AIロープレシステム「SAPI ロープレ」、コニカミノルタジャパンで導入

〜若手からベテランまで医療機器営業の商談力強化に貢献〜

株式会社Sapeet（本社：東京都港区、代表取締役社長：築山 英治、以下「Sapeet」）が提供する生成AIを活用したロールプレイングシステム「SAPI ロープレ」が、コニカミノルタジャパン株式会社（本社：東京都港区、代表取締役社長：一條 啓介、以下「コニカミノルタジャパン」）のヘルスケア事業における営業スキルアッププログラムに導入されました。若手からベテランセールスを対象に幅広く活用されます。

医療機器営業をとりまく課題と導入の背景

医療機器を扱う営業現場では、自社製品に関する知識だけでなく、高度な医療知識が求められます。さらに、医師のニーズを正確に把握するヒアリングスキルや、多忙な医療従事者に対して短時間で自社の製品に興味を持ってもらうための提案スキルも必要不可欠です。

しかし、コロナ禍以降は病院の訪問方法や営業OJTの方法も変化しており、医療機器営業の製品理解度やヒアリングスキルにばらつきが生じているケースが増えています。また、多くの企業でオンライン勉強会やロープレ動画の共有といった、インプット型施策が盛んになっている一方で、「内容を理解すること」と「実際にできること」の間にはギャップがあり、実践的なアウトプット機会の創出が急務となっています。

コニカミノルタジャパンはこうした背景を受け、インプット型の教育だけではなくアウトプット教育の強化にも取り組むため、生成AIを活用したロールプレイングシステム「SAPI ロープレ」の導入を決定しました。いつでもアウトプット型トレーニングが可能な環境を構築することで、医療機関の潜在的なニーズを引き出し、提案する営業スキルの向上と、営業組織全体の強化を目指します。

コニカミノルタジャパンにおけるSAPI ロープレの評価ポイントと活用方法

■評価ポイント

本格導入に先立ち、セールス部門より代表的なメンバーに協力をお願いし、既存製品の訴求シーンを想定した先行トライアルを実施しました。実施後のアンケートでは、「今後もSAPI ロープレを活用したいか」という設問に対し、5段階評価で平均4.08と高い支持を獲得しました。

現場の営業担当者からは特に以下の点を高く評価いただいています。

• 職種ならではの言い回しまで再現したAIアバターとの実践的な練習
  「具体的な製品名や特長、職種（医師、放射線技師）に合わせた言い回しまで再現性がある」「顧客の製品理解のレベルも設定できる」といった評価をいただきました。リアルな医療現場特有のコミュニケーションを忠実に再現できるため、座学だけでは身につきにくい現場対応力や応用力を養える実践的な環境として支持されました。

• 属人化を排除した客観的で具体的なフィードバック
  対面ロープレのように、指導者の主観に左右されず、AIによる客観的なデータとして評価を可視化するため、「今の自分に不足しているポイントがわかりやすい」というお声をいただきました。

• いつでもどこでも練習できる利便性と心理的安全性で練習量を担保
  AIアバターを相手にするからこその、人目やロープレ相手のスケジュールを気にせずいつでも練習できる心理的ハードルの低さと利便性の高さが、隙間時間を活用した自発的な学習を促し、練習量の確保につながるのではないかと評価いただきました。

■活用方法と期待される効果

コニカミノルタジャパンでは、ヘルスケア事業の若手からベテランセールスを含む営業担当者が、お客様訪問前にいつでもフィードバックを受けられる環境としてSAPI ロープレを活用していきます。

本取り組みによって期待される主な効果は以下の通りです。

• 指導者層の教育工数を削減
  指導者がつきっきりにならずとも、AIからの的確なフィードバックを受けながら自己学習をできるようにすることで、対面ロープレを実施するための日程調整や、評価の工数を削減し、指導者層が割いていた教育工数を半減させることを目指します。

• キーマンへの的確な価値訴求力を磨き、次回アポイント率を向上
  実際に医療現場で会話する様々なシーンを設定し、医療機関の課題に対する自社製品の価値訴求を対話の中で練習します。これにより、多忙な医療従事者との限られた時間内で行う商談の質を底上げし、次のアポイントへつなげる提案力を養います。

