採用と営業に共通する「持つべき視点」とは。採用活動において安定した成果をあげる方法を徹底解説しました！《7/9(火)19:00～出版記念セミナーイベントレポート》

今年4月Openの人事図書館にて開催！

株式会社営業ハック

2024年7月12日 11時07分

人事図書館とは

▶【書籍閲覧×コワーキングスペース×相談・企画の場】
「人事図書館」は書籍閲覧もでき、コワーキングスペースにもなり、相談・企画の場にもなる場所です。コンセプトは”仲間と学びで未来を拓く”。訪れる方の一人ひとりが本から、そして人から学びを得て、新しい一歩を踏み出していける場所を目指しています。

▶「人事図書館」で主にできること
・充実した、人・組織や経営に関わる1000冊以上の蔵書で、自由に学べる
・人事関連ツールのお試し体験ができることで、様々なツールを手軽に体験できる
・交流ができる交流スペースで、日々人事領域を生業にする方と繋がれる
・定期的な勉強会で、最新情報についてアップデートできる
・24時間365日利用できる場で、様々な人が繋がりあっていける

人事図書館様公式ホームページはこちら

https://hr-library.jp/

開催内容

人事の仕事の中でも採用は「採ったら終わり！」という事はなく、
・「採用してもしても終わりが見えない」
・「目標充足しただけでは褒められない、認められない」
・「どんどんハードルが高くなり辛い」
という声も人事図書館ではよくお聞きします。

そこで今回は「営業がしんどい」著者であり、S1グランプリで優勝経験のある株式会社営業ハックの笹田から、成果をあげ続ける営業の仕事と採用の仕事を巡ってお話をさせていただきます。「どうしたら手ごたえを感じられるのか」「今よりも安定的に成果を出すためには」など様々な業務に応用可能かつ仕事の充実感を感じられる働き方のヒントが見つかるはずです。

ぜひ笹田との対話を通じて自身、そして組織の変化に繋がるきっかけを探ってみてください。

〇こんな方にオススメのイベントです
採用の仕事に終わりが見えず疲れてきている
社内に疲弊感が漂っており、何とか抜け出すためのヒントが欲しい
営業社員が成果を出せるようになってほしい

当日の様子：セミナー簡易議事録

①売れるという言葉の罠

売れる、売れたという言葉をそもそもお客様は使わない。「買う」という言葉を使う。

売れたと買ったの認識を合わせなければカスタマーサクセスはうまくいかない。「買った」という視点はこれから使用するというスタートであるのに対し、売れたという視点は「売り上げになった」というゴールとして扱ってしまう危険性を認識するべき。

②ナーチャリングの真実

メルマガ→ウェビナー→ホワイトペーパー→プレゼン→コンテンツ

といった流れが一般的。ただ実際にこの流れで顧客の興味が醸成されるとは限らない。それにもかかわらず関係性を前に進めることができていると勘違いしている営業が多いのも事実。そしてそれは採用でも同様のことが言える。スカウトメールを送ったからと言って興味を持ってもらえているとは限らない。

しんどいことは乗り越えられないが、しんどさを確実に成果につなげるためには「どのアクションが効果的か」という点に意識を向けるべき。そのために中止すべきなのは数値である。

ナーチャリングで育成するべきポイントは「興味」と「信頼」の2点。ただ興味を持ってもらうだけであれば炎上すればよいが、それで人は「買おう」「入社しよう」とはならない。そのため信頼を積み上げることが重要だと言える。

現代は情報過多であり、興味や信頼はすぐに失われる時代。採用も営業も、まずアプローチを受けたとき相手は「口コミ」を調べることが当たり前になっている。結局気持ちの問題になってしまうが、誠心誠意気持ちを伝えることが重要になる。

競合他社をすぐに答えられるようにしておくことも重要な点。営業の競合他社と採用の競合他社は違う点を忘れてはいけない。営業であれば類似商材だが、採用に関しては「掲載媒体」「条件」などが比較対象になる。基本的に現代は「比較」することが容易であるため、競合他社が何をしているのか注視することで、「それより良い施策を出す」ことができるようになる。一番を目指すのではなく、「競合他社を上回ることに意識を向けるべき。

