テレアポで担当者に変わってもらう確率をあげる秘訣。全社員がフルリモートワークで営業支援を行う営業ハックがメンバー向け社内研修実施！【研修レポート】

営業ハックで働くメンバーの悩みを解消するための取り組み！

株式会社営業ハック

2024年3月21日 14時30分

・全従業員がリモートで営業支援を行う株式会社営業ハック（本社：東京都港区・代表：笹田裕嗣）が社内営業研修を実施
・3/14(火)実施　参加者約15人
・テレアポでよくある「受付ブロック」への対処法を30分で解説
・今回実施した内容の研修・ウェビナーはどんな企業様でも開催可能。お問合せは以下のリンクから
・企業様お問い合わせページ：https://eigyou-hack.com/contact
・営業ノウハウを解説する個人向けサイトはこちら：https://hiroshi-sasada.com/

研修実施目的

営業ハックは様々な企業様の営業支援を行い、ミッションである「営業の悩みを0にする」べく活動を続けています。「つらい」「やりたくない」という声もあがることの多い営業という職業。しかしながら、企業が成長していく上では未だに欠かせない仕事が営業です。

そこで営業ハックはお客様の望む成果を提供できるよう、また多くの人の営業の悩みを解決するべく日々社内の営業ノウハウもブラッシュアップしています。社内でまずは試行錯誤を重ね、データやノウハウを積み上げることが、お客様のお役に立つために必須であると考えているからです。

また、将来的なミッションとして営業ハックは「営業教育の無償化」を掲げています。ビジネスにおいて必須となる営業について、誰もが等しく学ぶことができる場を提供したいと考えており、それに向けて社内体制を変革しながら、理想となる営業許育に向けて動いている段階です。

こういった目的、また積み上げたノウハウの社内浸透、更に新加入したメンバーへの共有も兼ねて、今回新たに「お願いの仕方・提案の仕方」についての研修を実施する運びとなりました。

研修内容

①まずチェックするべきポイント

テレアポで良く言われる受付ブロック。これは担当者に変わっていただけず、受付の段階でお断りされてしまい、担当者接触率が低くなることです。
商品・商材によっても担当者接触率の割合は変わります。テレアポ営業においてチェックするべき数値は以下の3つです。

・担当者接触率（担当者に変わってもらえた確率）
・アポイント打診率（アポイント・日程打診ができた確率）
・承諾率（アポイントをOKしてもらえた確率）

アポイントが獲得できない時、必ずこの3つから数値を追います。例えば、

・担当者接触率…担当者が不在であることが多いのか？

・アポイント打診率…日程打診までしっかり言い切ることができているか？

・承諾率…なぜ断られているのか？会話の切り口は正しいか？

こういった視点で考えることが重要です。

②受付では話しすぎない

担当者接触率が低くアポイントに繋がらない理由に、「受付の方と話しすぎている」ということがあります。

・話しすぎて担当者に変わってもらえないのか

・担当者に日程打診ができていないのか

・打診してもお断りされているのか

ここで問題の切り分けを行うことが大切です。

受付の方に対して話しすぎると、機会損失になってしまう可能性が高まります。例えば、受付の方に色々話したとしても、担当者にそれが100％伝わるということはまずありません。

「弊社〇〇をしてまして〇〇でして、〇〇なので〜〜」と受付に話しても伝言されないのです。むしろ、

「あ、前にこんな話聞いたことあって、断ってたから断ろう」

と勝手に判断されてしまいます。また、

「〇〇から電話ですがどうします？変わりますか？」

という受付の方から担当者の方への伝言であれば、担当者は変わらないという選択をするでしょう。伝言してもらえるように、この話は私じゃわからないから担当者に伝えなければと思ってもらうことが大切。そのためには短く話すが、大きなポイントです。決める権限がなくても人は詳しく知ってしまうと判断したくなる傾向があるため、なるべく簡潔に伝えることの方がテレアポにおいては重要です。

・会社名
・挨拶
・呼び出し

これだけで反射的に変わってくれることも多いです。その際に受付の方から「ご用件は？と言われた際には、

いかに要件を短く伝え、その上で担当者様の呼び出しをお願いできるのか？

を意識することがポイントになります。

話しすぎてしまう理由は、色々教えてあげよう！とする親切心から来るものであると思います。ただ完璧に話しすぎるとお断りされやすいし、お断りの理由を引き出してしまいます。「なんか担当者に変わった方がいいな、きっとうちの会社と関係あることだ」と、思わせることの方がテレアポにおいては優先度が高いと言えるのです。

最後にはワークも行い、実践を意識した研修となりました。今後も営業ハックはお客様の営業の悩みを0にできるよう、成果を最大化するための取り組みを進めていきます。

研修実施概要

開催日：3月14日(木)14:00～14:30

形式：オンライン

参加人数：約15名

※欠席だった方にも議事録を共有。いつでもどこでも振り返りができるようにしています。

研修講師プロフィール

株式会社営業ハック

代表取締役社長　笹田裕嗣

20歳の頃から営業のキャリアをスタート。新卒で大手人材会社に入社し、入社半年で営業成績トップになる。独立後は営業代行事業・コンサルティング事業で、営業支援を100社以上実施する。2018年4月「営業の悩みを0にする」ミッションを掲げ、株式会社営業ハックを創立。2022年には日本最大級の営業の大会第6回『S1グランプリ』にて優勝者となる。

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ブログ：https://hiroshi-sasada.com

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株式会社営業ハックについて

株式会社営業ハックは「売上を2倍にするお手伝い」をさせていただき「営業の悩みを0にする」会社です。代表の笹田の体験・経験から、営業戦力不足を解決することで売れる組織をつくることができると考え、営業マネジメントコンサルティングを含めた営業代行事業を展開しています。「誰よりも現場を知る営業コンサルタント」として営業に関する実態調査や分析を行い、時代に合わせた営業とは何かを常に追いかけています。