• 若手社員のヒアリング力の底上げとトスアップ実績の向上
  単なる製品説明に終始せず、相手の回答を深掘りする質問によって潜在的なニーズを把握できているか評価する「ヒアリングスキル項目」を、SAPI ロープレで細かく設定しています。これにより、顧客の課題を初期段階で把握できるようになることで、営業活動全体の質的向上を目指します。

コニカミノルタジャパンご担当者様からのコメント

SAPI ロープレを採用するに至った背景として、若手社員のスキル向上施策の一環として行っていた「ロープレ動画コンテンツによる学習」から、実践的なトレーニングへと発展させることで、顧客対応力の強化および提案精度の向上といった営業力強化につなげる必要があったためです。その実現手段として、実践形式での学習が可能なSAPI ロープレの導入に至りました。

今後の展望

ヘルスケア事業では、７月にセールス向けキックオフを開始し、SAPI ロープレの定着サポートを経て、下期には本格運用への移行を予定しています。活用の定着を図り、実践の場で効果を発揮することを目指しています。

SAPI ロープレは、今後もインプット中心になりがちだった人材育成を変革し、あらゆる組織の「対話」をアップデートしていきます。

「SAPI ロープレ」とは

SAPI ロープレは、AIアバターを活用した実践型のロープレ研修システムです。主な特徴は以下の通りです。

■ AIアバターとの対話型トレーニングで、教育工数も削減

様々なペルソナのAIアバターとの対話を通じて、実務に近いロープレをいつでも実施できます。対面のロープレ相手となる上司・同僚の日程調整や稼働工数をかけずに、いつでも自分のペースで繰り返し練習できます。

■ 評価AIによる客観的なフィードバックで対応力向上

事前に設定した評価軸に沿ってロープレ内容を評価し、課題を明確に可視化することができます。評価者のスキルに左右されず、公正で一貫したフィードバックを提供します。

■ シーン作成AIによる自動シナリオ作成

AIとの対話だけで理想のロープレシーンを自動生成・編集できます。Web情報や社内マニュアルも取り込めるため、現場に即した実践的なシナリオ設計を誰でも簡単に行えます。

■ ロープレ動画の振り返り、コメントが可能

ロープレの録画や会話の文字起こしを確認できるので、研修を受けた本人はもちろん、管理者も内容を振り返り、今後の学習や重点的に指導するポイントとして活かすことができます。

■ダッシュボード機能で、学習状況を可視化し組織全体の育成力を向上

部門・チーム・個人といった単位でロープレの実施状況を確認できます。メンバーごとの習熟度や成長傾向が明確になるため、伸び率の高いメンバーやハイパフォーマーの兆しを早期に見つけやすくなり、成果を出している人の対応パターンをAI ロープレに落とし込むことで、育成の再現性も高まります。

「SAPI」は、人の知（Sapience）を拡張し、組織に溶け込むAI SaaSとして名づけました。

当社名の「Sapeet」にAIを組み込むことで、組織にも溶け込み活用可能なプロダクトシリーズであることを表しています。

「SAPI ロープレ」ホームページ：https://suite.sapeet.com/roleplay/

コニカミノルタジャパン株式会社について

コニカミノルタジャパンは、コニカミノルタグループの国内事業会社として、情報機器、ヘルスケア、センシングなどの事業を展開しています。多様な業種・業態のお客様に対し、業務や現場の特性に応じたソリューションを提供し、ビジネス課題の可視化から解決、価値創出までを支援しています。

会社名 ：コニカミノルタジャパン株式会社

所在地 ：東京都港区芝浦1-1-1 BLUE FRONT SHIBAURA TOWER S 10F（総合受付）

代表者 ：代表取締役社長 一條 啓介

URL ：https://www.konicaminolta.jp/about/corporate/group/kmj/index.html

株式会社Sapeetについて

Sapeetは、AIで企業独自のベテラン知見を解析し、競争優位性につながるコア業務の価値を増幅・拡張するExpert AI事業を運営する東京大学発ベンチャーです。コミュニケーションAIや身体分析AIを使いやすいシステムとして提供し、企業のAI×人間の協業体制構築を支援します。

会社名 ：株式会社Sapeet
所在地 ：東京都港区芝五丁目13番18号 いちご三田ビル8階
代表者 ：代表取締役社長 築山 英治
上場市場 ：東京証券取引所 グロース（証券コード：269A）
URL ：https://sapeet.com/

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