商談で「何を聞けばいいか分からない」を解決。中小企業向け「営業ヒアリングシート」を無料提供開始
顧客の現状・課題・理想・予算・決裁・競合・導入条件など、提案前に確認すべき項目を体系化。属人的な商談から「聞けば提案につながる営業」へ
株式会社ルミッション（本社：東京都港区）は、中小企業向け経営支援サービス「社長の分身」において、営業・商談時に確認すべき項目を体系化した「営業ヒアリングシート」の無料提供を2026年9月8日（火）より開始します。
営業では、商品説明や提案資料の作成に力を入れる一方で、その前段階となる「顧客から何を聞くか」が担当者個人の経験やスキルに依存しているケースがあります。
顧客の課題や背景を十分に把握しないまま提案を行えば、商品説明中心の商談となり、「検討します」「社内で相談します」で終わってしまう可能性があります。
今回提供する「営業ヒアリングシート」では、
現状 → 課題 → 原因 → 理想 → 優先順位 → 予算 → 決裁 → 導入条件 → 次の行動
までを整理。
営業経験の有無にかかわらず、顧客を理解し、その企業に合った提案へつなげるための商談設計に活用できるシートとして無料提供します。
■提供の背景
営業成果を改善するために、
・営業資料を作り直す
・トークスクリプトをつくる
・営業研修を行う
・商談数を増やす
・新しい営業ツールを導入する
といった施策を実施する企業は少なくありません。
しかし、その前に確認したいのが、「商談で顧客のことを十分に理解できているか」という点です。
例えば、
「現在どのような状況なのか」
「何に困っているのか」
「なぜその問題が起きているのか」
「解決しなければ何が起きるのか」
「どういう状態になりたいのか」
「何を基準に発注先を選ぶのか」
といった情報が不足したままでは、顧客に合った提案をつくることは難しくなります。
そこでルミッションでは、商談時に確認すべき内容を整理し、営業担当者が共通して活用できる「営業ヒアリングシート」を無料提供することとしました。
■「営業ヒアリングシート」とは
本シートは、営業担当者が一方的に商品説明をするのではなく、顧客について理解したうえで提案するためのヒアリング項目を整理したものです。
商談を、
①相手を知る→②現状を知る→③課題を知る→④原因を掘り下げる→⑤理想を知る→⑥優先順位を確認する→⑦意思決定条件を確認する→⑧提案するという流れで考えます。
重要なのは、単に質問項目を上から順番に聞くことではありません。
顧客の回答を起点として、「なぜそうなっているのか」「本当に解決すべき問題は何なのか」まで掘り下げることを目的としています。
■主なヒアリング項目
① 会社・事業について
まず、顧客企業そのものを理解します。
・事業内容
・主力商品・サービス
・主要顧客
・販売方法
・組織体制
・今後伸ばしたい事業
などを確認します。
商品を提案する前に、「相手がどのような会社なのか」を理解するための項目です。
② 現状について
現在どのような状態なのかを確認します。
売上、顧客数、問い合わせ数、営業体制、業務フロー、人員体制など、提案内容に関連する現在地を整理します。
課題だけを聞くのではなく、課題が生まれている背景まで把握することを重視します。
③ 課題・悩みについて
「現在、一番困っていることは何ですか？」
だけではなく、
・いつから起きているのか
・どの程度発生しているのか
・誰が困っているのか
・これまで何を試したのか
・なぜ解決できなかったのか
など、課題を具体化します。
④ 課題による影響
課題を放置した場合に、会社へどのような影響があるのかを確認します。
例えば、
売上が伸びない→利益が増えない→採用や設備へ投資できない→さらに成長が止まるというように、表面的な悩みの先にある影響まで整理します。
⑤ 理想・目標
課題だけではなく、「本当はどうなりたいのか」を確認します。
・売上をどこまで伸ばしたいか
・利益をどの程度残したいか
・何人採用したいか
・どのような組織にしたいか
・いつまでに実現したいか
など、現在と理想の差を明確にします。
⑥ 優先順位
複数の課題がある場合、すべてを同時に解決できるとは限りません。
そのため、「今、一番解決したい問題は何か」を確認します。
営業側が勝手に優先順位を決めるのではなく、顧客と認識を合わせます。
⑦ 予算・決裁・検討条件
提案後に初めて予算や決裁者を確認するのではなく、
・予算感
・決裁者
・社内稟議
・比較企業
・選定基準
・導入希望時期
・契約条件
などを適切なタイミングで確認します。
「良い提案だったが契約条件が合わなかった」というミスマッチを減らすための項目です。
⑧ 次のアクション
商談を「良い話ができた」で終わらせず、
誰が
何を
いつまでに行うのか
を確認します。
次回商談、提案書提出、社内確認、見積もりなど、商談終了時に次の行動を明確にします。
■「何を売るか」の前に「何を聞くか」
営業では、自社の商品・サービスについて詳しく説明できることは重要です。
しかし、同じ商品であっても、顧客によって購入する理由は異なります。
例えば同じシステムを導入する場合でも、
A社は「人手不足を解消したい」
B社は「残業を減らしたい」
C社は「ミスを減らしたい」
D社は「売上を増やしたい」
という可能性があります。
この違いを把握せず、全社へ同じ説明をしてしまえば、商品の機能は伝わっても、「自社に必要な理由」が伝わらない可能性があります。
そのため、
商品に合わせて顧客を説得するのではなく、顧客の課題に合わせて提案をつくる。
その起点としてヒアリングを位置づけます。
■このような会社におすすめ
・営業担当者によって商談品質に差がある
・商談が商品説明だけで終わってしまう
・顧客の本当の課題を引き出せていない
・提案後に「検討します」と言われることが多い
・提案書を毎回ゼロから作っている
・新人営業を早期に戦力化したい
・営業ノウハウがトップ営業に集中している
・商談内容が社内に蓄積されていない
・顧客の声を商品・サービス改善へ活用したい
・問い合わせから契約までの成約率を改善したい
■利用の流れ
「社長の分身」へ無料登録後、無料経営相談を通じて、集客 → 問い合わせ → 商談 → ヒアリング → 提案 → 契約 → 継続までの営業プロセス全体についても整理します。
その後、「営業ヒアリングシート」を無料で進呈します。
▼無料診断申し込みはこちら
https://lp.lumission.world/
※先着対応のため、受付数に達し次第終了する場合があります。
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■会社概要
会社名：株式会社ルミッション
所在地：東京都港区港南2-16-1 品川イーストワンタワー7F
事業内容：中小企業向け経営支援・コンサルティング
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