[独自レポートVol.44]太陽光営業担当者の88.3%が電気代上昇率の「設定根拠」を顧客から問われた経験あり。約9割が業界の標準化を希望

国際航業株式会社

2026年4月30日 11時10分

太陽光・蓄電池の経済効果診断「エネがえる（https://www.enegaeru.com/ ）」を提供する国際航業株式会社（本社：東京都新宿区、代表取締役社長：藤原協）は、太陽光パネル・蓄電池の販売・提案業務に携わる企業の営業担当者・経営層111名を対象に、太陽光・蓄電池の経済効果シミュレーションにおける電気代上昇率の設定に関する実態調査を実施しましたので、お知らせします。

※調査結果については、後述する条件を順守することでご利用いただくことができます。

01｜太陽光・蓄電池の販売・提案に携わる営業担当者の88.3%が、電気代上昇率の前提設定について顧客から疑問や確認を受けた経験あり
02｜業界全体での標準化を89.2%が必要と回答
03｜電気代上昇率のシミュレーション設定値、「年3%」が23.4%で最多

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■調査概要

調査名称：太陽光・蓄電池の経済効果シミュレーションにおける電気代上昇率の設定に関する実態調査
調査方法：IDEATECHが提供するリサーチマーケティング「リサピー®︎」の企画によるインターネット調査
調査期間：2026年4月13日〜同年4月14日
有効回答：太陽光パネル・蓄電池の販売・提案業務に携わる企業の営業担当者・経営層111名

※構成比は小数点以下第2位を四捨五入しているため、合計しても必ずしも100とはなりません。

≪調査結果の利用条件≫

1　情報の出典として「エネがえる運営事務局調べ」の名前を明記してください。

2　ウェブサイトで使用する場合は、出典として、下記リンクを設置してください。

URL：https://www.enegaeru.com/

■営業担当者が設定する電気代の年間上昇率、「3%」が23.4%で最多、3%以上が74.7%を占める

「Q1. 経済効果シミュレーションで主に設定している電気代の年間上昇率を教えてください。」（n=111）と質問したところ、「3%」が23.4%、「5%」が20.7%という回答になりました。

・0%（上昇なしで試算している）：1.8%

・1%：5.4%

・2%：9.0%

・3%：23.4%

・4%：17.1%

・5%：20.7%

・6%以上：13.5%

・案件・顧客ごとに異なる：5.4%

・わからない/答えられない：3.6%

■営業担当者の77.5%が電気代上昇率の社内標準値・推奨値を保有、「おおよその標準はある」が52.3%

「Q2. お勤め先では、電気代上昇率について社内で標準値または推奨値を定めていますか。」（n=111）と質問したところ、「明確に定めている」が25.2%、「おおよその標準はある」が52.3%という回答になりました。

・明確に定めている：25.2%

・おおよその標準はある：52.3%

・案件ごとに判断している：16.2%

・特に定めていない：5.4%

・わからない/答えられない：0.9%

■営業担当者の91.9%が顧客に電気代上昇率の数値を説明、「全ての案件で説明」は36.0%

「Q3. あなたは、顧客に対して、シミュレーションで設定した電気代上昇率の数値を説明していますか。」（n=111）と質問したところ、「全ての案件で説明している」が36.0%、「一部の案件で説明している」が55.9%という回答になりました。

・全ての案件で説明している：36.0%

・一部の案件で説明している：55.9%

・基本的には説明していない：6.3%

・わからない/答えられない：1.8%

■根拠を「全ての案件で説明」している営業担当者は36.3%にとどまる。案件ごとのバラつきが顕著に

「Q4. Q3で「全ての案件で説明している」「一部の案件で説明している」と回答した方にお聞きします。あなたは、顧客に対して、その電気代上昇率を設定した根拠まで説明していますか。」（n=102）と質問したところ、「全ての案件で説明している」が36.3%、「一部の案件で説明している」が60.8%という回答になりました。

