【ルート営業の管理職102名に調査】情報活用に課題、約7割は顧客の拠点情報を管理しているが、うち約４割が取引拡大に活かしきれていないことが判明。取引拡大のカギはキーマン情報という声多数
〜約半数が、「拠点情報を収集・一元管理できるツール」に期待〜
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サマリー
調査概要
調査概要：ルート営業に関する実態調査
調査方法：IDEATECHが提供するリサーチPR「リサピー®︎」の企画によるインターネット調査
調査期間：2023年4月26日〜同年4月29日
有効回答：ルート営業を行っている、製造業の営業管理職（部長相当・課長相当・係長・課長補佐相当）102名
※構成比は小数点以下第2位を四捨五入しているため、合計しても必ずしも100とはなりません。
顧客の拠点組織、65.7%が管理できている状況
「Q1.あなたの営業組織では、顧客にどのような拠点組織があるかを管理できていますか。」（n=102）と質問したところ、「非常にできている」が19.6%、「ややできている」が46.1%という回答となりました。
・非常にできている：19.6%
・ややできている：46.1%
・あまりできていない：22.5%
・全くできていない：6.9%
・わからない/答えられない：4.9%
顧客の拠点情報、「企業の公式サイト」や「取引先やパートナー企業からの情報」で入手
Q1で「非常にできている」「ややできている」と回答した方に、「Q2.顧客の「拠点情報」をどのように入手していますか。」（n=67）と質問したところ、「企業の公式サイト」が55.2%、「取引先やパートナー企業からの情報」が55.2%、「業界団体のWebサイト」が13.4%という回答となりました。
・企業の公式サイト：55.2%
・取引先やパートナー企業からの情報：55.2%
・業界団体のWebサイト：13.4%
・商工会議所のデータベース：10.4%
・電話帳：6.0%
・企業の求人情報：4.5%
・その他：3.0%
・入手していない：3.0%
・わからない/答えられない：7.5%
顧客の拠点情報の管理方法、約半数以上が「Excel」と回答
Q1で「非常にできている」「ややできている」と回答した方に、「Q3.顧客の拠点情報をどのように管理していますか。（複数回答）」（n=67）と質問したところ、「Excel」が53.7%、「SFA（セールス・フォース・オートメーション）」が16.4%という回答となりました。
・Excel：53.7%
・SFA（セールス・フォース・オートメーション）：16.4%
・メモ帳：7.5%
・カレンダー：4.5%
・スプレッドシート：3.0%
・CRM（カスタマーリレーションシップマネージメント）：3.0%
・その他：3.0%
・わからない/答えられない：22.4%
35.9%が「顧客の拠点情報を取引拡大に活用できていない」と回答
Q1で「非常にできている」「ややできている」と回答した方に、「Q4.顧客の拠点情報を社内全体で共有し、取引拡大へ十分に活用できていると感じていますか。」（n=67）と質問したところ、「あまりそう思わない」が28.4%、「全くそう思わない」が7.5%という回答となりました。
・非常にそう思う：6.0%
・ややそう思う：56.6%
・あまりそう思わない：28.4%
・全くそう思わない：7.5%
・わからない/答えられない：1.5%
取引拡大における課題、半数が「担当者の引き継ぎ時、情報共有がうまくいかない」との声
Q4で「あまりそう思わない」「全くそう思わない」と回答された方に、「Q5.取引拡大に対して課題に感じていることを教えてください。（複数回答）」（n=24）と質問したところ、「担当者の引き継ぎ時、情報共有がうまくいかない」が50.0%、「拠点ごとのキーマンがわからない」が45.8%、「他の拠点でどんな活動をしているか不明（情報の属人化）」が29.2%という回答となりました。
・担当者の引き継ぎ時、情報共有がうまくいかない：50.0%
・拠点ごとのキーマンがわからない：45.8%
・他の拠点でどんな活動をしているか不明（情報の属人化）：29.2%
・取引が少ない拠点に対して、活動量が不足している：25.0%
・事前準備に時間がかかり、営業の活動量が増やせない：16.7%
・特にない：4.2%
取引拡大に最も重要だと思う顧客情報は、「キーマン情報」が44.1%で最多
