【SFA/CRMが煩雑で入力されない問題にお悩みの営業担当者へ】BtoB企業の営業管理職・主任101名に聞いた！SFA/CRM活用課題徹底調査

解決の鍵は、「入力自動化・項目簡略化」「AIによる入力サポート」

株式会社マツリカ

2025年1月28日 11時00分

次世代型営業DXプラットフォームMazricaを開発・提供する株式会社マツリカ（本社：東京都中央区、代表取締役CEO：黒佐英司）は、SFA/CRMを利用して営業活動を行っているBtoB企業・BtoBtoC企業の営業部門管理職及び主任等の営業担当者101名を対象に、SFA/CRMの利用実態と活用課題に関する実態調査を実施しましたので、お知らせいたします。

01｜SFA/CRM利用の課題、「情報の入力・更新が煩雑」（43.6%）や「営業メンバーが情報入力しない」（40.6%）など
02｜営業パーソンがSFA/CRMに情報を入力しない理由、「入力作業に時間がかかる」が54.5%で最多
03｜SFA/CRMの活用促進に向けて求める機能、第1位「入力自動化・項目簡略化」（47.5%）第2位「AIによる入力サポート」（45.5%）

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■調査概要

調査名称：SFA/CRMの利用実態と活用課題に関する実態調査

調査方法：IDEATECHが提供するリサーチデータマーケティング「リサピー®︎」の企画によるインターネット調査

調査期間：2024年11月25日〜同年11月28日

有効回答：SFA/CRMを利用して営業活動を行っているBtoB企業・BtoBtoC企業の営業部門管理職及び主任等の営業担当者101名

※ 合計を100%とするため、一部の数値について端数の切り上げ処理を行っております。そのため、実際の計算値とは若干の差異が生じる場合がございます。

≪利用条件≫

1　情報の出典元として「株式会社マツリカ」の名前を明記してください。

2　ウェブサイトで使用する場合は、出典元として、下記リンクを設置してください。

URL：https://product-senses.mazrica.com/dldocument/sfa-research

■SFA/CRMの活用促進に向けて求める機能、第1位「入力自動化・項目簡略化」、第2位「AIによる入力サポート」

「Q1.SFA/CRMをより活用していくために、どのような機能や支援があれば良いと思いますか。（複数回答）」（n=101）と質問したところ、「入力自動化・項目簡略化」が47.5%、「AIによる入力サポート」が45.5%、「リアルタイムのサポート体制」が33.7%という回答となりました。

入力自動化・項目簡略化：47.5%
AIによる入力サポート：45.5%
リアルタイムのサポート体制：33.7%
直感的な操作性の向上：32.7%
具体的な活用事例の提供：31.7%
効果的な運用方法の提案：21.8%
定期的な活用状況の確認：13.9%
その他：0.0%
特にない：5.0%
わからない/答えられない：1.0%

■「案件の期限が切れた時のアラート機能」や「音声入力機能」などを求める声も

Q1で「わからない/答えられない」以外を回答した方に、「Q2.Q1で回答した以外に、SFA/CRMをより活用していくために必要だと感じる機能や支援と思う理由があれば、自由に教えてください。（自由回答）」（n=100）と質問したところ、「案件の期限が切れた時のアラート機能」や「音声入力機能」など40の回答を得ることができました。

＜自由回答・一部抜粋＞

案件の期限が切れた時のアラート機能。
極力分かりやすいユーザーインターフェースを提供して欲しい。
研修・説明会。
音声入力機能が欲しい。
モバイルでのフル対応。
AI Bigdataとの連携。

■SFA/CRM利用の課題、「情報の入力・更新が煩雑」「現場の営業メンバーが情報入力しない」など

「Q3.あなたが現在、SFA/CRMの利用で困っていることを教えてください。（複数回答）」（n=101）と質問したところ、「情報の入力・更新が煩雑なこと」が43.6%、「現場の営業メンバーが情報入力しないこと」が40.6%、「必要な情報が適切に共有されないこと」が39.6%という回答となりました。

情報の入力・更新が煩雑なこと：43.6%
現場の営業メンバーが情報入力しないこと：40.6%
必要な情報が適切に共有されないこと：39.6%
システムの操作性が悪いこと：38.6%
導入効果が見えにくいこと：29.7%
運用ルールが明確でないこと：21.8%
SFA/CRMの分析機能が十分に活用しきれていないこと：21.8%
その他：0.0%
特にない：6.9%
わからない/答えられない：0.0%

■営業パーソンがSFA/CRMに情報を入力しない理由、「入力作業に時間がかかるから」が54.5%で最多

「Q4.現場の営業パーソンがSFA/CRMに情報を入力しない理由として考えられるものを教えてください。（複数回答）」（n=101）と質問したところ、「入力作業に時間がかかるから」が54.5%、「情報入力しづらくて面倒に感じるから」が39.6%、「システムの操作方法がわかりにくいから」が34.7%という回答となりました。

入力作業に時間がかかるから：54.5%
情報入力しづらくて面倒に感じるから：39.6%
システムの操作方法がわかりにくいから：34.7%
情報入力することによるメリットがわからないから：32.7%
入力すべき項目が多いから：28.7%
自分の成果を人に見せたくないから：27.7%
既存の業務フローと合っていないから：10.9%
その他：0.0%
営業現場は情報を入力している：6.9%
わからない/答えられない：3.0%

■「自分の頭にインプットして管理している」や「業務多忙により、移動中に入力できない」などの理由も

Q4で「営業現場は情報を入力している」「わからない/答えられない」以外を回答した方に、「Q5.Q4で回答した以外に、現場の営業パーソンがSFA/CRMに情報を入力しない理由として考えられるものがあれば、自由に教えてください。（自由回答）」（n=91）と質問したところ、「自分の頭にインプットして管理している」や「業務多忙により、移動中に入力できない」など41の回答を得ることができました。

