テレアポマネジメントの本質がここに！テレアポ組織の必須ポイントをテーマにセミナーを開催しました【2/22ウェビナー開催レポート】

テレアポ組織によくある悩みの解決方法について解説しました！

株式会社営業ハック

2023年2月28日 08時00分

「営業の悩みを0にする」をミッションに営業コンサルティングを行う株式会社営業ハック（本社：東京都港区・代表：笹田裕嗣）と、株式会社Widsley（本社：東京都渋谷区・代表：髙橋弘考）が、2023年2月22日（水）に無料のオンラインセミナーを開催しました。テレアポ組織の人数が増えたとき、どのようにマネジメントしていくことが重要なのか。実際にいただくようなマネジメントのお悩みの解決策について解説しました。当日の様子をここにご報告いたします。

開催概要

タイトル：テレアポ組織が10名を超えた時に絶対に取り組むべきこととは
実施日程：2023年2月22日（水）12:00～13:00
イベント形態：オンラインセミナー（Zoom配信）
費用：無料

開催背景

テレアポに悩みを持っていたり、抵抗感を覚える人は少なくありません。しかしながら、インターネットが普及した現代においてもテレアポは有効な手段。結果としてテレアポをさせたいマネージャー側と現場との間に温度感の差が発生してしまう場合が多々あります。そしていつの間にか、成果が出なくなり、現場も疲弊してしまったという話も珍しくありません。

そういった営業マネジメントの現状を鑑み、「株式会社Widsley」小塚様と共に、テレアポのリスト作成からトークの仕方、テレアポマネジメントの極意について余すところなく解説する機会をいただくこととなりました。

当日の様子

◆オープニング
まず小塚様の司会進行のもとセミナーがスタートしました。小塚様、弊社代表笹田それぞれの自己紹介を行い、当日セミナーのアジェンダ、開催に至った背景をお伝えし、オープニングは終了しました。

◆テレアポ組織が10名を超えた時に絶対取り組むべきこと
セミナーの中では、重要なポイントを3つに絞り解説を行いました。

①リストは絶対枯渇する
テレアポをする人数が増えれば比例してその分だけアポが増える。これは間違いで、ある種罠と言えるかもしれません。テレアポマネジメントを放置してしまうと、理想と現実のギャップが大きくなってしまいます。普通にやれば、人数が増えるほどアポ率は下がってしまう現実をまずはおさえる必要があります。

これは「リストのマッチング度」が原因です。メンバーが増えれば、営業する相手も増え、興味がなかったり需要がない相手にまで含まれた営業リストにアタックせざるを得なくなるからです。今の御時世、何でもできる万能の商材はほぼありません。ターゲットが絞られている以上、営業すればするほど営業できる相手がいなくなってしまうのです。

テレアポで最も成果を出すために重要なことは、「誰に売るか」ということ。営業リストで営業の可能性は決まるといっても過言ではありません。そのため、組織化について考える前に「どれだけの数のお客様がいるのか」という点を考えておく必要があります。

一方で、質の良いリストを確保していくテクニックも存在します。それは「リストピボット戦略」。理想となるお客様の全体像を事細かにしたうえで、小さく条件を変えてリストを作成するのです。
例えば、
・製造業
・地域：北海道
・設立年数：15年以上
・規模：従業員数100人以下
・その他：2代目社長
この条件が理想のお客様であれば、この条件のリストを作成した後、「北海道→東北」「製造業→商社」という風に1つずつ条件を変えてリストを作成するのです。そうすることで、勝ちパターンを複数見つけていくことができるようになります。

②メンバーの習熟度は人数が増えれば停滞する
同じことをやっていても成長速度は人によってバラツキがあります。更に人数が増えれば個別にレクチャーする時間が減ってしまうのも当然のことです。こういった背景を踏まえると、人材育成を効率よく行っていく必要があるといえるでしょう。そのためのポイントは以下の3つ。
・初動をつけさせる
・正しい振り返りをサポートする
・継続できる環境を整える
人数が増えると、個別のコミュニケーションが取りづらくなります。それでメンバーの不安が放置され、成果がでなくなってしまうのはよくある話です。そのために、テレアポしやすい環境や、架電ツールの整備、評価できる仕組みなど個人ではなく仕組みを改善していくことが重要になります。

③チームを作ったのであれば、データ分析は必須
ただ闇雲にテレアポしてもアポイント率は伸びません。よく言われるPDCAといったサイクルを高速で回し、どこに問題があって成果が出ていないのかを特定していく必要があります。ターゲットを変えるべきなのか、日程打診を強化するべきなのかといったデータを集め、検証・改善をしていくことが重要です。

セミナー後半部分ではパネルディスカッションや質疑応答の時間を通して、参加者からの質問に時間の許す限り回答をさせていただきました。目標設定の仕方や振り返りの仕方など、具体的な部分に踏み込んだ質問も多く、参加された方の熱量を感じるセミナーとなりました。

登壇者プロフィール

株式会社Widsley 執行役員
小塚アレキサンダー
慶應義塾大学在学中に広告制作会社を立ち上げ、事業譲渡。人材紹介会社での勤務を経て、2020年にイタンジ株式会社入社。入社後半年でエリアマネージャーになり、その後西日本統括マネージャーを務める。
2022年Widsley参画、新規事業の事業責任者を経て執行役員に就任。

株式会社営業ハック代表取締役社長
笹田裕嗣（ささだ　ひろし）
20歳の頃から営業のキャリアをスタートさせる。その後、新卒で大手人材会社に入社し、入社半年で営業成績トップになる。社会人3年目の時には社内ベンチャーの立ち上げを行うも大失敗に終わる。そこから顧客目線でのサービスづくりを行いたいと思い、メガベンチャーに転職。独立後は営業代行事業・コンサルティング事業で、営業支援を100社以上実施する。2018年4月「営業の悩みを0にする」ミッションを掲げ、株式会社営業ハックを創立。
Twitter：https://twitter.com/sasada_36

株式会社営業ハックについて

株式会社営業ハックは「売上を2倍にするお手伝い」をさせていただき「営業の悩みを0にする」会社です。
代表の笹田の体験・経験から、営業戦力不足を解決することで売れる組織をつくることができると考え、営業マネジメントコンサルティングを行っています。
また「誰よりも現場を知る営業コンサルタント」として営業に関する実態調査や分析を行い、時代に合わせた営業とは何かを常に追いかけています。その経験や分析から、企業様への営業研修も実施しています。