SFA導入経験がある従業員300名以上の管理職、約6割が「営業現場での活用に課題あり」

~営業管理職に聞く、セールスDXに関する実態調査~

ハンモック

クラウド型名刺管理・営業支援ツール「ホットプロファイル」を提供する株式会社ハンモック(本社:東京都新宿区、代表取締役:若山 大典、以下 ハンモック)は、SFAを導入したことがある従業員数300名以上の企業の営業管理職308名を対象に、「従業員数300名以上の企業におけるSFA導入」の実態調査を実施いたしました。

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https://hmk.web-tools.biz/glue/download/media_hot_sfa02/?20211125=pr
※本調査を引用・転載いただく際は、出所として「株式会社ハンモック」を明記してください。

 

  • サマリー

 

 

  • 調査概要
調査概要:「従業員数300名以上の企業におけるSFA導入」の実態調査
調査方法:インターネット調査
調査期間:2021年11月18日〜同年11月22日
有効回答:SFAを導入したことがある従業員数300名以上の企業の営業管理職308名
 
  •  約6割の企業が、SFAの現場活用に「課題あり」
「Q1.あなたの企業ではSFAの現場活用において課題がありますか。」(n=308)と質問したところ、「やや課題がある」が42.2%、「課題がある」が21.1%という回答となりました。

・全く課題がない:12.3%
・ほとんど課題がない:24.4%
・やや課題がある:42.2%
・課題がある:21.1%

 
  • ​​SFAの現場活用の課題、「入力する作業負担が大きい」が5割以上
Q1で「全く課題がない」と回答した方以外にお伺いします。「Q2.SFAの現場活用における課題を教えてください。(複数回答)」(n=270)と質問したところ、「入力する作業負担が大きい」が52.2%、「社内システムとの連携していない」が33.0%、「利用部署ごとのカスタマイズができない」が28.9%という回答となりました。

・入力する作業負担が大きい:52.2%
・社内システムと連携していない:33.0%
・利用部署ごとのカスタマイズができない:28.9%

・顧客情報が古いまま更新できていない:24.1%
・操作が難しい:19.3%
・案件の進捗把握に時間がかかる:18.1%
・スマートフォンに対応していない:15.9%
・最新の顧客情報がかんたんに手に入らない:15.9%
・その他:8.1%
 
  • 「入力することだけで終わっていて、データ活用が出来ていない」「マーケティングに生かされていない」などの声も
Q1で「全く課題がない」と回答した方以外にお伺いします。「Q3.Q2以外にも課題があれば、自由に教えてください(自由回答)」(n=270)と質問したところ175の回答を得ることができました。

<自由回答・一部抜粋>
・54歳:入力することだけで終わっていて、データ活用が出来ていない。
・59歳:マーケティングに生かされていない。
・43歳:システム導入の意図と活用方法の不一致。
・57歳:使いこなしていない人が数多くいる。
・62歳:費用対効果がわからない。
・43歳:一部設定は専任担当でないと出来ない。
 
  • SFA以外の顧客管理のツール、「Excel」が53.2%で最多
「Q4.あなたの企業でSFA以外に顧客の管理をしているツールがあれば教えてください(複数回答)」(n=308)と質問したところ、「Excel」が53.2%、「CRM(顧客関係管理)」が47.4%、「名刺管理」が41.2%という回答となりました。

・Excel:53.2%
・CRM(顧客関係管理):47.4%
・名刺管理:41.2%

・メール配信システム:24.4%
・紙:21.8%
・自社開発システム :21.4%
・MA(マーケティングオートメーション):20.8%
・セミナー管理システム :12.7%
・SFAのみで管理している:4.2%
・その他 :3.6%
・わからない :6.2%
 
  • 約8割の営業管理職が、他システムとの連携によるシームレスな営業マーケティングモデル構築に関心
Q4で「SFAのみで管理している」「わからない」と回答した方以外にお伺いします。「Q5.SFAと他システムが連携し一元管理できるシームレスな営業マーケティングモデルを構築していきたいと思いますか。」(n=276)と質問したところ、「かなりそう思う」が29.4%、「ややそう思う」が48.2%という回答となりました。

・かなりそう思う:29.4%
・ややそう思う:48.2%

・あまりそう思わない:14.5%
・全くそう思わない:0.7%
・わからない:7.2%
 
  • まとめ

今回は、SFAを導入したことがある従業員数300名以上の企業の営業管理職308名を対象に実態調査を行いました。結果として、6割の企業がSFAの現場活用に「課題」があることが明らかになりました。

現場活用の課題は「入力する作業負担が大きい」が最多であり、「社内システムと連携していない」「利用部署ごとのカスタマイズができない」という課題も多く挙げられています。その他の課題として「入力することだけで終わっていて、データ活用が出来ていない」「マーケティングに生かされていない」など、データの入力ができている企業においてもその後のデータの利活用に課題があることが推察されます。
またSFAツール以外の顧客管理ツールにおいて53.2%が「Excel」を利用していることが明らかになりました。その他に「CRM(顧客関係管理)」「名刺管理」も多く採用されていますが、どちらも半数以下となっています。

約8割の営業管理職が、他システムとの連携によるシームレスな営業・マーケティングモデル構築に関心がある結果に対し、「入力する作業負担が大きい」や、入力があってもデータの利活用がされていないSFAの現場活用の課題が明らかになり、従業員数300名以上の企業において未だ顧客情報獲得以後のデータ活用やマーケティング活動は進んでいない結果となりました。
顧客データを活用した効果的な営業施策を行うためには、SFAの「入力負担」「他システムとの連携」「カスタマイズの容易さ」について十分に検討する必要があるでしょう。
 

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ホットプロファイル は、「名刺管理」「営業支援(SFA)」「見込み客発掘」の統合によりセールスDXを推進、企業の売上アップ・生産性向上のためのクラウド型名刺管理・営業支援ツールです。獲得した見込み客データを名寄せ、情報付与(企業属性、ニュース、独自に追加したい契約情報など)をした統合データベースを中心に、営業施策(商談、ターゲットを絞ったメール配信、営業アプローチリストなど)と顧客のリアクション(Webサイトへのアクセスログ、メールの開封、URLクリックログ)を統合化。リアルタイムでの情報一元化・可視化により、顧客データをフル活用した効果的な営業施策を実現可能にします。


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■株式会社ハンモックについて
株式会社ハンモックは、法人向けソフトウェア メーカーです。組織を強くするIT環境をすべての人へご提供するべく、 法人に必要な3領域『セキュリティ、営業支援、業務効率化』でお客様課題の解決を実行しています。
・AssetView(アセットビュー):クライアントPCの運用管理×セキュリティ対策を支援
・ホットプロファイル:セールスDXを実現するクラウド型名刺管理・営業支援ツール(名刺管理×SFA×MAを統合)
・WOZE(ウォーゼ) / AnyFormOCR:さまざまな帳票の入力業務効率化を支援

代表者 : 代表取締役社長 若山 大典
設 立 : 1994年4月1日
資本金 : 3,648万円
売上高 : 32億円(2020年度)
従業者数 :273名(男性:197名 女性:76名)
本社所在地 : 東京都新宿区大久保1-3-21 ルーシッドスクエア新宿イースト3F
URL : https://www.hammock.jp?20211125=pr

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会社概要

株式会社ハンモック

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URL
https://www.hammock.jp/
業種
情報通信
本社所在地
東京都新宿区大久保1-3-21 ルーシッドスクエア新宿イースト3F
電話番号
03-5291-6121
代表者名
若山大典
上場
東証グロース
資本金
8386万円
設立
1994年04月