環境配慮型の「LIMEX」を手がけるTBMがSansanで顧客データ基盤を構築し、営業DXを実現

〜顧客管理の工数を月148時間削減、新規商談数を昨年比26%増〜

働き方を変えるDXサービスを提供するSansan株式会社は、株式会社TBM（以下、TBM）における営業DXサービス「Sansan」および「Sansan Data Hub」の活用事例とその成果を発表します。
同社では、石灰石を主原料とする新素材「LIMEX」の導入社数増加や事業の多角化によって取引先が急増し、顧客管理が煩雑になっていたことから、2021年にSansanを全社導入しました。さらに、素材メーカーでありながら、加工・成形メーカーや印刷会社等とのパートナー連携を推進し、LIMEXを使用したプラスチックや紙の代替製品に加工した製品の販売を強化。営業成果を最大化させるThe Model型の営業組織づくりを加速するため、2022年にはマーケティングチームとインサイドセールスチームを新設し、Sansan Data Hubを新たに導入しました。その結果、データ入力や顧客情報の更新にかかる月148時間に相当する工数を削減するとともに、顧客へのアプローチを効率化し新規商談数が昨年比26％増加しました。

■サービス導入の背景

新素材メーカーであるTBMは、石灰石を主原料とした新素材「LIMEX（ライメックス）」や、再生材料を50％以上含んだ素材「CirculeX（サーキュレックス）」など環境配慮型の素材および製品の普及をはじめ、資源循環に関連する事業を展開しています。

同社ではこれまで、営業やバックオフィスを含め7部門で事業を推進しており、部門ごとに異なるシステムで顧客情報を管理していました。しかし、社会的な環境問題に対する意識の高まりを背景として主力商品の取引社数が急増したほか、事業の多角化や人員・部門の拡大によって、顧客情報の管理が急激に複雑化していました。同じ顧客に対して複数の担当者が営業活動をするなど、非効率な業務や機会損失が発生するようになったことで、全社的な顧客データベースを構築し営業活動を効率化するため、2021年にSansanを全社導入しました。その後、レジ・ゴミ袋やクリアファイル、文房具、メニュー表、POPなどの印刷物にLIMEXを使用した製品の販売を強化。2022年にはThe Model型の営業組織づくりを加速するために、マーケティングチームとインサイドセールスチームを新設し、Sansan Data Hubを導入しました。

 

■導入後の運用と成果

TBMでは、名刺をはじめとした人脈情報をSansanに取り込み、Sansan Data Hubの名寄せ機能により正規化、さらに会社情報や部署・役職の情報などをリッチ化してSalesforceのデータと統合するシステムを構築しています。SansanおよびSansan Data Hubを外部システムと連携することによって、顧客情報の一元管理を実現しています。

SansanおよびSansan Data Hubを導入したことによる具体的な成果は、以下の通りです。

Sansan Data Hubの機能とTBMのシステム構成図

  

・顧客情報管理にかかる工数を大幅に削減

TBMではこれまで、月平均で1000枚におよぶ営業活動で得た名刺を管理する際、システムへの登録から企業情報の入力、定期的な情報更新をすべて手作業で行っていました。また、それらの情報をCSVに落とし込み、Salesforceに取り込む作業がほぼ毎日発生していました。SansanおよびSansan Data Hubの導入後は、獲得した名刺をスキャンするだけで顧客情報を登録し、自動で付帯情報の付与とSalesforceへの連携ができるようになり、月148時間に相当する工数を削減しました。

 

・顧客アプローチを効率化し、新規商談数を昨年比26%増加

同社ではこれまで、名刺交換の後にアプローチをする際、手作業で付帯情報を入力し、その情報に基づいて優先順位付けを行っていたため、実際にアプローチをするまで数日かかることがありました。Sansan上で企業動向をもとにした検索ができるようになり、優先度の高い潜在顧客を瞬時に判断できるようになったことで、翌日には各製品のターゲットとなり得る顧客へアプローチすることが可能になりました。さらに、効率的に休眠顧客の掘り起こしができるようになり、新規商談数が1年で26%増加しました。

・全社横断の顧客データベース構築により、社内コミュニケーションを活性化

同社は営業DXの取り組みにより、属人的な営業活動から脱却し、Sansanで全社横断の顧客データベースを構築しました。各担当者が持つ人脈情報を会社の資産として蓄積し共有が可能になっただけでなく、Sansan上に商談履歴を登録することにより、最新のコンタクト状況を共有できるようになりました。特にマネジメントの観点では、上司が部下の営業活動をSansanに登録された情報で振り返ることができ、案件数の管理や内容のフィードバックをすることで、人材育成や社内コミュニケーションの活性化に貢献しています。

 

■株式会社TBM 管理本部 情報システムチーム　梁田 将史様からのコメント

当社では、事業の多角化による人手不足の解消や協業先との連携を進める中、Salesforceの利用範囲の拡大やカスタマーサクセスチームの新設などにより、さらなる組織改革を進めています。その中核として顧客データ基盤となるSansanは、全社で業務を効率化し、営業活動の質を向上させるために不可欠なツールです。さらにSansan Data Hubによって付与される主業情報や業績、役職者情報といったリッチ化情報を活用することにより、ターゲティングとアポイントの質の改善を目指していきます。

サステナビリティ領域のトッププレーヤーを目指す当社は、今後もSansanを活用した営業DXや業務の効率化を推進し、「サステナビリティ革命の実現」に向けて、環境に配慮した素材・製品と資源循環ビジネスを国内外に展開していきます。

■株式会社TBMについて

会社名：株式会社TBM

代表者：代表取締役 CEO　山﨑 敦義

設立：2011年8月30日

事業内容：環境配慮型の素材開発及び製品の製造、販売、資源循環を促進する事業等

従業員数：328名（2023年10月時点）

URL：https://tb-m.com/

*Salesforce は Salesforce, Inc. の商標であり、許可のもとで使用しています。

（以上）

■営業を強くするデータベース「Sansan」

Sansanは、名刺管理を超えた営業DXサービスです。名刺やメールの署名、ウェブフォームの入力内容といった顧客との接点から得られる情報を正確にデータ化し、やりとりの回数を含めた接点情報の一元管理を可能にします。また、100万件以上の企業情報をあらかじめ搭載し、企業の業種や従業員規模、売上高、役職者情報といった、あらゆる顧客に関する情報を営業やマーケティング活動に活用できます。さらに、外部システムと連携しデータを統合させることで、ガバナンス強化やリスクマネジメントなど営業以外の目的でデータを幅広く活用することも後押しします。

https://jp.sansan.com

■Sansan株式会社 会社概要

「出会いからイノベーションを生み出す」をミッションとして掲げ、働き方を変えるDXサービスを提供しています。主なサービスとして、営業DXサービス「Sansan」や名刺アプリ「Eight」、インボイス管理サービス「Bill One」、契約データベース「Contract One」を国内外で提供しています。

設立：2007年6月11日

URL：https://jp.corp-sansan.com

所在地：150-0001 東京都渋谷区神宮前5-52-2 青山オーバルビル 13F

資本金：66億33百万円（2023年8月31日時点）

事業内容：働き方を変えるDXサービスの企画・開発・販売

Sansan　https://jp.sansan.com

Eight　https://8card.net

Bill One　https://bill-one.com

Contract One　https://contract-one.com