仕事中に受ける営業電話についての調査:電話営業で商談を生むために重要なことは架電前のリサーチ

クラウド活用と生産性向上の専門サイト「BizHint」調査

Visionalグループのビジョナル・インキュベーション株式会社(所在地:東京都渋谷区/代表取締役社長:永田 信)が運営する、クラウド活用と生産性向上の専門サイト「BizHint(ビズヒント)」は、コロナ禍の影響で電話による営業活動の重要性が高まっていることを受け、仕事中に受ける営業電話に関するアンケート調査を当サイトの会員(主に経営者・企業の決裁者が登録)を対象に実施しました。(回答数:529*1)。その結果、電話をきっかけに商談機会を得るために重要なことは架電前のリサーチであることがわかりました。
■決裁者の半数以上が「営業電話をきっかけに商談に応じたことがある」と回答
「営業電話をきっかけに、オンラインや対面での商談を受けたことはありますか?」という質問に対して、回答者の44.1%が「ある」と回答しました。さらに決裁者(114名)に限定すると、「ある」と回答した人は50.9%にのぼり、決裁者の半数以上は営業電話をきっかけに商談を受けた経験があることがわかりました。

また「今後、営業電話をきっかけに商談を受ける可能性はありますか?」という質問に対しては、「架電内容や架電元によって判断する」と回答した人が58.8%に及び、この結果から営業電話は有効なアプローチ手段であると言えます。

他方で、「都合がつく限り(商談を)受けてみたい」と、内容に関係なく商談を受けると回答した人は1.9%に留まっており、電話をきっかけに商談機会を得るためには、会話の内容やサービス内容の訴求の仕方が重要であることが明らかになりました。


■商談を受けてみたくなる電話のポイント
それでは架電時にどのようなポイントを押さえた会話を行えば、商談に応じてもらいやすいのでしょうか?前問で「都合がつく限り受けてみたい」「オペレーターの会話の内容によって判断したい」「もともと興味のあったサービスであれば、商談を受けたい」のいずれかを選択した回答者を対象に「どのような要素を満たしていれば商談を受けてみたいと思いますか?(複数選択)」という質問をしたところ、以下のような回答が得られました。(回答数:321)

もっとも多く選ばれた回答は「自社や業界の課題・特性を理解した上での架電だった(61.7%)」となっており、商談に応じてもらうためには架電先の企業が置かれている状況や課題感を事前に把握することが求められていると言えます。

また「コストや投資対効果などの説明が明確である(42.4%)」「同業他社の事例などを踏まえて提案がもらえそうだと感じた(39.9%)」などの要素も多くの回答者が商談を受けるかどうかの判断基準として重要視しています。この結果により、初回の電話での短時間の会話において、これらの要素をいかに上手く伝えられるかによって、サービス提供企業が重視する「商談化率」に大きな差が生じていると思われます。

■ビジョナル・インキュベーション株式会社 執行役員 兼 BizHint事業長 関 哲 コメント
今回の調査を通じ、多くの方が営業電話を通じて商談に応じた経験を持つ一方、実際には「どれだけ自社のニーズに合致した提案を受けることができそうか?」を会話の内容から判断したうえで商談の可否を決めていることが分かりました。電話で商談機会を得るという手法そのものは依然として有効である一方、架電する側の事前の準備や、商談でどういった情報提供が期待できるのかという点の伝え方によって、実際の商談化率は大きく左右されると考えられます。

コロナ禍をきっかけに、日本企業のデジタルトランスフォーメーション(DX)が注目され、同時にオンライン商談などリモートワークを実現する新たなツールや商習慣の導入もこれまでに無いスピードで進みつつあります。私たちは電話によるアプローチからの商談機会の創出はもちろん、SaaS導入による生産性向上は、これからの日本のビジネスにとって欠かすことのできない要素であると考えています。逆に言えば、相手のニーズと合致しない架電による商談機会の逸失は、サービス提供側と相手企業双方にとっての損失とも捉えることができます。

クラウド活用と生産性向上の専門サイトBizHintは、企業の決裁者の方々を対象にしたクラウド活用の専門サイトとして、取材やアンケート調査、データ分析などにより、中堅・中小企業のクラウド導入の実態や課題と向き合い続け、多くSaaS企業のマーケティング活動を支援してまいりました。今後も、決裁者の方々にとってより価値のあるサービス提供企業の方々からのアプローチ、そしてそこから生まれる商談や提案、さらにその先にあるクラウド活用が実現するよう、ユーザーの目線を大切にマーケティングの支援を強化してまいります。


*1「仕事中に受ける営業電話に関するアンケート」概要
対象:BizHint会員(主に経営者・企業の決裁者が登録)
調査期間:2021年2月26日~2021年3月10日 回答数:529
※各比率において、項目によっては端数処理の関係で合計が100%にならない場合があります。
アンケート結果の詳細URL: https://bizhint.jp/report/499607

■クラウド活用と生産性向上の専門サイト「BizHint」について
「BizHint」は、経営者・決裁者の方々にクラウド活用と生産性向上の「ヒント」をお届けする専門サイトです。最新のクラウド活用事例や、自社に合ったサービスの選定をサポートする情報を次々と発信しています。URL:https://bizhint.jp/

■ビジョナル・インキュベーション株式会社について
「新しい可能性を、次々と。」をミッションとするVisionalグループの新規事業開発を担う。事業承継M&Aプラットフォーム「ビズリーチ・サクシード」、オープンソース脆弱性管理ツール「yamory(ヤモリー)」、クラウド活用と生産性向上の専門サイト「BizHint(ビズヒント)」、未来の経営と働き方を共創するカンファレンス「Future of Work」を運営。2020年2月、グループ経営体制への移行にともない、株式会社ビズリーチの新規事業開発組織を分社化し新設。URL:https://visional.inc/visional-incubation/

■Visionalについて
株式会社ビズリーチがグループ経営体制に移行したことにより誕生。「新しい可能性を、次々と。」をグループのミッションとし、産業のデジタルトランスフォーメーション(DX)を推進するさまざまな事業を展開。「ビズリーチ」をはじめとした採用プラットフォームや、人財活用プラットフォーム「HRMOS」シリーズを中心に、人事マネジメント(HR Tech)領域におけるエコシステムを展開。また、事業承継M&A、物流DX、サイバーセキュリティ、Sales Techの領域においても、新規事業を次々に立ち上げている。
URL:https://visional.inc
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