[独自レポートVol.46]太陽光営業の89.8%が顧客への「料金項目」の説明に難しさを実感

国際航業株式会社

2026年6月16日 11時10分

太陽光・蓄電池の経済効果診断「エネがえる（https://www.enegaeru.com/ ）」を提供する国際航業株式会社（本社：東京都新宿区、代表取締役社長：藤原協）は、太陽光発電・蓄電池の販売会社で営業業務に携わる担当者108名を対象に、太陽光・蓄電池販売会社の試算における料金項目の織り込み実態調査を実施しましたので、お知らせします。

※調査結果については、後述する条件を順守することでご利用いただくことができます。

01｜営業担当者の89.8%が、顧客への料金項目の説明に「難しさ」を経験
02｜燃料費調整額の将来変動を「電気代上昇率の中に含めて試算」が60.2%、再エネ賦課金（61.1%）・託送料金（57.4%）も同様の傾向
03｜92.6%が業界としての標準化に賛同、認識ズレによる見積もり修正・再提出経験も88.9%

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■調査概要

調査名称：太陽光・蓄電池販売会社の試算における料金項目の織り込み実態調査
調査方法：IDEATECHが提供するリサーチマーケティング「リサピー®︎」の企画によるインターネット調査
調査期間：2026年5月19日〜同年5月20日
有効回答：太陽光発電・蓄電池の販売会社で営業業務に携わる担当者108名

※構成比は小数点以下第2位を四捨五入しているため、合計しても必ずしも100とはなりません。

≪調査結果の利用条件≫

1　情報の出典として「エネがえる運営事務局調べ」の名前を明記してください。

2　ウェブサイトで使用する場合は、出典として、下記リンクを設置してください。

URL：https://www.enegaeru.com/

■営業担当者の37.0%が、電気代上昇率の根拠として「電力会社や市場価格に関する情報」を最も重視

「Q1. あなたが顧客向け試算で使用する電気代上昇率の前提値を決める際、最も重視している根拠を1つ選んでください。」（n=108）と質問したところ、「電力会社や市場価格に関する情報」が37.0%、「公的機関・行政機関のデータ」が30.6%という回答になりました。

・電力会社や市場価格に関する情報：37.0%

・公的機関・行政機関のデータ：30.6%

・業界の慣行や一般的な数値：14.8%

・試算ツールや社内テンプレートの初期値・推奨値：9.3%

・自社で独自に算出した数値：4.6%

・顧客や案件ごとの条件：2.8%

・特に明確な根拠はなく、慣例的に設定している：0.9%

・その他：0.0%

・わからない/答えられない：0.0%

■60.2%の営業担当者が、燃料費調整額の将来変動を「電気代上昇率の中に含めて試算」と回答

「Q2. 顧客向け試算において、燃料費調整額をどのように扱っていますか。最も近いものを1つ選んでください。」（n=108）と質問したところ、「将来変動分を電気代上昇率の中に含めて試算している」が60.2%、「将来変動分を電気代上昇率とは別建てで示している」が23.1%という回答になりました。

・現行の燃料費調整額は反映しているが、将来変動は見込んでいない：13.9%

・将来変動分を電気代上昇率の中に含めて試算している：60.2%

・将来変動分を電気代上昇率とは別建てで示している：23.1%

・顧客や案件ごとに扱いを変えている：1.9%

・試算上は考慮していない：0.9%

・その他：0.0%

・わからない/答えられない：0.0%

■再エネ賦課金の将来変動、61.1%が「電気代上昇率に含めて試算」、燃料費調整額と同様の傾向

「Q3. 顧客向け試算において、再エネ賦課金をどのように扱っていますか。最も近いものを1つ選んでください。」（n=108）と質問したところ、「将来変動分を電気代上昇率の中に含めて試算している」が61.1%、「将来変動分を電気代上昇率とは別建てで示している」が22.2%という回答になりました。

