テレアポにおける「追客」とは？全社員がフルリモートワークで活躍する営業ハックがテレアポ社内研修を実施しました

営業教育の無償化、ならびに成果を最大化するための取り組み！

株式会社営業ハック

2024年2月26日 11時00分

・全従業員がリモートで営業支援を行う株式会社営業ハック（本社：東京都港区・代表：笹田裕嗣）がテレアポ研修を実施
・2/21(木)実施　参加者約20人
・テレアポにおける「追客」の重要性と、追客のポイントについて30分で解説
・今回実施した内容の研修・ウェビナーはどんな企業様でも開催可能。お問合せは以下のリンクから
・企業様お問い合わせページ：https://eigyou-hack.com/contact
・営業ノウハウを解説する個人向けサイトはこちら：https://hiroshi-sasada.com/

研修実施目的

営業ハックは様々な企業様の営業支援を行い、ミッションである「営業の悩みを0にする」べく活動を続けています。「つらい」「やりたくない」という声もあがることの多い営業という職業。しかしながら、企業が成長していく上では未だに欠かせない仕事が営業です。

そこで営業ハックはお客様の望む成果を提供できるよう、また多くの人の営業の悩みを解決するべく日々社内の営業ノウハウもブラッシュアップしています。社内でまずは試行錯誤を重ね、データやノウハウを積み上げることが、お客様のお役に立つために必須であると考えているからです。

また、将来的なミッションとして営業ハックは「営業教育の無償化」を掲げています。ビジネスにおいて必須となる営業について、誰もが等しく学ぶことができる場を提供したいと考えており、それに向けて社内体制を変革しながら、理想となる営業許育に向けて動いている段階です。

こういった目的、また積み上げたノウハウの社内浸透、更に新加入したメンバーへの共有も兼ねて、今回このような研修を実施する運びとなりました。

研修内容

①追客のポイント

テレアポは1度の電話でなんとかしようとするのではなく、繰り返しアプローチ（追客）していくことが成果を出すために重要になる。追客で意識すべきポイントは以下の2つ。

・入り方

・終わり方

②入り方のポイント

入り方は会話の入り方のこと。基本的に前の接点を伝えることが大切。前話したときのやりとりを、特にポジティブな面をメインに伝えていくことが効果的である。

相手が「変わってあげてもいいな」と相手が思ってくれるような情報を伝えることが大事。

担当者のお名前が聞けるほどの関係性になると会話を繋いでもらいやすくなるが、受付の方の名前が聞けたときも

メモすることで、その要素を次回の電話のときに伝えることができる。例えば

「先月受付でご担当いただいた〇〇様とお話したのですが、今週であればご担当者様いらっしゃるとお聞きしてご連絡しました」

こういった形。さらに、1度アプローチしたときに、次回アプローチするときの文言を先に決めてメモしておくと効率を考えることにもなる。もちろんウェビナーに参加してくださった方、資料を受け取ったことのある方に電話をかけるときはその接点も伝えると良い。

③終わり方のポイント

ここでの終わり方とは、「どこまでその相手のことを追いかけるべきか」ということ。理想は受注までずっと追いかけたい、というのがどの企業にも共通する考え方であるのが大前提。ただ一方で強引な営業が良くないのは事実であるため、テレアポでどこまで追客するかが難しいという悩みが多い。

1つの目安は「アポイントの打診をしっかりできているかどうか」。私が御社と取引したいので会ってください、お願いしますと言うことが第1段階。ただ実際の相手との会話に合わせることが大前提であり、もし本当に要らないという明確な意思表示がある場合は追客する必要はない。

また、会う価値を感じていないのにアポイントを承諾する人はいない。だからこそ会いたい理由をしっかり伝えることが大切。もし断られたときには伝え方を変えて話してみるのも効果的。

複数回断られて会いたい理由が尽きたとき、もしくは相手の機嫌を損ねてしまいそうだと感じたときが追客できる限界のタイミングになる。

ダメな例として、「いっぺんに理由を言ってしまう」ことには注意が必要。そうなると一度断られたときにもう話すことがなくなってしまう。小出しに伝えたほうが相手が「今求めているもの」を突き止めやすく、お断りになった場合でもデータとして「なぜ要らないのか」という理由を回収することができる。

いっぺんに伝えると「結構です」といったざっくりとしたお断りになりがちであり、今後の参考にすることも難しくなるため、注意が必要。

※今回のような研修はどのような企業様でも開催可能です。お問い合わせは以下リンクよりお願い致します。

企業様お問い合わせページ：https://eigyou-hack.com/contact

研修実施概要

開催日：2月21日(水)10:30～11:00

形式：オンライン

参加人数：約20名

※欠席だった方にも録画・議事録を共有。いつでもどこでも振り返りができるようにしています。

研修講師プロフィール

株式会社営業ハック

代表取締役社長　笹田裕嗣

20歳の頃から営業のキャリアをスタート。新卒で大手人材会社に入社し、入社半年で営業成績トップになる。独立後は営業代行事業・コンサルティング事業で、営業支援を100社以上実施する。2018年4月「営業の悩みを0にする」ミッションを掲げ、株式会社営業ハックを創立。2022年には日本最大級の営業の大会第6回『S1グランプリ』にて優勝者となる。

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株式会社営業ハックについて

株式会社営業ハックは「売上を2倍にするお手伝い」をさせていただき「営業の悩みを0にする」会社です。代表の笹田の体験・経験から、営業戦力不足を解決することで売れる組織をつくることができると考え、営業マネジメントコンサルティングを含めた営業代行事業を展開しています。「誰よりも現場を知る営業コンサルタント」として営業に関する実態調査や分析を行い、時代に合わせた営業とは何かを常に追いかけています。