【2026年版】AI時代のBtoB営業、決裁者に「会いたい」と思わせる商談設計を公開｜オンリーストーリー

決裁者マッチング12年・累計26億円調達の代表が語る、AIが変えた商談獲得の新常識

株式会社オンリーストーリー

2026年8月13日 09時11分

AIツールの普及によって、BtoB営業の「量」は誰でも出せる時代になりました。メール文章の自動生成、リストの自動作成、架電の自動化——こうしたツールが普及した結果、皮肉なことに決裁者のもとには以前より多くの「営業アプローチ」が届くようになっています。

しかし、商談獲得率は上がるどころか、多くの企業で低下傾向にあります。「量を増やしても商談が増えない」「AIで文章を作っても返信が来ない」——その原因は、ツールの問題ではなく、商談設計の構造そのものにあります。

そこで株式会社オンリーストーリー（本社：東京都港区、代表取締役：平野哲也）は、決裁者マッチング12年・累計26億円の資金調達・国内最大規模の完全審査制プラットフォーム運営を通じて得た知見をもとに、「AI時代に決裁者が『会いたい』と思う商談設計の法則」を公開します。

■ なぜAI時代に商談獲得率が下がるのか

問題の本質は「501分の1」になっていること

決裁者、特に経営者・役員クラスには、日々大量のアプローチが届きます。テレアポ、メルマガ、LinkedIn、展示会フォロー——AIの普及でその量はさらに増加しています。

「500個のチョコをもらっている人への501個目は、記憶に残らない。でも、これまで2個しかもらったことのない人への3個目は、フォーエバー忘れない。決裁者へのアプローチも全く同じで、分母の大きさが反響率を決めている。AIで量産すればするほど、全員が同じ『分母の大きい相手』に集中していく。これが今、商談獲得率が下がっている本質的な理由だと思っています。」

（株式会社オンリーストーリー代表取締役・平野哲也）

分母の違いが、反響率の違いを生む。

AIで量産されたアプローチが溢れる今、多くの企業は「大手企業の代表者」という最も分母の大きい相手に、最も量産されたメッセージを送り続けています。これが商談獲得率が改善しない根本原因です。

■ AI時代の商談設計「KBM」とは

オンリーストーリーが12年かけて体系化してきた商談獲得の構造が、KBM（キーパーソンベースドマーケティング）です。

従来のABM（アカウントベースドマーケティング）が「どの企業に売るか」を起点にするのに対し、KBMは「その企業のどのキーパーソンに、どのタイミングで、どう届けるか」を起点にした設計です。

■ AI時代のKBM実践で押さえるべき3つの法則

法則1. 「分母を小さくする」ターゲット設計

代表者への直接アプローチよりも、意思決定に関わる一層・二層下のキーパーソンへのアプローチの方が反響率が高くなるケースが多い。AIでリストを量産するほど、競合と同じ「分母が大きい」相手に集中する罠に陥る。ターゲット設計の段階で「自分たちにしか届けられないキーパーソン」を特定することが、商談獲得率の分岐点になる。

法則2. 「企業ではなく人に届ける」メッセージ設計

AIが生成した文章の最大の弱点は、「あなた個人に届けている」という感覚が薄いこと。決裁者は毎日大量のメッセージを受け取る中で、「これは自分に向けて書かれたものか」を瞬時に判断している。KBMではAIを「量産ツール」ではなく「個別最適化ツール」として使う。相手の役職・業界・直近の行動に合わせたパーソナライズこそが、AI時代の差別化になる。

法則3. 「自社の実績フェーズ」に合ったターゲット選定

実績が少ない段階で大手企業・有名経営者へのアプローチを集中させても、「501分の1」の壁を越えられない。自社のバリューが「1分の1」として刺さる相手——規模・フェーズ・課題感が自社と共鳴するキーパーソン——から商談を積み上げることが、長期的な受注率向上につながる。

■ オンリーストーリーが提供するKBM支援

株式会社オンリーストーリーでは、上記の商談設計をもとに、決裁者との商談獲得を支援するサービスを展開しています。

チラCEO：審査制決裁者マッチングプラットフォーム。登録決裁者7,000名超、審査通過率約6割。決裁者同士がアプリ上で直接マッチングし、商談につなげる。
決裁者向けイベント・交流会：週2〜3回開催。リアルの場でのキーパーソンとの接点を創出。
KBMコンサルティング：ターゲット設計・メッセージ設計・接触チャネル設計を一気通貫で支援。AIツールとの組み合わせ方まで含めてアドバイス。