・現行の再エネ賦課金単価は反映しているが、将来変動は見込んでいない：10.2%

・将来変動分を電気代上昇率の中に含めて試算している：61.1%

・将来変動分を電気代上昇率とは別建てで示している：22.2%

・顧客や案件ごとに扱いを変えている：5.6%

・試算上は考慮していない：0.9%

・その他：0.0%

・わからない/答えられない：0.0%

■託送料金相当、「電気代上昇率に含めて試算」が57.4%でトップ

「Q4. 顧客向け試算において、託送料金相当をどのように扱っていますか。最も近いものを1つ選んでください。」（n=108）と質問したところ、「将来変動分を電気代上昇率の中に含めて試算している」が57.4%、「将来変動分を電気代上昇率とは別建てで示している」が27.8%という回答になりました。

・現行の託送料金相当は反映しているが、将来変動は見込んでいない：9.3%

・将来変動分を電気代上昇率の中に含めて試算している：57.4%

・将来変動分を電気代上昇率とは別建てで示している：27.8%

・顧客や案件ごとに扱いを変えている：3.7%

・試算上は考慮していない：1.9%

・その他：0.0%

・わからない/答えられない：0.0%

■容量拠出金など制度関連コスト、「電気代上昇率とは別建てで提示」が50.9%で最多

「Q5. 顧客向け試算において、容量拠出金などの制度関連コストをどのように扱っていますか。最も近いものを1つ選んでください。」（n=108）と質問したところ、「電気代上昇率とは別建てで示している」が50.9%、「電気代上昇率の中に含めて試算している」が28.7%という回答になりました。

・電気代上昇率の中に含めて試算している：28.7%

・電気代上昇率とは別建てで示している：50.9%

・顧客や案件ごとに扱いを変えている：16.7%

・試算上は考慮していない：3.7%

・自社の提案対象では該当しない、または扱っていない：0.0%

・その他：0.0%

・わからない/答えられない：0.0%

■営業担当者の81.5%が、提案対象・契約区分に応じて料金項目の織り込み方を「変えている」と判明

「Q6. お勤め先では、住宅用低圧・事業用低圧・高圧など、提案対象や契約区分に応じて、料金項目の試算への織り込み方を変えていますか。」（n=108）と質問したところ、「提案対象・契約区分ごとに一部変えている」が60.2%、「提案対象・契約区分ごとに大きく変えている」が21.3%という回答になりました。

・提案対象・契約区分ごとに大きく変えている：21.3%

・提案対象・契約区分ごとに一部変えている：60.2%

・提案対象・契約区分によって変えていない（同一基準で試算している）：15.7%

・一部の提案対象のみ対応しており、区分ごとの使い分けはしていない：1.9%

・その他：0.0%

・わからない/答えられない：0.9%

■料金項目の試算ルール、「明確な標準ルールがある」が41.7%、「部分的なルール・ガイドラインがある」が50.9%

「Q7. お勤め先では、料金項目（燃料費調整・再エネ賦課金・託送料金など）の試算への織り込み方について、社内で標準化されたルールはありますか。」（n=108）と質問したところ、「明確な標準ルールがある」が41.7%、「部分的なルール・ガイドラインがある」が50.9%という回答になりました。

・明確な標準ルールがある：41.7%

・部分的なルール・ガイドラインがある：50.9%

・担当者・案件ごとに対応が異なり、統一ルールはない：6.5%

・その他：0.9%

・わからない/答えられない：0.0%

■顧客から質問を受けやすい料金項目、「再エネ賦課金の単価や用途」が64.8%と突出

「Q8. 顧客に電気料金の試算内容を説明する際、質問や確認を受けることが多い料金項目はどれですか。（複数回答）」（n=108）と質問したところ、「再エネ賦課金の単価や用途」が64.8%、「託送料金相当の役割」が42.6%、「燃料費調整額の仕組みや変動要因」が28.7%という回答になりました。

