64%のビジネスパーソンが「結論から話して」と指摘されたことがある｜社会人の話し方に関するアンケート調査を株式会社営業ハックが実施

日本人が結論から話すのが苦手な理由とその攻略法を考察！

株式会社営業ハック（本社：東京都港区・代表：笹田裕嗣）は、社会人の「話し方」に関する調査を実施いたしました。400名を超えるビジネスパーソンに、上司や先輩から「結論から話して」と言われたことがあるか？とアンケートを取りましたので、その結果をここにご報告させていただきます。また回答内容から、日本人が結論から話すのが苦手な理由とその攻略法を考察しました。

• 調査背景

弊社の営業相談窓口に「上司に結論から話すようにと指摘されたが、どうしたらいいか？どう練習したらよいか？」というお悩みが寄せられたことがきっかけです。
代表の笹田自身も、20歳で営業を始めたばかりの頃は「笹田くん、結論から話すと良いよ」とアドバイスをもらい、テレアポバイトしていた会社では「だから結論から話してって」と怒鳴られ、テレマーケティングのインターン先では「また結論が迷子になってるよ」と諭された体験があります。そして、社会人になる直前、入社式1週間前の新入社員研修でも言われたのは「結論から話す」ことの大切さでした。報告・連絡・相談の練習で「結論から話せ」という指導を受け、現場に配属されてからも「で、結論は？」と聞かれました。それは転職をして会社が変わっても同じで、「結論は？」と新人に指導している上司を何度もみてきました。
このように「結論から話せ」という会話が、ビジネスの現場では日々繰り返されているのではないでしょうか。多くのビジネスパーソンにその経験はあるのか、どのようにして結論から話す方法を身に付けていくのか、実態を調査すべく今回のアンケート実施に至りました。

• 64%が「言われたことがある」と回答

何度も言われたことがある：28.3%・123票
言われたことがある：36.1%・157票
言われたことはない：35.6%・155票
※435名のビジネスパーソンに3択でアンケートを取りました。過半数を超える方が「何度も言われたことがある」「言われたことがある」と回答しています。この結果から多くのビジネスの現場において、上司から部下に対して「結論から話す」指導が行われていることが分かります。

• なぜ結論から話すのが苦手なのか？

理由は大きく二つあると考えます。

ひとつ目は、日本の学校教育では「結論から話す」話し方で、会話をしたり情報を得たりする機会が少ないことです。物語の多くは起承転結。「起」で話が始まり→「承」で受けて→「転」で転回し→「結」で結論を述べるという4部構成となっています。社会に出たら「結論から話せ」と指摘されるにも関わらず学生の間に触れてきた文章構成では「結」が一番最後にきているため、こうした話し方を学んでいない、慣れていないことが理由として挙げられます。

ふたつ目は、日本語そのものの構造の影響です。「I have a pen.」という英語を言葉の順番で訳していくと「私は 持っている ペンを」これを日本語に直すと「私は ペンを 持っている」となります。日本語は結論にあたる述語が最後に出てくる構造になっているのです。日本語の構造にそって無意識に話すと「で、何が言いたいの？」と指摘されてしまうのも必然と言えます。

• 「結論から話す」の攻略法

結論から話すためには「準備」と「練習」が必要です。そのために必要な8つの要素があります。

1. 何を伝えたいかを明確にする
2. 自分の結論を明確にする
3. 相手の理解力や前提を整理する
4. 結論を補足する理由や事例情報を洗い出す
5. 相手に伝わる情報に絞り込む
6. 相手に伝わる言葉に変換する
7. PREP法等の話の型に落とし込む
8. 結論から話す意識を忘れない

上記8点を満たすために準備をし練習を繰り返すことが、最短・最速で結論から話せるようになる方法です。

• 「結論から話す」の営業パーソン的正解とは？

それは、自分の結論ではなく相手が求めている問いや知りたいことへの回答を最初に話す、ことです。やりがちな失敗は、自分の主張や言いたいことを前面に押し出して話してしまうこと。また、聞き手に聞く準備ができていないにも関わらず結論から話してしまっても上手く伝わりません。この会話が成立するのは聞き手に「気になる」「早く教えて」という気持ちができてからなのです。

よって、営業パーソンが「結論から話す」話し方をする場合、「前置きが長すぎる」という相手の感覚を的確に捉えストレスを感じさせないことと結論を正確に伝えることのバランスが大切です。図にすると下記のようになります。

 

『PPAPで認識合わせ、PREPで主張を述べる』コミュニケーション・会話は相手がいて成立するものです。そのことを忘れずに、相手と会話を楽しんでいきましょう。

• 調査概要

調査方法：SNS（Twitter・YouTube）
調査人数：435人
調査主体：株式会社営業ハック
調査期間：2022年7月4日～9日
調査レポート：https://hiroshi-sasada.com/blog/conclusion-first/

• 株式会社営業ハックについて

株式会社営業ハックは「売上を2倍にするお手伝い」をさせていただき「営業の悩みを0にする」会社です。代表の笹田の体験・経験から、営業戦力不足を解決することで売れる組織をつくることができると考え、営業マネジメントコンサルティングを行っています。また「誰よりも現場を知る営業コンサルタント」として営業に関する実態調査や分析を行い、時代に合わせた営業とは何かを常に追いかけています。その経験や分析から、企業様への営業研修も実施しています。
＜営業支援サービス＞
売上2倍ソリューション（https://hiroshi-sasada.com/lp/double-earnings-solution/）

• 研修・ウェビナーに関するお問い合わせ先

株式会社営業ハック 
TEL：[phone]
e-mail：[e-mail]
※営業ハックでは今回のような調査をもとに研修を行っております。自社でもこんな話をしてほしい、コミュニケーションについての社員育成で困っている、などお気軽にお問い合わせくださいませ。

【会社概要】
会社名：株式会社営業ハック（カブシキカイシャエイギョウハック）
所在地：〒150-0013 東京都港区浜松町2丁目2番15号 浜松町ダイヤビル2F
代表者：笹田裕嗣
設立：2018年4月13日
URL：https://eigyou-hack.com/
事業内容：営業コンサルティングおよび代行支援事業