・全ての案件で説明している：36.3%

・一部の案件で説明している：60.8%

・根拠まではあまり説明していない：2.9%

・説明していない：0.0%

・わからない/答えられない：0.0%

■営業担当者が根拠に用いるのは「燃料費調整制度の動向」が30.3%でトップ

「Q5. Q4で「全ての案件で説明している」「一部の案件で説明している」と回答した方にお聞きします。顧客に説明する際、電気代上昇率の設定根拠として主に用いているものを1つお選びください。」（n=99）と質問したところ、「燃料費調整制度の動向」が30.3%、「過去の電気料金の実績データ・推移」が20.2%、「日銀の物価安定目標（2%）」が20.2%という回答になりました。

・燃料費調整制度の動向：30.3%

・過去の電気料金の実績データ・推移：20.2%

・日銀の物価安定目標（2%）：20.2%

・再エネ賦課金の推移・見通し：12.1%

・自社で定めた社内標準値：8.1%

・シミュレーションツールのデフォルト値：7.1%

・顧客に合わせた要望・感覚：2.0%

・他社・業界の相場感：0.0%

・その他：0.0%

・明確な根拠はない：0.0%

・わからない/答えられない：0.0%

■営業担当者の52.9%がシミュレーションを「2パターン」で提示、複数シナリオ対応が80.3%

「Q6. Q3で「全ての案件で説明している」「一部の案件で説明している」と回答した方にお聞きします。顧客に提示するシミュレーションで、電気代上昇率のシナリオをいくつ提示していますか。」（n=102）と質問したところ、「2パターン（例：ベース＋楽観、またはベース＋悲観）」が52.9%、「3パターン（例：0%＋ベース＋高上昇率など）」が24.5%という回答になりました。

・1パターンのみ（単一シナリオ）：14.7%

・2パターン（例：ベース＋楽観、またはベース＋悲観）：52.9%

・3パターン（例：0%＋ベース＋高上昇率など）：24.5%

・4パターン以上：2.9%

・案件・顧客によって異なる：4.9%

・わからない/答えられない：0.0%

■「上昇率0%（現状維持）」シナリオを標準提示する担当者は35.0%のみ。約6割は顧客からの求め待ち

「Q7. Q1で「0％」以外かつQ3で「全ての案件で説明している」「一部の案件で説明している」と回答した方にお聞きします。顧客に提示するシミュレーションに、電気代上昇率を「0%（現状維持）」とするシナリオを含めていますか。」（n=100）と質問したところ、「必ず含めている」が35.0%、「顧客の求めに応じて含めることがある」が63.0%という回答になりました。

・必ず含めている：35.0%

・顧客の求めに応じて含めることがある：63.0%

・含めていない：2.0%

・わからない/答えられない：0.0%

■営業担当者の88.3%が電気代上昇率の前提について顧客から疑問・確認を受けた経験あり

「Q8. 電気代上昇率の前提設定について、顧客から疑問や確認を受けたことはありますか。」（n=111）と質問したところ、「よくある」が22.5%、「ときどきある」が65.8%という回答になりました。

・よくある：22.5%

・ときどきある：65.8%

・あまりない：9.0%

・全くない：0.0%

・わからない/答えられない：2.7%

■営業担当者が受けた顧客の反応、「上昇率が高すぎる」が54.1%で最多、「失注につながった」も8.2%

「Q9. Q8で「よくある」「ときどきある」と回答した方にお聞きします。その際、顧客からどのような反応や影響がありましたか。（複数回答）」（n=98）と質問したところ、「上昇率が高すぎると指摘された」が54.1%、「根拠の説明を求められた」が33.7%、「上昇率が低すぎると指摘された」が32.7%という回答になりました。

