Sansan、「BtoBマーケティングと営業の連携実態調査」を実施

8割が「マーケティングと営業の連携に課題あり」と回答。「良く連携できている」企業ほど新規開拓や受注が好調

働き方を変えるDXサービスを提供するSansan株式会社は、BtoB企業で自社のマーケティングと営業に関わるビジネスパーソンそれぞれ500名ずつ、計1000名を対象に「BtoBマーケティングと営業の連携実態調査」を実施しました。
近年、IT企業だけでなく地方や中小企業でも、BtoBマーケティング施策に取り組みはじめています（※1）。今回の調査では、マーケティング部門のみならず営業部門でも、BtoBマーケティング施策が新規顧客開拓や新規受注のために重要だと感じていることが分かりました。

また、8割以上が部門間の連携に課題を感じており、良く連携できていると回答した企業ほど新規開拓や受注が好調という結果になりました。さらに、MAやSFA、CRMなどのマーケティングツールが部門間連携に効果的だと回答した人が全体の7割以上でした。

■調査結果サマリ

① 全体の9割以上が「営業先の新規開拓や新規受注のために、マーケティング施策が重要」と回答

② マーケティング部門と営業部門の連携に「課題がある」「連携できていない」と回答した人は8割以上

③ 「マーケティング部門と営業部門が良く連携できている」と回答した人ほど、営業先の新規開拓や新規受注が好調

④ 連携課題については双方の意見に大きなすれ違いが生じており、お互いのニーズが十分に把握できていないことがうかがえる結果に

⑤ 全体の7割以上がマーケティングツール（MA、SFA、CRMなど）の活用が連携強化に効果的だと回答

■調査の結果

① 全体の9割以上が「営業先の新規開拓や新規受注のために、マーケティング施策が重要」と回答

BtoB企業で自社の営業とマーケティングに関わる500名ずつ、計1000名のビジネスパーソンに、営業先の新規開拓や新規受注のためにマーケティング施策が重要だと思うかをたずねたところ、「非常に重要だと思う」が47.6％、「やや重要だと思う」が46.0％と、全体の9割以上が重要と回答しました。マーケティング部門だけでなく、営業部門もマーケティング施策の重要性を感じていることが分かりました。

② マーケティング部門と営業部門の連携に「課題がある」「連携できていない」と回答した人は8割以上

マーケティング部門と営業部門の連携について、「非常に良く連携できている」と回答した人はわずか13.9%にとどまり、8割以上の人が部門間の連携に課題を感じていることが明らかになりました。

③「マーケティング部門と営業部門が良く連携できている」と回答した人ほど、営業先の新規開拓や新規受注が好調

新規顧客開拓や新規受注の状況について聞いたところ、前問でマーケティング部門と営業部門が「非常に良く連携できている」と回答した人の約9割は、「非常に好調」「やや好調」という結果でした。一方、部門間の連携に「課題がある」「連携できていない」と回答した人ほど、営業先の新規開拓や受注も不調傾向にありました。

④ 連携課題については双方の意見に大きなすれ違いが生じており、お互いのニーズが十分に把握できていないことがうかがえる結果に

マーケティング部門と営業部門それぞれに連携における課題をたずねたところ、双方の意見に大きなすれ違いが生じていることが明らかになりました。お互いのニーズや成果に対する期待を十分に把握できていない現状がうかがえる結果となりました。

（1）マーケティング施策に対する営業・マーケそれぞれの意見

マーケティング部門が企画して行う展示会や広告などのマーケティング施策について、マーケティング部門の7割以上は、営業部門が成果につなげられていないと感じることが「よくある」「時々ある」と回答しました。反対に営業部門の7割以上は、マーケティング施策そのものが営業成果につながらないことが「よくある」「時々ある」と感じていると回答しました。

（2）リードに対する営業・マーケそれぞれの意見

マーケティング部門から営業部門に渡される見込み顧客のリードの活用状況について、マーケティング部門の7割は営業部門にリードを渡しても受注につながらないと感じることがあると回答しました。一方で、営業部門の6割はマーケティング部門から渡されるリードの質が悪いと感じることがあると回答しました。

⑤ 全体の7割以上がマーケティングツール（MA、SFA、CRMなど）の活用が連携強化に効果的だと回答

両部門の多くの人が連携に課題を感じながらも、MAやSFA、CRMなどのマーケティングツールが連携強化に「非常に効果的だと思う」「やや効果的だと思う」と回答した人は全体の7割以上でした。

■調査概要

調査名：BtoBマーケティングと営業の連携に関する実態調査

調査方法：オンライン上でのアンケート調査

調査地域：全国

調査対象：法人向け商品・サービスを提供する企業で自社のマーケティングもしくは営業に関わるビジネスパーソン各500名（計1000名）

調査期間：2023年10月31日～11月10日

調査企画：Sansan株式会社

補　　足：本調査結果において、比率は小数点以下第2位を四捨五入しているため、必ずしも合計した数字が100％にならない場合があります。

※1：Sansan株式会社「Sansan、『BtoBマーケティングに関する実態調査』を実施 〜9割がBtoBマーケティングを重視、成果が出ている企業ほど顧客データベースを整備・活用〜」（2023年6月1日発表）

https://jp.corp-sansan.com/news/2023/0601.html

（以上）

■営業を強くするデータベース「Sansan」

Sansanは、名刺管理を超えた営業DXサービスです。名刺やメールの署名、ウェブフォームの入力内容といった顧客との接点から得られる情報を正確にデータ化し、やりとりの回数を含めた接点情報の一元管理を可能にします。また、100万件以上の企業情報をあらかじめ搭載し、企業の業種や従業員規模、売上高、役職者情報といった、あらゆる顧客に関する情報を営業やマーケティング活動に活用できます。さらに、外部システムと連携しデータを統合させることで、ガバナンス強化やリスクマネジメントなど営業以外の目的でデータを幅広く活用することも後押しします。

■Sansan株式会社 会社概要

「出会いからイノベーションを生み出す」をミッションとして掲げ、働き方を変えるDXサービスを提供しています。主なサービスとして、営業DXサービス「Sansan」や名刺アプリ「Eight」、インボイス管理サービス「Bill One」、契約データベース「Contract One」を国内外で提供しています。

設立：2007年6月11日

URL：https://jp.corp-sansan.com

所在地：150-0001 東京都渋谷区神宮前5-52-2 青山オーバルビル 13F

資本金：66億33百万円（2023年8月31日時点）

事業内容：働き方を変えるDXサービスの企画・開発・販売

Sansan　https://jp.sansan.com

Eight　https://8card.net

Bill One　https://bill-one.com

Contract One　https://contract-one.com