＜自由回答・一部抜粋＞

自分の頭にインプットして管理している。
ITのリテラシーが低い・教育がされていない。
業務多忙により、移動中に入力できない。（個人情報などの観点から）
内容を把握していない。
秘書が入力する。

■営業パーソンから「情報入力がしづらい」という声が出た場合、50.5%が、「入力手順の簡略化」を実施

「Q6.あなたは、現場の営業パーソンからSFA/CRMに「情報入力がしづらい」という声が出た場合、どのような対処をしていますか。（複数回答）」（n=101）と質問したところ、「入力手順の簡略化を行う」が50.5%、「入力項目の見直し・削減をする」が46.5%、「システム担当に依頼して改修する」が38.6%という回答となりました。

入力手順の簡略化を行う：50.5%
入力項目の見直し・削減をする：46.5%
システム担当に依頼して改修する：38.6%
マニュアルの整備を行う：31.7%
研修を実施する：13.9%
その他：0.0%
特に対処しない：10.9%
わからない/答えられない：3.0%

■約半数が営業パーソンに情報入力を依頼する際、依頼背景として「成果創出に繋げられる」「商談状況の把握が可能」を伝えていると回答

「Q7.現場の営業パーソンにSFA/CRMに情報入力を依頼する場合に、依頼背景として伝えていることを教えてください。（複数回答）」（n=101）と質問したところ、「成果創出に繋げられる」が47.5%、「商談状況の把握が可能」が45.5%、「効率的な営業活動が実現する」が42.6%という回答となりました。

成果創出に繋げられる：47.5%
商談状況の把握が可能：45.5%
効率的な営業活動が実現する：42.6%
組織全体の業績が向上する：36.6%
システムを通してナレッジの共有・活用が可能：33.7%
正確な売上予測が可能：11.9%
その他：3.0%
特に何も伝えていない：5.9%
わからない/答えられない：1.0%

■業務上のアドバイスを行う際のSFA/CRM活用方法、「過去のやり取りの振り返りを踏まえた助言」「類似案件の比較を用いた効果的なアプローチ方法の共有」が上位

「Q8.現場の営業パーソンに業務上のアドバイスを行う際に、SFA/CRMをどのように活用していますか。（複数回答）」（n=101）と質問したところ、「過去のやり取りの振り返りを踏まえた助言」が45.5%、「類似案件の比較を用いた効果的なアプローチ方法の共有」が43.6%、「成功確度の高い商談パターンの抽出・共有」が40.6%という回答となりました。

過去のやり取りの振り返りを踏まえた助言：45.5%
類似案件の比較を用いた効果的なアプローチ方法の共有：43.6%
成功確度の高い商談パターンの抽出・共有：40.6%
全社の商談データを分析し、最適なアクションを提案：33.7%
商談の進捗状況と営業プロセスの適切度チェック：26.7%
その他：1.0%

　ー早期獲得への督促
活用していない：2.0%
わからない/答えられない：3.0%

■約半数が「定期的な会議・面談での確認」により、営業パーソンのSFA/CRM情報入力状況を管理

「Q9.現場の営業パーソンがSFA/CRMに情報を入力しているかの管理はどのように行っていますか。（複数回答）」（n=101）と質問したところ、「定期的な会議・面談での確認」が46.5%、「システムの管理機能の活用」が34.7%、「自動アラート・通知の活用」が32.7%という回答となりました。

定期的な会議・面談での確認：46.5%
システムの管理機能の活用：34.7%
自動アラート・通知の活用：32.7%
目視で1つ1つ確認：31.7%
チーム内での相互確認：29.7%
専門チームによる管理：10.9%
その他：2.0%
管理していない：4.0%
わからない/答えられない：5.0%

■まとめ

今回は、SFA/CRMを利用して営業活動を行っているBtoB企業・BtoBtoC企業の営業部門管理職及び主任等の営業担当者101名を対象に、SFA/CRMの利用実態と活用課題に関する実態調査を実施しました。

調査の結果、SFA/CRMの活用促進に向けて求める機能としては、第1位「入力自動化・項目簡略化」（47.5%）、第2位「AIによる入力サポート」（45.5%）という結果になりました。また、SFA/CRMの利用における課題としては、「情報の入力・更新が煩雑なこと」（43.6%）や「現場の営業メンバーが情報入力しないこと」（40.6%）などが挙げられ、営業パーソンがSFA/CRMに情報を入力しない理由では、「入力作業に時間がかかるから」が54.5%で最多でした。さらに、営業パーソンから「情報入力がしづらい」という声が出た場合には、50.5%が、「入力手順の簡略化」を実施しており、約半数が、「定期的な会議・面談での確認」により、営業パーソンがSFA/CRMに情報を入力しているかを管理しています。

今回の調査では、SFA/CRM活用における情報入力の負担が、営業DX推進の大きな課題となっていることが明らかになりました。日本企業の営業DXは米国と比較して大幅に遅れている（※）と言われており、特に入力作業に時間がかかることが現場の大きな障壁となっています。こうした中、AIを活用した入力の自動化や効率化への期待が高まっています。企業の営業DXを成功に導くためには、現場の負担を軽減しながら、効果的な情報活用を実現する仕組みづくりが重要と言えるでしょう。

※参考：独立行政法人情報処理推進機構（IPA）『DX白書 2021』

https://www.ipa.go.jp/publish/wp-dx/qv6pgp0000000txx-att/000093706.pdf

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