・上昇率が高すぎると指摘された：54.1%

・根拠の説明を求められた：33.7%

・上昇率が低すぎると指摘された：32.7%

・他社との比較で不利になった：29.6%

・提案への信頼性に疑問を持たれた：25.5%

・契約後の認識ずれや不満につながった：11.2%

・最終的に失注につながった：8.2%

・その他：0.0%

・わからない/答えられない：0.0%

■営業担当者の89.2%が電気代上昇率の設定・説明に関する業界標準化が必要と回答

「Q10. あなたは、太陽光・蓄電池の経済効果シミュレーションにおける電気代上昇率の前提設定・根拠説明・シナリオ提示について、業界全体での標準化が必要だと思いますか。」（n=111）と質問したところ、「非常にそう思う」が33.3%、「ややそう思う」が55.9%という回答になりました。

・非常にそう思う：33.3%

・ややそう思う：55.9%

・あまりそう思わない：6.3%

・全くそう思わない：0.9%

・わからない/答えられない：3.6%

■「企業によって基準がバラバラで顧客に説明できない」「後から矛盾が生まれないように」などの声も

「Q11. Q10で「非常にそう思う」「ややそう思う」と回答した方にお聞きします。電気代上昇率の設定や説明に関して、標準化が必要だと感じる理由があればお聞かせください。」（n=99）と質問したところ、50の回答を得ることができました。

■まとめ

今回は、太陽光パネル・蓄電池の販売・提案業務に携わる企業の営業担当者・経営層111名を対象に、経済効果シミュレーションにおける電気代上昇率の設定に関する実態調査を実施しました。その結果、88.3%が電気代上昇率の前提設定について顧客から疑問や確認を受けた経験があること、業界全体での標準化が必要と感じている担当者が89.2%に上ることが明らかになりました。

まず、シミュレーションで主に設定している電気代の年間上昇率は「3%」（23.4%）が最多で、「5%」（20.7%）、「4%」（17.1%）が続き、3〜5%の範囲に集中しています。社内標準値については「明確に定めている」（25.2%）と「おおよその標準はある」（52.3%）を合わせ77.5%が何らかの基準を保有。顧客への説明は91.9%が実施しており、そのうち97.1%が根拠まで説明しています。根拠として最も多く用いられているのは「燃料費調整制度の動向」（30.3%）で、「過去の電気料金の実績データ・推移」と「日銀の物価安定目標（2%）」がともに20.2%で続きます。シナリオ提示数は「2パターン」（52.9%）が過半数を占め、電気代上昇率0%以外を設定している担当者の98.0%が0%シナリオの提示にも対応していることがわかりました。

本調査から、多くの営業担当者が根拠説明や複数シナリオの提示に懸命に取り組んでいる一方、担当者や企業ごとに設定値の基準がバラバラな状態が、かえって顧客の疑問や不信感を招いている実態が浮き彫りになりました。昨今の不安定なエネルギー情勢や電気料金の高騰を背景に、顧客のシミュレーションに対する目はかつてなく厳しくなっています。単一のシナリオだけで説得を試みるのではなく、「0%（現状維持）」や「高上昇率」を含めた複数シナリオを提示し、根拠に基づいた透明性の高いシミュレーションを社内で標準化することが、今後の太陽光・蓄電池提案における成約の鍵となるでしょう。

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■太陽光・蓄電池経済効果シミュレーションの決定版「エネがえるASP」

「エネがえる」のビジョンは”むずかしいエネルギー診断をかんたんにカエル”です。エネがえるは、住宅用から産業用まで太陽光パネル・蓄電システムやEV（電気自動車）・V2H（Vehicle to Home）販売に関わる営業担当者が、誰でもカンタンに需要家・施主向けの提案書を自動作成できる経済効果の試算ツールです。本調査で課題となった「電気代上昇率の社内標準化」や、「0%（現状維持）を含めた複数シナリオの比較提示」にも標準で対応しており、透明性と信頼性の高いシミュレーション営業を強力にサポートします。計算が難しい太陽光・蓄電システム、EV・V2Hの経済効果を誰でも専門知識なしにシミュレーションできるエネルギー診断特化型クラウドサービス（SaaS形式/API形式の2タイプ）として大手電力会社や有名太陽光・蓄電システムメーカー・国内TOPクラスの販売施工店まで全国700社以上に提供しています。

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