社イプロス（本社：東京都港区）は、イプロス会員に向けて行った「BtoB企業における引き合い獲得」に関するアンケートの調査結果をまとめたレポートの第1章・第4章を公開しました。

▼調査レポート『BtoB企業における引き合い獲得』をダウンロードする

URL：https://www.ipros.com/popup/download/catalog/?catalogId=804778

はじめに（本調査レポートの要旨）

92％以上が引き合い獲得の施策を実施。引き合いの「量」「質」に課題を抱えると答えた企業はいずれも半数以上

商品やサービスの購入までの検討期間が長い傾向のあるBtoBビジネスにおいては、いかに効率的に新規顧客を獲得していくかが非常に重要です。

自社の商品やサービスを購入する可能性のある“見込み客”の情報を集める「引き合い獲得」の施策は、販促・営業活動の効率化に有効な手段のひとつ。

引き合い獲得にはオンライン・オフラインともに様々な手法があり、他社が採用している手法や重視している要素、課題感などは自社の戦略を練るうえでも参考になります。

株式会社イプロスはこのたび、BtoB企業の経営や営業、販促、広報に携わるイプロス会員を対象にアンケートを実施し、引き合い獲得に関する取り組みの実態を調査しました。

＜もくじ＞

1. 引き合い獲得施策の現状

2. 引き合い対応の基準と方法　

3. 引き合い獲得施策で重視するポイント

4. 引き合い獲得施策における課題

5. まとめ

6. 回答者の属性

第1章：引き合い獲得施策の現状

92％が引き合い獲得に向けた施策を実施。訪問・テレアポを行う企業も6割以上

引き合い獲得のために行っている施策を尋ねたところ、「直接営業（電話・訪問）」を選んだ人の割合が最多の63.4%、次いで「Webサイト運用、SEO」（51.1%）、「展示会出展・セミナー開催（オフライン）」（35.8%）と続きました。

「直接営業（電話・訪問）」と「展示会出展・セミナー開催（オフライン）」の両方またはどちらか一方を選んだ人を合わせると全体の73. 2％（計358人）にのぼり、対人コミュニケーションを重視した手法は引き合い獲得の施策において一般的に採用されていることが伺えます。

一方で、これらのオフラインの手法を採用する企業の52.0％が「Webサイト運用、SEO」を併用しており、多くの企業でオンライン・オフラインの両面から引き合い獲得に向けた取り組みが行われていることが分かります。

「広告出稿」についてはオンラインの手法であるWeb（24.5%）とオフラインの手法である新聞・テレビ等（12.5%）に約2倍の差が付いたものの、「メールマーケティング」（22.7%）、「展示会出展・セミナー開催（オンライン）」（16.6%）、「コンテンツマーケティング（導入事例・ホワイトペーパー・動画など）」（13.3%）、「SNS運用」（12.9%）と、Webサイト・Web広告以外のオンラインの手法はいずれも比較的低い結果となりました。

その他としては、「販売代理店との連携強化」「口コミ」「人脈営業」などが挙げられました。

「引き合い獲得の施策は行っていない」と回答した人はわずか7.6％と、BtoB企業の営業・販促活動において引き合い獲得はスタンダードな取り組みとして浸透していることがわかります。