営業組織の生産性改革に85%が失敗｜「Japan Sales Report 2023 セールスイネーブルメントの実態調査」を公開

株式会社マツリカ（本社：東京都千代田区、代表取締役CEO：黒佐英司）は、インターネット上で全国のビジネスパーソンのなかでも所定の要件を満たす経営層、営業部門の管理職・マネージャー、営業企画・経営企画部門500名を対象に調査・分析を実施し、「Japan Sales Report 2023 セールスイネーブルメントの実態調査」を公開しました。

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https://product-senses.mazrica.com/dldocument/japan-sales-report-2023-winter

• 調査企画：株式会社マツリカ

• 調査機関：クロス・マーケティング

• 調査方法：オンライン上でのアンケート調査

• 対　象：以下の要件を満たす営業パーソン

• 企業規模：従業員数500名以上

• 所属部門：経営層/営業（管理職）/営業企画/経営企画

• 主な営業活動の対象：法人

• 内資or外資：内資

• セールスイネーブルメント施策の取り組み状況：何かしら実行している

• 調査期間：2023年10月14日〜2023年10月15日

【調査結果ハイライト】

1. 何らかのセールスイネーブルメント施策を行なっている企業が過半数を占める

2. 明確にセールスイネーブルメントの効果が認められている組織は全体の15%にすぎない

3. 「顧客起点で営業プロセスを再構築している」と回答した企業の多くは、「顧客のデータ」に基づく施策を実行していない

4. 目標達成群と比較して、「組織コラボレーション」と「データの取得」における取り組みの弱さが顕著

5. データ基盤が不十分な状態での「トレーニング（育成）」や「マネジメント強化」への注力は、目標達成に悪影響の可能性

6. 組織コラボレーションが不十分な状態での「トレーニング（育成）」への注力は、目標達成に悪影響の可能性

7. 重要施策の責任者が経営層でない場合、成功確率が低い傾向

8. 「Revenue Enablement Elements」の策定

【調査結果サマリー】

1.何らかのセールスイネーブルメント施策を行なっている企業が過半数を占める

日本においてセールスイネーブルメントの取り組みが進み、従業員数500名以上の企業においては過半数が何らかの施策を実施している状況。

2.明確にセールスイネーブルメントの効果が認められている組織は全体の15%にすぎない

「最も重視している施策」でさえ、定量的な効果実感に至るのは15%にすぎず、日本企業におけるセールスイネーブルメント施策の多くは失敗している状況が明らかになった。

3.「顧客起点で営業プロセスを再構築している」と回答した企業の多くは、「顧客のデータ」に基づく施策を実行していない

顧客のデータを蓄積する体制が未整備な状態であるにも関わらず「顧客起点」での営業プロセスの設計に着手する企業が多く、営業組織の認識と実態に矛盾が生じている状況。

4.目標達成群と比較して、「組織コラボレーション」と「データの取得」における取り組みの弱さが顕著 

 顧客起点での営業プロセス再構築に取り組んでいても、自社内における他組織との連携やデータの取得・活用を行えていない組織は目標の達成率が低い傾向。

5.データ基盤が不十分な状態での「トレーニング（育成）」や「マネジメント強化」への注力は、目標達成に悪影響の可能性

「データプラットフォーム構築」の欠落した人材強化施策は、セールスイネーブルメントを失敗に陥らせる

6.組織コラボレーションが不十分な状態での「トレーニング（育成）」への注力は、目標達成に悪影響の可能性 

「組織コラボレーション（分業と組織間連携）」の欠落した人材強化施策は、セールスイネーブルメントを失敗に陥らせる。

7.重要施策の責任者が経営層でない場合、成功確率が低い傾向

「経営層のコミットメント」の欠落は、セールスイネーブルメントを失敗に陥らせる。

8.「Revenue Enablement Elements」の策定

海外文献や本調査結果をもとにレベニュー（セールス）イネーブルメントの全容を体系化したフレームワークを策定した。

考察

今回の Japan Sales Report では、日本の営業組織が更なる成長を遂げるために「セールスイネーブルメント」の実態について調査・分析を実施しました。

セールスイネーブルメントの取り組みにおいて、日本は米国のおよそ10年遅れていると考えられます。

その要因として、法人営業に関する中立的・専門的な調査機関が不十分であることが大きいと考え、海外文献や本調査結果をもとにセールスイネーブルメントの全容を体系化し、「Revenue Enablement Elements」を策定しました。

本フレームワークをご活用いただき、営業組織生産性向上の一助になれば幸いです。

また、テクノロジー普及の遅れにより

• データが蓄積・活用されないこと

• オペレーションが統一されないこと

• 組織を横断したコラボレーションの限界

といった問題が生じていることが、営業組織の進化を阻んでいることが伺えます。

法人営業に関する研究は、日本においてまだまだ発展途上です。

本レポートを起点に、日本の営業組織がより良いものへとアップデートされることを願います。

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<Japan Sales Report 2023 リリース記念セミナー開催のお知らせ>

本セミナーでは、「Japan Sales Report 2023 セールスイネーブルメントの実態調査」の結果をもとに、失敗するセールスイネーブルメントの特徴と、今後どのようなセールスイネーブルメントの取り組みを日本企業は行っていくべきかというお話をお伝えさせていただきます。

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Japan Sales Report リリース記念セミナー

セールスイネーブルメントの夜明け

〜 なぜ営業組織の生産性改革に85%が失敗してしまうのか 〜

【日時】

・2023年12月19日(火) 12:00~13:00

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・2024年1月23日(火) 12:00~13:00

こんな方におすすめ

・セールスイネーブルメントに取り組む営業企画・営業責任者の方

・営業活動の標準化に挑戦されている営業企画・営業責任者の方

・継続的で安定した企業成長を実現したい経営者の方

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株式会社マツリカが刊行する、日本の営業組織に関する実態調査レポート「Japan Sales Report」バックナンバーがダウンロード不要で閲覧いただけます。

・2023 Japan SalesTech Landscape

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・Japan Sales Report 2023 営業パーソンの実態調査

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・Japan Sales Report 2022 〜法人営業のデジタル活用実態調査〜

https://product-senses.mazrica.com/dldocument/japan-sales-report-2022-winter

・Japan Sales Report 2022 〜Buying Study追加分析：なぜその購買は実行されなかったのか〜

https://product-senses.mazrica.com/dldocument/japan-sales-report-2022-summer-additional-analysis

・Japan Sales Report 2022 〜Buying Study：購買活動の実態調査〜

https://product-senses.mazrica.com/dldocument/japan-sales-report-2022-summer

・Japan Sales Report 2021 〜コロナ禍における国内営業組織の動向調査〜

https://product-senses.mazrica.com/dldocument/japan-sales-report-2021

■ 会社概要

「創造性高く遊ぶように働ける環境を創る」をビジョンに掲げるマツリカは、人とテクノロジーの力を掛け合わせることで、もっと自由で、もっと創造的で、充実したワークライフをこの世の中に生み出していきます。現在は、属人化の解消が急務である営業現場のユーザーに向き合い、「Mazrica」および「DealPods」を開発・提供しています。

・社　名：株式会社マツリカ（https://mazrica.com）

・本　社：東京都千代田区神田錦町2−2−1 KANDA SQUARE 11F WeWork内

・代表者：代表取締役CEO　黒佐英司

・設　立：2015年4月30日

・事業内容：クラウドアプリケーションの開発・提供、営業活動におけるコンサルティング業務、その他インターネットインフラ事業の開発・運営