「Q6.ルート営業をする上で、取引拡大に最も重要だと思う顧客情報を教えてください。」（n=102）と質問したところ、「キーマン情報」が44.1%、「競合情報」が26.5%という回答となりました。
・キーマン情報：44.1%
・競合情報：26.5%
・過去の折衝履歴などの営業活動情報：7.8%
・決済プロセス：5.9%
・契約状況：3.9%
・企業の最新ニュース：2.9%
・企業の財務情報：2.0%
・わからない/答えられない：6.9%
「予算の把握」や「製品の使用年数（代替時期）」なども重要
Q6で「わからない/答えられない」以外を回答された方に、「Q7.Q6の選択肢以外にルート営業をする上で、最も重要だと思う顧客情報があれば教えてください。（自由回答）」（n=95）と質問したところ、「予算の把握」や「製品の使用年数（代替時期）」など70の回答を得ることができました。
＜自由回答・一部抜粋＞
・52歳：予算の把握
・43歳：取り扱い商談量
・50歳：顧客のニーズの変化を知ること
・56歳：組織内のパワーバランス
・50歳：欲しがってる製品情報
・59歳：取引先の更に先の顧客情報
・61歳：製品の使用年数（代替時期）
46.0%が「顧客情報を一元管理できるツール」に興味
「Q8.あなたは、名刺を登録するだけで拠点ごとの営業活動状況を可視化し、顧客情報を一元管理できるツールがあれば、利用してみたいと思いますか。」（n=102）と質問したところ、「非常にそう思う」が2.9%、「ややそう思う」が43.1%という回答となりました。
・非常にそう思う：2.9%
・ややそう思う：43.1%
・あまりそう思わない：35.3%
・全くそう思わない：7.8%
・わからない/答えられない：10.8%
まとめ
今回は、ルート営業を行っている、製造業の営業管理職（部長相当・課長相当・係長・課長補佐相当）102名を対象に、ルート営業に関する実態調査を実施しました。まず、回答者の約7割が、「顧客にどのような拠点組織があるのかを管理できている」と回答しました。一方で、管理できていると回答した方のうち約4割は、顧客の拠点情報を取引拡大へ十分に活用できていないことが分かりました。取引拡大へ顧客の拠点情報を活用できていない背景には、「担当者の引き継ぎ時、情報共有がうまくいかないこと」や、「拠点ごとのキーマンがわからない」などが課題になっていることが明らかになりました。また、取引拡大に最も重要だと思う顧客情報は、「キーマン情報」が44.1%で最多となり、ついで、競合情報や営業活動履歴なども挙がりました。最後に、「名刺を登録するだけで拠点ごとの営業活動を可視化し、顧客情報を一元化できるツール」について興味の度合いを聞いたところ、46.0%が「利用してみたい」と回答しました。
今回の調査では、ルート営業をしている組織において、顧客の情報は比較的管理できているものの、その情報を取引拡大へ活用できておらず、課題を抱えている企業が多く存在しました。管理できている顧客情報を眠らせるのではなく、取引拡大へ最も重要とされるキーマン情報を可視化し、担当者の引き継ぎ時に問題なく情報共有ができるSFAツールの導入が鍵と言えるのではないでしょうか。
全社で情報共有できる「取引先管理」機能を強化｜名刺管理・営業支援ツール「ホットプロファイル」
これまでのホットプロファイルは企業、人物での顧客管理を行っておりましたが、
新たに「企業の拠点・組織構造まで可視化」できる機能をリリースしました。
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■株式会社ハンモックについて
ハンモックは、法人向けソフトウェアメーカーです。組織を強くするIT環境をすべての人へご提供するべく、法人に必要な３領域『セキュリティ、営業支援、業務効率化』でお客様課題の解決を実行しています。
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代表者 ： 代表取締役社長 若山 大典
設 立 ： 1994年4月1日
資本金 ： 3,648万円
売上高 ： 39億円（2023年3月期）
従業員数 ： 230名（役員除く/パート含む）
本社所在地 ： 東京都新宿区大久保1-3-21 ルーシッドスクエア新宿イースト3F
URL ： https://www.hammock.jp/?20230517=pr
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