“全ての営業パーソンが成果を出せる”組織づくりとは!? アマゾン、ツイッター、セールスフォース、マイクロソフト、SAPも実践する最先端の手法を紹介!

『セールス・イネーブルメント 世界最先端の営業組織の作り方』(山下貴宏/著) 

株式会社かんき出版(本社:千代田区 代表取締役社長:齊藤龍男)は、『セールス・イネーブルメント 世界最先端の営業組織の作り方』(山下貴宏/著)https://kanki-pub.co.jp/pub/book/details/9784761274580 を2019年12月18日より全国の書店・オンライン書店等(一部除く)で発売いたします。

◆欧米を中心に注目を集める「セールス・イネーブルメント」

残念ながら、大半の日本企業の営業組織では「育成は現場任せ」「営業部員全体の底上げができず、いつまで経っても一部の“できる人間”に頼りっぱなし」という状況が続いています。

どの会社も営業の数字を上げることに注力しているはずなのに、そのために営業に特化した体系的なトレーニングを提供することはしていないというのが現実です。逆にいうと、ここを是正すれば、営業の生産性は大きく上がるといえます。

海外に視野を広げると、アマゾン、セールスフォース、マイクロソフト、ツイッター、SAPといった欧米企業では、「感覚」や「才能」など汎用性のない個人能力に依存しすぎない営業組織づくりが主流になっています。それが本書で紹介する「セールス・イネーブルメント」です。

セールス・イネーブルメントとは、「成果を出す営業社員を輩出し続ける人材育成の仕組み」。これを実践することで、次のようなメリットがあります。

 
  1. 育成のPDCAサイクルが出現する
  2. ラーニングカルチャー(学習する文化)が社内に醸成される
  3. 育成の投資対効果が検証できるようになる
 


◆「持続可能な人材育成の仕組み」を構築する5フェーズとは

セールス・イネーブルメント構築のための手順を簡単にお伝えしましょう。全体像は5フェーズに分かれます。
セールス・イネーブルメントは「期間限定の部門横断プロジェクト」ではありません。最終的に、組織の一機能として、営業全体のオペレーションの一部として位置付けられていく必要があります。

【セールス・イネーブルメント構築の5フェーズ】
  • フェーズ 1  営業データの収集と整備
  • フェーズ 2  兼任または専任人材のアサイン
  • フェーズ 3  プログラムの開発と提供
  • フェーズ 4  イネーブルメントデータの蓄積と営業成果による検証
  • フェーズ 5  経営層とのイネーブルメント結果レビューサイクルの確立

本書では、構築法を詳しく解説するとともに「企業規模別の進め方」もわかりやすく紹介しています。この一冊でセールス・イネーブルメントを自社に取り入れることができるでしょう。
 


 
◆Sansan、NTTコミュニケーションズ、セールスフォース・ドットコムの事例も紹介!

本書では、日本で本格的にセールス・イネーブルメントに取り組んでいる3社(Sansan、NTTコミュニケーションズ、セールスフォース・ドットコム)の取組事例も掲載しています。
これまでセミナーなどで各社の取り組みが部分的に紹介される機会はありましたが、実際の企業事例を体系的に取り上げたのはおそらく本書が初めてでしょう。
セールス・イネーブルメントに取り組んでいる企業が日本ではそれほど多くない現在では、企業規模別に見ても非常に貴重な情報だと思います。3社の事例を通して、自社にどのようにセールス・イネーブルメントを導入すればいいかがわかるでしょう。
また事例を紹介したあとは、「3社の比較と共通点」「イネーブルメントの人材要件」を整理して紹介しています。
ぜひ本書を参考にセールス・イネーブルメントを導入し、「全ての営業パーソンが成果を出す」組織を構築していただければと思います。

【目次】
第1章 なぜ営業組織にセールス・イネーブルメントが求められるのか
第2章 顧客起点で営業プロセスを見直し、マーケティング部との溝を埋める
第3章 セールス・イネーブルメントの構築法
第4章 セールス・イネーブルメントの取組事例
 Sansan
 NTTコミュニケーションズ
 セールスフォース・ドットコム
事例企業3社についての解説
おわりに
 
【著者プロフィール】
山下 貴宏(やました・たかひろ)
株式会社R-Square & Company代表取締役社長/共同創業者。法政大学卒業、米国 Baylor University奨学金派遣留学。
大学卒業後、日本ヒューレット・ パッカードに入社し法人営業を担当。その後、 船井総合研究所を経て、外資系人事コンサルティングファームであるマーサージャパンで人事制度設計、組織人材開発のコンサルティングに従事。その後、セールスフォース・ドットコム入社。セールス・イネーブルメント本部長として、日本及び韓国の営業部門全体の人材開発施策、グローバルトレーニングプログラムなどの企画・実行を統括。イネーブルメント部門の規模を4倍に拡張し、グローバルトップの営業生産性を実現。
2019年同社を退社し、セールス・イネーブルメントに特化したスタートアップ、R-Square & Companyを立ち上げる。以来、大手企業から中堅企業まで数々の企業のイネーブルメント組織の構築に尽力している。セールス・イネーブルメントをテーマとした講演実績多数。イネーブルメント分野の日本での第一人者。


【書誌情報】

書名:『セールス・イネーブルメント 世界最先端の営業組織の作り方』
定価 : 1,600円+税
判型 : A5判
体裁 : 並製
頁数 : 208頁
ISBN : 978-4-7612-7458-0
発行日 : 2019年12月18日

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Amazon https://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4761274581/kankidirect-22/
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