決裁者から商談を1件獲得するのに16.4時間

決裁者へのフォローコール20万7,657件の稼働記録を分析しました。商談を1件獲得するまでにかかった作業時間は平均16.4時間、かけた電話は平均122.6件でした（2023年4月〜2026年10月）。

ヴァンテージマネジメント株式会社

2026年10月30日 10時30分

ヴァンテージマネジメント株式会社（本社：東京都中央区、代表取締役：中山紘太）は、エンタープライズ向けBDR支援サービス「Keyman Letter」の自社データをもとに、決裁者から商談を1件獲得するまでにかかる手間を分析しました。

▶Keyman Letter：https://www.keymanletter.com/

決裁者から商談を1件獲得するまでにかかる手間。1時間あたり7.5件の電話、商談1件あたり122.6件の電話、作業時間16.4時間。2023年4月〜2026年10月の集計

本リリースのポイント

決裁者から商談を1件獲得するまでに、平均16.4時間の作業と、122.6件の電話を要していました。
この16.4時間に含まれるのは、6つある工程のうち架電だけです。 ターゲット選定、決裁者の特定、電話番号の調査は含まれていません。
架電の前に手紙を送った場合、商談化率は3.4倍でした。同じ時間をかけても、前段で何をしたかで結果が変わります。

商談1件あたりにかかった手間

かけた電話	207,657件
作業時間	27,766時間
獲得した商談	1,694件
1時間あたりにかけた電話	7.5件
商談1件あたりの電話	122.6件
商談1件あたりの作業時間	16.4時間

以下の数字は、フォローコール担当の稼働記録20万7,657件を母数としています。

2023年4月から2026年10月までの3年7か月分です。

商談1件に、担当者2日分の稼働

商談1件あたり16.4時間は、1日8時間で換算すると2日分にあたります。

1時間あたりにかけられる電話は7.5件で、1件あたり8分です。この8分には、かける相手を確認する時間、相手が出なかった場合の記録、次に電話する日の設定が含まれます。

決裁者は会議や外出が多く、1回で話せることは多くありません。商談1件あたり122.6件の電話をかけています。

効率は月によって大きく動く

月ごとに見ると、1時間あたりにかけた電話は5.2〜10.1件、商談1件あたりの作業時間は6.4〜94.1時間の幅がありました。

どの業界の、どの役職に、どんなリストでかけるかによって、同じ時間をかけても結果が変わります。

数字からわかること

月20件の商談を目標にすると、328時間、2,452件の電話が必要です。これは専任の担当者2人分の稼働にあたります。

ただし、この数字に含まれるのは電話をかける工程だけです。

BDRは、次の工程で成り立っています。

工程	今回の16.4時間
ターゲット選定	含まない
営業リストの作成	含まない
決裁者の特定	含まない
電話番号の調査	含まない
架電	16.4時間
進捗の管理・振り返り	含まない

電話をかけるのは6つの工程のうちの1つです。 内製する場合、残りの5工程も自社で抱えることになります。

架電の前に何をするかで、同じ時間の結果が変わる

当社が2026年10月に公開した分析では、手紙のQRコードを読み取っていた決裁者の商談化率は13.56％、読み取っていない決裁者は4.03％でした。3.4倍の差です。

電話を1回かけた場合でも、手紙を読んだ決裁者は6.82％、読んでいない決裁者は1.94％でした。読んでいない相手に3回以上かけた5.93％を上回ります。

▶手紙を読んだ決裁者は商談化率が3.4倍：https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000260.000025841.html

同じ16.4時間をかけても、架電の前に何をしたかで結果が変わります。

どこまでを自社で持ち、どこから外に出すか。 その判断は、電話をかける時間だけでは決まりません。

「Keyman Letter」が代行する範囲

「Keyman Letter」は、ターゲット選定から商談獲得まで、BDRの全工程を代行します。

148万人以上の決裁者データベースから対象を絞り込み、文面を作成し、高級和紙の封筒に印刷・封緘して発送します。その後のフォローコールには、38万件以上の部門直通電話番号を使用します。

進捗や獲得したリード情報はダッシュボードでリアルタイムに確認でき、隔週の定例ミーティングでターゲットと文面を見直します。

商談獲得件数の返金保証を設けています。

分析方法とデータの取り扱い

対象は、2023年4月〜2026年10月に「Keyman Letter」のフォローコール担当が記録した稼働20万7,657件、2万7,766時間、商談1,694件です。商談獲得は、商談の実施が確定した時点でカウントしています。

作業時間は、担当者ごとに1日の最初の電話から最後の電話までの時間を集計したものです。 1日6時間を超える場合は休憩として1時間を差し引き、記録が1件だけの日は1時間としています。この時間には、かける相手の確認、記録の入力、相手を待つ時間が含まれます。最初の電話の前と、最後の電話の後の作業は含みません。

かけた電話20万7,657件には、電話番号の調査を目的とした電話が含まれます。商談獲得を狙った電話のみに絞ると15万6,481件です。作業時間と商談が同じ担当者の記録であるため、手間を見る目的では全件を母数としています。

担当者個人の数字は公開していません。 集計しているのは全体の合計と分布のみです。

個別の企業名や決裁者名、通話内容は一切含みません。

BDR（Business Development Representative）とは

BDRは、企業側から能動的に接点をつくる新規開拓の営業手法です。問い合わせや資料請求をきっかけに動くSDR（Sales Development Representative）と対になる考え方で、大企業のように自社から問い合わせが来にくい相手を開拓する場面で用いられます。決裁者を特定し、そこに到達できるかどうかが成果を左右します。

▶BDRについて詳しくはこちら：https://www.keymanletter.com/media/bdr/