プロダクトの前に市場を創れ。スマートロックのパイオニア・フォトシンス河瀬氏が語る『逆説の市場創造論』【Category is インタビュー公開】

「スマートロック」という言葉をあえて捨てた理由とは？データが導き出したピボットの決断と、カテゴリーデザインの神髄に迫る

株式会社ＥＸＩＤＥＡ

2025年12月10日 14時00分

株式会社EXIDEA（本社：東京都中央区、代表取締役：小川卓真、以下EXIDEA）は、カテゴリーブランディングに特化したオウンドメディア「Category is（カテゴリーイズ）」にて、株式会社Photosynth 代表取締役社長河瀬航大氏へのインタビュー記事を公開いたしました。

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https://wa-concept.net/category-is/interview_004

インタビュー公開の背景

近年、BtoB市場においては製品・サービスのコモディティ化が加速し、単なる「機能」や「価格」だけでの差別化が限界を迎えつつあります。こうした中、自社独自の市場を定義し、新たな価値基準を提示することで競争優位を築く『カテゴリーデザイン』の手法に注目が集まっています。

当社が運営する「Category is」は、そうした商品やサービスを“カテゴリーの代表”として市場に定着させるための知見を発信する専門メディアです。

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インタビュー第4弾となる今回は、「Akerun」によってクラウド型入退室管理システムという巨大市場を切り拓いた、株式会社Photosynthの河瀬航大氏をお迎えしました。

まだ世の中にない概念を浸透させるには、何が必要なのか。本記事では、河瀬氏が語る「プロダクト開発よりも先にやるべきこと」や、多くの企業が陥りがちな「機能競争」からの脱却方法について、実体験に基づく生々しい戦略が語られています。

記事のハイライト

本記事では、ゼロから市場を創り上げた河瀬氏の思考プロセスにおける「3つの転換点」を深掘りしています。

■データが突きつけた「不都合な真実」とピボットの決断
メディアでも話題となり、好調に見えた家庭向け販売。しかし、その裏でデータはある"異常な数値"を示していました。そこから見出した、BtoB転換への決定的な「シグナル」とは何だったのか？

■なぜ、「スマートロック」という言葉を捨てたのか
「新しい概念」を売ろうとして苦戦した初期フェーズ。そこから一転、市場を一気に拡大させたのは、マーケティングにおけるキーワードの「再定義」でした。顧客の心理を読み解いた、逆説的なポジショニング戦略に迫ります。

■20代の原体験が全ての始まり
プロダクトを作る前に、まずマーケットを創る――。この強烈な思想の原点となった、前職時代の「ネット選挙」事業での成功体験。市場のルールそのものを設計する、河瀬流・カテゴリー創造の方程式とは。

このような方におすすめです

「良い製品なのに、なぜか売れない」という壁に直面している方
競合との機能競争・価格競争に疲弊している方
カテゴリーデザインの具体的な実践プロセスを知りたい経営者・マーケティング関係の方
単なる機能訴求ではない、顧客を動かすストーリーの作り方を学びたい方

■ インタビュー対象者プロフィール

株式会社Photosynth 代表取締役社長

河瀬航大（かわせ・こうだい）氏

2011年株式会社ガイアックスに入社。事業責任者としてネット選挙の新規事業を立ち上げ、多数のTV出演・講演活動を行う。2014年に株式会社Photosynthを創業し、代表取締役社長に就任。スマートロックを活用したクラウド型IoTサービスである「Akerun」を手掛け、累計7,000社以上が導入。2021年に東証マザーズ（現グロース市場）へ上場を果たす。