【仕組みを作っても成果が安定しない理由】インサイドセールスを“動く組織”に変える運用設計とは
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■ なぜ仕組みを整えても成果が安定しないのか
インサイドセールスを立ち上げ、
KPIを設定し、役割分担を明確にし、ツールも導入した。
それにもかかわらず、
「商談数が安定しない」
「成果が担当者によって大きくばらつく」
「改善しているはずなのに、数字が続かない」
といった課題に直面している企業は少なくありません。
問題は、仕組みが“ない”ことではなく、
仕組みが“機能していない”ことにあります。
■ 成果が続かないインサイドセールス組織に共通する状態
成果が安定しない組織では、次のような状態が見られます。
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KPIが設定されているが、行動に落ちていない
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トークや判断基準が共有されず属人化している
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改善が個人の努力に依存している
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マネジメントが「結果確認」で止まっている
一見、仕組みは整っているように見えても、
運用や育成が設計されていなければ、成果は再現されません。
■ 問題は「人」ではなく「運用設計」にある
成果が出ないと、
「経験者を採用すべきではないか」
「トーク力を強化すべきではないか」
といった対策が検討されがちです。
しかし多くの場合、
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KPIが管理指標としてしか機能していない
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成功パターンが組織に蓄積されていない
-
改善サイクルが回る構造になっていない
といった運用設計の不在が、成果を止めています。
■ 成果を再現するために必要な視点
本資料では、インサイドセールスを“機能”ではなく“組織”として捉え直します。
重要なのは、短期的に数字を上げることではなく、
成果が継続的に生まれる体制をどう設計するかという視点です。
そのために、
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KPIを行動設計と結びつける
-
トークや判断を仕組み化する
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育成とフィードバックを運用に組み込む
-
マネジメントを「管理」から「改善設計」へ転換する
といった考え方を整理しています。
■ こんな方におすすめ
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インサイドセールスを立ち上げたが成果が安定しない
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KPIはあるが改善が形骸化している
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担当者による成果差をなくしたい
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再現性のある組織をつくりたい
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会社概要
会 社 名：株式会社プロメディアラボ
代 表 者：廣瀬義憲
所 在 地：東京都中央区銀座1-22-11 銀座大竹ビジデンス2階
事業内容：インサイドセールス・メディアマーケティング
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