・再エネ賦課金の単価や用途：64.8%

・託送料金相当の役割：42.6%

・燃料費調整額の仕組みや変動要因：28.7%

・容量拠出金など制度関連コスト：26.9%

・燃料価格や原油価格の見通し：25.0%

・市場連動型プランの価格決定の仕組み：21.3%

・電気代上昇率の前提値の設定根拠：15.7%

・基本料金・従量料金など料金体系の違い：8.3%

・その他：0.0%

・特にない：0.0%

・わからない/答えられない：0.9%

■営業担当者の89.8%が、顧客への電気料金の前提・料金項目の説明に「難しさ」を実感

「Q9. あなたは顧客に電気料金の前提や料金項目を説明する際、説明が難しかった場面はありますか。」（n=108）と質問したところ、「ある」が89.8%、「ない」が10.2%という回答になりました。

・ある：89.8%

・ない：10.2%

・わからない/答えられない：0.0%

■「世界情勢の不安定さで見通しが立たない」「理解をしてもらう説明が難しかった」などの声も

「Q10. Q9で「ある」と回答した方にお聞きします。顧客に電気料金の前提や料金項目を説明する際、特に説明が難しかった場面を自由に教えてください。」（n=97）と質問したところ、59の回答を得ることができました。

■88.9%の営業担当者が、顧客との認識ズレによる見積もり・提案書の修正または再提出を経験

「Q11. 顧客との間で電気料金の前提や料金項目の認識が異なり、見積もり・提案書・試算結果を修正または再提出した経験はありますか。」（n=108）と質問したところ、「何度もある」が18.5%、「数回程度ある」が70.4%という回答になりました。

・何度もある：18.5%

・数回程度ある：70.4%

・ほとんどない：7.4%

・全くない：3.7%

・わからない/答えられない：0.0%

■89.8%の営業担当者が、『説明できている』と自己評価

「Q12. あなたは、現在、顧客に対して電気料金の各項目（燃料費調整・再エネ賦課金・託送料金など）を十分に説明できていると思いますか。」（n=108）と質問したところ、「非常にそう思う」が17.6%、「ややそう思う」が72.2%という回答になりました。

・非常にそう思う：17.6%

・ややそう思う：72.2%

・あまりそう思わない：7.4%

・全くそう思わない：1.9%

・わからない/答えられない：0.9%

■営業担当者の92.6%が、業界として料金項目の試算織り込み方の「標準化が必要」と回答

「Q13. あなたは、太陽光・蓄電池業界において、料金項目の試算への織り込み方を業界として標準化することは必要だと思いますか。」（n=108）と質問したところ、「非常にそう思う」が22.2%、「ややそう思う」が70.4%という回答になりました。

・非常にそう思う：22.2%

・ややそう思う：70.4%

・あまりそう思わない：4.6%

・全くそう思わない：1.9%

・わからない/答えられない：0.9%

■業界標準化を求める理由、第1位「社内の試算ルール・説明内容を統一できる」、第2位「営業担当者の説明負担を軽減できる」

「Q14. Q13で「非常にそう思う」「ややそう思う」と回答した方にお聞きします。料金項目の織り込み方を業界として標準化することが必要だと思う理由を教えてください。（複数回答）」（n=100）と質問したところ、「社内の試算ルール・説明内容を統一できるから」が66.0%、「営業担当者の説明負担を軽減できるから」が37.0%、「顧客から信頼を得やすくなるから」が27.0%という回答になりました。

・社内の試算ルール・説明内容を統一できるから：66.0%

・営業担当者の説明負担を軽減できるから：37.0%

・顧客から信頼を得やすくなるから：27.0%

・業界全体の信頼性向上につながるから：27.0%

・顧客への説明根拠を統一できるから：26.0%

・再見積もりや顧客との認識ズレを防げるから：15.0%

・新人営業の教育がしやすくなるから：7.0%

・同業他社との比較がフェアになるから：4.0%

・その他：0.0%

・わからない/答えられない：0.0%

■営業担当者の40.7%が、料金項目を分けて試算・説明するために「既存の試算ツールにある一部機能」を利用

「Q15. お勤め先では、料金項目を分けて試算・説明するために、どのような仕組みを利用していますか。最も近いものを1つ選んでください。」（n=108）と質問したところ、「既存の試算ツールにある一部機能を利用している」が40.7%、「Excelなどの表計算シートや社内テンプレートで対応している」が25.0%という回答になりました。