③ナーチャリングは掛け算で考える

効果を最大化するにはコンテンツ×コミュニケーション×クロージングの組み合わせとタイミングが重要になる。コンテンツは手軽かるセルフスクリーニングにも有効だが、双方向のコミュニケーションにならないのが弱点。そこでコミュニケーションを取り認識のずれを無くし関係性を作っていくのが第2段階。そして最後にやらなければいけないのがクロージング。

「ぜひ使ってほしいのでよろしくお願いします」「ぜひあなたにうちで働いてほしい」

このような一言で相手の背中を押すことが最後のポイントとして重要。「最後は求職者の方の判断に任せます」「最後はお客様に任せます」というスタンス自体は間違いではないが、そこに「自分の意見」を伝えることを付け加えるべき。

④価値判断は相手の基準次第

同じことをやったとしても満足するかどうかはその人の主観次第。相手が想定している価値を実際に体験した価値が上回った時に相手は満足する。だからこそ相手は「どの程度期待しているのか」という点を知る行動が不可欠。喉が渇いている時の死にそうになったタイミングでもらう水と、喉が渇いていない時にもらう水では満足度が変わるのが良い例。

また括ることにも注意が必要。Z世代という世代だったとしても、全員が同じ性格をして同じように過ごしているわけではない。この括りの中の「〇〇」という個人にしっかり目を向けることが大切。最初のタイミングは母数も多いためある程度は括る必要があるが、最終的に関わるときは個別で対面するということを意識しておくべきである。

当日講演時間自体は30分の予定でしたが、数多く質問をいただき質疑応答に1時間追加でお時間をいただくという、大変熱量の高いイベントになりました。参加してくださった全ての方にお礼を改めて申し上げます。

開催概要

開催日時：2024年7月9日(火)19:00-21:00

参加費：無料

開催場所：東京都中央区日本橋蛎殻町1丁目12‐7,Wacross Ningyocho6階「人事図書館」

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登壇者紹介

株式会社営業ハック　代表取締役社長
笹田裕嗣（ささだひろし）
1988年千葉県生まれ。新卒1年目で社員数1000名を超える大手人材会社で営業成績トップとなり、3年目からは社内ベンチャー立ち上げに従事。その後、メガベンチャーネオキャリアに転職し、広告営業を担当。

その後、営業代行のサービスをおこなう個人事業主として独立。メール営業（Eメールを活用した営業）の手法で、現在はクライアント企業の新規営業案件を中心に支援。また、個人事業と並行して、WEBを活用したマーケティング支援をおこなう株式会社イノベーションハックのCOOにも就任。主に営業・カスタマーサクセスの業務に従事し、会社の上場を目指していた。

さらに、2017年2月から営業職向けのコミュニティ運営を開始する。ブログを中心に集客を行い、現在100名以上の参加者を集める。またメルマガ・LINEでの情報発信も3年以上続けており、購読者数は現在2,000名を超える。営業の現場で活躍・苦悩している人たちをコミュニティで直に接し、さらに営業代行事業では多くの企業経営者と関わる中で、営業で悩む人は「経営者」「マネージャー」「営業パーソン」の3つのポジションということに気づき、「代行事業」「研修事業」「コンサルティング事業」という3本の柱で、営業の現場・環境を変え、営業で悩む人を0にすべく、2018年4月に株式会社営業ハックを創業する。

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株式会社営業ハックについて

株式会社営業ハックは「売上を2倍にするお手伝い」をさせていただき「営業の悩みを0にする」会社です。代表の笹田の体験・経験から、営業戦力不足を解決することで売れる組織をつくることができると考え、営業マネジメントコンサルティングを含めた営業代行事業を展開しています。「誰よりも現場を知る営業コンサルタント」として営業に関する実態調査や分析を行い、時代に合わせた営業とは何かを常に追いかけています。