敷島製パン、営業スタイルの改革に向けて クラウド型データ活用プラットフォーム「Domo」を活用

～営業の暗黙知をデータ化して組織全体で共有することで、戦略的な営業スタイルを実現～

「超熟のPasco」でおなじみ敷島製パンの営業部は、Domoを活用して営業担当者の行動を可視化して、営業の暗黙知をデータ化して組織全体で形式知として共有することで、改善のサイクルが循環する戦略的な営業スタイルを実現しています。

クラウド型データ活用プラットフォーム「Domo」を提供するドーモ株式会社（本社：東京都渋谷区、プレジデント ジャパンカントリーマネージャー：川崎友和、以下ドーモ）は、敷島製パン株式会社（本社：名古屋市、代表取締役社長：盛田淳夫、以下Pasco）の営業活動における暗黙知であった営業担当者の経験や知識などをDomoの活用により可視化・分析することで、営業スタイルの改革につなげていることを発表しました。

■Domo活用の背景
Pascoの営業担当者は取引先を一店舗ごとに訪問していましたが、コロナ禍によって「訪問人数・時間・頻度」に制限がかかるようになり、店舗を訪問するこれまでの営業スタイルを変更せざるを得なくなりました。そのため、どのような状況下でもサービスレベルを落とさず「常にお客さまの課題に寄り添う営業」を実現するために、2020年9月に営業DX推進部を立ち上げ、今後、どのように対応していくべきか検討していました。

そこで、暗黙知であった営業担当者の行動の可視化を目的として、営業DX推進部が先導して営業部門におけるDomoの導入・活用に取組みました。同部の積極的な取組みによって、営業担当者の暗黙知が形式知化され、コロナ禍でも組織全体で取引先を支援でき、継続的にサービスを提供し続けることができました。

■Domo活用法
営業DX推進部は、手作業で行っていたレポート配信作業をDomoで自動化するなど、営業の「困りごと」を丁寧に聞き取り、ルーティンワークを次々とDomoに置き換えていきました。具体的には、営業活動内容を「商談・受発注・事務作業」などの項目に分類し、その割合と売上高や取引高と掛け合わせて時系列で一目で見てわかるように表示しています。また、各店舗の巡回時間と取引高の相関関係をバブルチャートで可視化しています。

これにより、日々の「点」の情報が「線」となり、今まで見えてこなかった課題や全体像、傾向の把握に役立てています。さらに、営業担当者は日報の利用目的が明確になったことで、入力率も向上し、上司は営業活動の把握が容易になり、部門全体のリソース管理にも活用しています。

■Domo導入効果
営業担当者の活動内容を詳細に可視化、分析できるようになったことで、どこを改善すれば売上につながるか、データに基づいて上司と相談ができるようになりました。例えば、思うような売上がでていない場合は、「訪問回数や提案数を増やしてみる」、もしくは訪問回数が足りている場合は「提案内容を変えてみる」など、営業担当者の努力もデータとして見えている分、適切な改善ポイントをスピーディに見極めることが可能です。今では、個人の経験や勘だけに頼ることなく、データに基づく豊富な判断材料を活用して、どこのフォローアップが急務かを分析し、具体的なアクションが迅速にとれるようになりました。また、各営業担当の暗黙知をデータ化して組織全体で形式知として共有することで、改善のサイクルが循環する戦略的な営業スタイルを実現しています。

ドーモ株式会社について
ドーモ株式会社は企業向けクラウド型データ活用プラットフォームDomoを提供しています。
Domoは、従来のBI（ビジネスインテリジェンス）やデータ分析ツールとは一線を画し、すべての人々にデータ活用体験をもたらし、ビジネスを変革します。直感的に使えるDomoのダッシュボードやアプリケーションが可視化されたデータに基づくアクションを起こし、ビジネス成果をもたらします。
Domoの堅牢なデータ基盤が、現在お使いのクラウドツールや旧システムとの接続を可能にし、従来であれば数カ月以上かかっていた重要なビジネスプロセスの最適化をわずか数日で実現できるため、お客様のデータへの好奇心を呼び起こし、ビジネスの成長を推進します。

ドーモ株式会社では、DX成功に導くために、データ活用を全社に展開し企業文化として根付かせる重要なポジションとして、新たな役職「データアンバサダー」を提唱しています。ドーモはこれからも企業のDX推進に寄り添い、ナレッジベース、トレーニング、コミュニティー活動を通じて、有益な情報を発信し続けると共に、企業のDX化を推進する「データアンバサダー」の活動を全面的に支援していきます。

※ドーモ株式会社が提唱するDXを成功に導くための必須人材「データアンバサダー」について
ドーモ株式会社が提唱するデータアンバサダーは、DXの推進、データドリブンなビジネス環境の実現、データ活用に向けた企業文化の醸成に責任を持ち、データ人材と言われるデータエンジニア、データサイエンティスト、データアナリストではカバーできなかった新たな職務を担います。
データアンバサダーは、「経営者」「事業部門」「IT部門」のそれぞれが抱えるデータ活用の課題を理解し、三者の橋渡し役として企業全体のデータ活用の能力を高めていくミッションがあります。
日本企業においても、早い段階で「データアンバサダー」を任命し、変化の激しい市場環境に勝ち残れる体制を構築することで、より早くDXを軌道に乗せることができます。
データアンバサダーについてはこちらをご参照ください：
https://www.domo.com/jp/campaign/data-ambassador

ウェブサイト： https://www.domo.com/jp
Twitter： https://twitter.com/domojapan
Facebook： https://www.facebook.com/DomoJapan/

DomoはDomo, Inc.の登録商標です。
本文中に記載されている会社名、製品名等は、各社の登録商標または商標です。