・既存の試算ツールにある一部機能を利用している：40.7%

・Excelなどの表計算シートや社内テンプレートで対応している：25.0%

・専用の試算ツール・システムを利用している：20.4%

・担当者ごとに個別に対応している：7.4%

・現在は特に仕組みがないが、今後整備したい：4.6%

・現在は特に仕組みがなく、整備予定もない：1.9%

・その他：0.0%

・わからない/答えられない：0.0%

■試算ツールに必要な機能、「電気代上昇率に含める料金項目を可視化する機能」が64.2%でトップ

「Q16. Q15で「現在は特に仕組みがなく、整備予定もない」「わからない/答えられない」以外を回答した方にお聞きします。料金項目を分けて試算・説明するための仕組みやツールに、特に必要だと思う機能はどれですか。上位3つまで選んでください。（上位3つまで回答可）」（n=106）と質問したところ、「電気代上昇率に含める料金項目を可視化する機能」が64.2%、「顧客に説明できる帳票・レポートの自動出力」が36.8%、「料金項目ごとに前提値を入力・調整できる機能」が26.4%という回答になりました。

・電気代上昇率に含める料金項目を可視化する機能：64.2%

・顧客に説明できる帳票・レポートの自動出力：36.8%

・料金項目ごとに前提値を入力・調整できる機能：26.4%

・住宅用低圧・事業用低圧・高圧など契約区分別の試算機能：24.5%

・燃料費調整額・再エネ賦課金など料金単価の更新支援：14.2%

・社内で共有できる試算ルール・テンプレート機能：9.4%

・市場連動型プランへの対応機能：8.5%

・容量拠出金など制度関連コストの試算機能：8.5%

・複数シナリオを比較表示できる機能：5.7%

・顧客説明用の注記・免責文を表示できる機能：0.0%

・その他：0.0%

・わからない/答えられない：0.0%

■まとめ

今回は、太陽光発電・蓄電池の販売会社で営業業務に携わる担当者108名を対象に、太陽光・蓄電池販売会社の試算における料金項目の織り込み実態調査を実施しました。

まず、電気代上昇率の根拠として最も重視されているのは「電力会社や市場価格に関する情報」（37.0%）で、「公的機関・行政機関のデータ」（30.6%）が続きました。燃料費調整額の将来変動については「電気代上昇率の中に含めて試算」が60.2%で最も多く、再エネ賦課金（61.1%）、託送料金（57.4%）も同様の傾向を示しています。一方、容量拠出金など制度関連コストは「別建てで提示」が50.9%と過半数を占めました。提案対象・契約区分に応じて織り込み方を変えている企業は81.5%に達し、社内標準ルールは「明確にある」が41.7%、「部分的にある」が50.9%でした。顧客から質問を受けやすい料金項目では「再エネ賦課金の単価や用途」（64.8%）が突出し、「託送料金相当の役割」（42.6%）が続きます。料金説明に難しさを経験したのは89.8%、認識ズレによる見積もり・提案書の修正経験は88.9%に上りました。業界標準化の必要性については92.6%が肯定し、その理由として「社内の試算ルール・説明内容を統一できるから」（66.0%）が最も多く挙がっています。試算ツールに求める機能では「電気代上昇率に含める料金項目を可視化する機能」が64.2%でトップとなりました。

本調査から、太陽光・蓄電池業界の試算実務において、燃料費調整額や再エネ賦課金などの料金項目が電気代上昇率に一括包含される傾向が強く、顧客にとって試算の内訳が見えにくい構造になっていることが浮き彫りとなりました。多くの営業担当者が説明の難しさや認識のズレによる修正を経験しながらも業界標準化を望む声は強く、料金項目を可視化できる試算ツールの導入や業界横断的な試算ガイドラインの策定が、今後の論点となるのではないでしょうか。こうした試算の透明性向上は、個社の営業力強化にとどまらず、業界全体の信頼性を支える基盤として、今まさに求められています。　

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